煙草在線據《中國煙草》報道　　在知名的區域性煙草公司中，韓國煙草人參公社(“KT&G”)的發展有起有落，與眾不同。

　　從最初由政府管理韓國煙草，到成立完全民營化的煙草公司，韓國煙草經歷過煙草的壟斷專賣，也經歷過民營化后市場份額的下跌，還經歷了在市場“夾縫”中求生存的艱辛。最終，韓國煙草成功地找準發展方向，競爭力不斷提升，并擁有了全球銷量第一的細支卷煙品牌。

　　韓國煙草的成功來之不易，也帶給人們很多啟示。

　　機遇來自“夾縫”市場

　　在韓國煙草發展歷史上，取消煙草專賣體制是一個重要的歷史節點。

　　在此之前，韓國煙草由政府的專賣廳專門管理，卷煙在本國卷煙市場上的占有率為100%。1987年4月1日，韓國政府對煙草進行改制并逐步實行私有化，1989年4月，韓國煙草人參公社(“KT&G”)正式成立，韓國煙草市場從此發生了巨大變化。

　　失去政府的保護，韓國卷煙面臨的市場環境也翻天覆地，菲莫國際、英美煙草、帝國煙草等跨國煙草公司看準時機，迅速進入并搶占韓國市場，最初參與到完全公平、自由的市場競爭中，韓國煙草缺少自由市場運作經驗，受到一定沖擊，很快韓國卷煙在本國的市場占有率下降到54%。

　　自身發展所處的環境與以往大不相同，如果一味地被動“應戰”，很有可能喪失在國內市場的主導權。在激烈的市場競爭中，韓國開始向跨國煙草公司學習，運用一切可以利用的手段搶回失去的市場。

　　韓國煙草深入地研究了韓國本地消費者的吸煙習慣，韓國的卷煙消費者對健康都比較重視，喜歡吸食焦油量較低的卷煙，同時年輕的消費者又喜歡追求新潮、時尚，而這部分市場正是跨國煙草公司尚未涉足的“夾縫”地帶，于是，韓國煙草研發出外形更為纖細的細支型卷煙。

　　1996年，韓國煙草向市場上推出細支煙品牌“ESSE（愛喜）”，就是為了迎合韓國女性消費市場的嶄新需求，細長的煙支、誘人的香味、較低的焦油量以及精美的包裝……這些迥異于普通卷煙的特色卷煙剛一問世，便迅速俘獲一部分年輕消費者的心。

　　韓國煙草人參公社并沒有止步于一時的成功。為了迎合消費者更加多元化的口味與需求，他們相繼推出了具有蘋果薄荷、青橙薄荷、咖啡等多種香型以及內含爆珠的新型規格，許多年輕的卷煙消費者熱衷于追捧不斷推陳出新的細支煙，這一手段也大大強化了細支煙新品在韓國本土的市場競爭力。

　　與此同時，韓國煙草更加注重卷煙產品的質量，在國內許多生產點，整條卷煙的包裝上會注明生產廠家以及主要負責人的名字，卷煙質量有跡可循，消費者對產品質量更放心，這種做法也在一定程度上贏得了韓國消費者的青睞。

韓國國內市場占有率

　　通過運用差異化的市場策略，細支新品幫助韓國煙草贏回了一定的市場份額，2013年韓國卷煙在本土的市場占有率上升到60%以上，成功地捍衛了其在韓國卷煙市場上的主導地位。

　　細支煙暢銷海外

　　1988年，韓國煙草開始拓展海外市場。

　　最初，他們將首批拓展的海外市場選在中東，通過市場調研韓國煙草發現，中東地區國家的消費者也比較喜歡并易于接納新鮮事物，他們對細支煙有較為濃厚的興趣，而且這些國家大都處于經濟發展的上升期，經濟活躍且消費者的購買力也在不斷提高，卷煙市場的培育和拓展擁有較大空間。

　　為了迎合當地消費者的口味，韓國煙草對自有品牌進行了改進，通過口味調整與技術創新，力求使產品更適合當地消費者的吸食習慣。其中，頗受海外消費者喜歡的“愛喜（薄荷）”的生產技術已經相當成熟，其濾嘴采用最先進的激光打孔、側流基技術，減少吸阻，將煙與吸感最科學、合理地調配；為了減輕刺激性及提高煙氣煙香滿足感，產品還增添了烤煙精華素及自然精華素，滿足了消費者最大程度的愉悅。如今，“愛喜”已經成為全球Super Slim（超細支）銷售第一的品牌，是低刺激柔和卷煙的代表。

