煙草在線專稿　　筆者既是一名新兵也是一名老兵，“新”是因?yàn)閯倓偨佑|專賣崗位不到4個(gè)月，“老”是從事卷煙營銷崗位已經(jīng)有了6年多的淺陋經(jīng)驗(yàn)，在不同的崗位學(xué)習(xí)和了解中，有了一點(diǎn)小小的觀點(diǎn)：

　　煙草商業(yè)企業(yè)活動(dòng)主要圍繞卷煙銷售和專賣管理展開。卷煙銷售是創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)效益的主要途徑，而專賣管理根本目的是維護(hù)國家利益和消費(fèi)者利益，為企業(yè)開展經(jīng)營活動(dòng)起到保駕護(hù)航的作用。在整個(gè)煙草行業(yè)發(fā)展中，銷售活動(dòng)和專賣管理是行業(yè)發(fā)展的決定因素，起著重要作用。隨著網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的推進(jìn)，專銷協(xié)同程度事關(guān)煙草行業(yè)的全面持續(xù)可協(xié)調(diào)發(fā)展，專銷協(xié)同不僅可以讓專賣管理部門及時(shí)掌握市場動(dòng)態(tài)，發(fā)現(xiàn)擾亂市場秩序的不法行為的線索，給卷煙營銷提供一個(gè)良好的環(huán)境；而且還可以使專賣管理部門更好的向服務(wù)型機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)變，適應(yīng)煙草行業(yè)改革的新要求。

　　卷煙零售終端是煙草專賣體制下煙草行業(yè)維護(hù)國家利益和消費(fèi)者利益、承擔(dān)管理職能的重要窗口和實(shí)踐基地，是卷煙消費(fèi)者了解煙草行業(yè)的主要渠道。為全面提升專賣終端管理水平，通過終端加強(qiáng)對(duì)煙草市場的影響和控制，向社會(huì)傳遞責(zé)任煙草、規(guī)范煙草的形象。要切實(shí)提高專銷協(xié)同管理零售終端水平，應(yīng)該具體抓好幾個(gè)方面工作：

　　一、要完善相關(guān)制度，保障專銷協(xié)同管理有序開展

　　要通過建立組織流程靈活、市場管控規(guī)范的體制，對(duì)工作程序簡化化、工作任務(wù)細(xì)分化和工作目標(biāo)具體化來實(shí)現(xiàn)對(duì)專銷協(xié)同管理的標(biāo)準(zhǔn)化和細(xì)分化。并通過專銷協(xié)同提高服務(wù)質(zhì)量和監(jiān)管力度，整合銷售與專賣對(duì)一些工作的分歧，形成了齊抓共管的良好局面。

　　為了推進(jìn)零售終端管理工作的開展，實(shí)現(xiàn)專銷協(xié)同管理目標(biāo)，城區(qū)局重新調(diào)整制定了一套完善的協(xié)同管理制度，針對(duì)以往專賣與銷售兩個(gè)部門在實(shí)際工作中往往難以達(dá)成全面的共識(shí)，特別是對(duì)市場容量、消費(fèi)結(jié)構(gòu)、消費(fèi)群體及合理定量等方面理解的偏差，樹立人性化執(zhí)行管理理念，有效解決市場管控與營銷服務(wù)中的存在的問題。采取有效的專銷聯(lián)席會(huì)議機(jī)制，每月定期或不定期舉行專銷協(xié)同管理零售終端聯(lián)席會(huì)議，并就專賣、營銷部門在實(shí)際工作中出現(xiàn)的新問題進(jìn)行深入的探討和研究，有的放矢的解決實(shí)際問題。通過每月專銷聯(lián)席會(huì)議及每周的專銷例會(huì)形式，進(jìn)一步加強(qiáng)專銷人員的互動(dòng)交流，及時(shí)交換市場信息與客戶信息，更有效發(fā)揮專銷人員的終端管理合力。專管員及對(duì)應(yīng)客戶經(jīng)理每周至少1次共同走訪經(jīng)營戶，結(jié)合卷煙市場實(shí)際，提供辦證、法律法規(guī)宣傳、真假煙鑒別、合理供貨等服務(wù)，促進(jìn)卷煙零售客戶合法規(guī)范經(jīng)營，維護(hù)卷煙市場的良好經(jīng)營秩序。另一方面，通過明確客戶拜訪工作的重點(diǎn)，統(tǒng)一客戶拜訪內(nèi)容和標(biāo)準(zhǔn)，規(guī)范拜訪工作流程和行為，提高拜訪工作的針對(duì)性和個(gè)性化水平，從而不斷提高拜訪質(zhì)量和服務(wù)效率。

　　二、要強(qiáng)化協(xié)同培訓(xùn)，提高專銷協(xié)同管理執(zhí)行水平

　　要通過開展專銷協(xié)同培訓(xùn)和拓展訓(xùn)練，增強(qiáng)員工通力合作的團(tuán)隊(duì)心理認(rèn)知，培養(yǎng)員工愛崗敬業(yè)、盡心盡責(zé)的意識(shí)。既能積極、主動(dòng)、高效地完成本職工作，又能部門協(xié)同解決卷煙市場管控中存在的問題，不推諉扯皮，不避重就輕，使專賣、營銷部門既各司其職又精誠合作，以實(shí