　　為了進一步鞏固來之不易的海外市場，韓國煙草注重打造卷煙的品牌知名度，“愛喜”成為其拓展海外市場的主打品牌。比如在中國，他們一般會選擇20-35歲的年輕人作為“愛喜”的目標消費群體，因為這類消費者的文化程度普遍比較高，追求時尚，卷煙消費檔次也較高。

　　隨著海外事業的不斷拓展，2008年后，韓國煙草相繼在土耳其、伊朗、俄羅斯、印尼建立了四個海外工廠，目前已經在中國、美國、俄羅斯、哈薩克斯坦、土耳其、伊朗、印尼、菲律賓、黎巴嫩等9個國家設立了具有法人資格的分公司，韓國煙草面向中東、中亞、俄羅斯、美國等64個國家地區出口80多種規格產品，其中主打品牌“愛喜”已經遠銷全球70多個國家，“愛喜”在俄羅斯的銷量已經達到每年10萬箱以上。

韓國煙草國外工廠的設備和生產能力

　　據統計，2013年韓國煙草共銷售卷煙172.7萬箱，其中韓國市場銷售108.8萬箱，在韓國卷煙市場的占有率為61.5%，境外市場銷售（含出口和境外企業銷售）63.9萬箱。據韓國煙草人參公社中國支社負責人表示，近年來，韓國國內卷煙消費總需求在逐年減少，但是海外需求量逐步增加，韓國煙草的年總產量始終維持在180-200萬箱左右。2013年韓國煙草業務不含稅銷售收入21.3億美元，實現利潤8.4億美元，公司上年度繳納稅收38.5億美元。

　　近年來，韓國政府一直關注著本國卷煙消費者的變化。據統計部門的數據顯示，韓國吸煙者用于各類煙草產品的消費額處于逐年下降的趨勢，至2014年已經連續第8年下降，韓國煙草也注意到這一發展趨勢，他們對海外市場的拓展更加用心，也更注重其發展的長遠性。

　　據了解，韓國煙草正在擴大“BOHEM”、“CIMA”、“ZEST”和“藍博基尼”等中高端卷煙品牌的出口，2010年以后韓國煙草開始戰略性地培育“愛喜”品牌，按照國家和區域的情況推進品牌組合的多樣化。

　　沿著其成為全球第6大煙草企業的發展定位，韓國煙草正在大步地向前邁進。

　　記者手記：

　　韓國煙草人參公社的發展特點很鮮明。它經歷過煙草專賣，又取消了專賣制度，經歷過卷煙市場銷量的急劇下滑，又最終牢牢掌握市場主導權。這樣一家歷經起落的區域性煙草公司，其在應對卷煙市場下降過程中的所作所為，對行業具有積極的借鑒意義。

　　面對市場巨變，韓國煙草首先是積極轉變自身的工作狀態，企業員工每天工作延長兩小時甚至更長，自發加班成為一種常態；營銷人員認真分析目標市場，嘗試各種方式進行產品推薦，通過長期跟蹤與熱情交流同零售客戶建立起緊密聯系，這種“拼命三郎般的”敬業精神為韓國煙草的成功打下良好基礎。

　　在拓展海外市場時，韓國煙草注重布局策略。非洲、中東是企業重要的潛力市場，他們甚至將卷煙賣給了北非地區中國工程項目中的工作人員；而對于較難突破的美國市場，韓國煙草也沒有放棄，他們看重其“旗艦”的輻射作用，從美國向墨西哥、巴西等國拓展市場。精心的市場布局與周密的市場規劃，是韓國煙草在本國市場容量縮減的情況下經營業績依舊蒸蒸日上的重要法寶。

　　此外，對韓國煙草而言，跨國煙草公司既是競爭對手，又是學習的榜樣，他們積極向跨國煙草公司學習，采取提高產品質量、提升品牌知名度、打造品牌整合策略等措施，以彼之長補己之短。這也是行業面對卷煙市場銷量下滑時應該采取的積極作為。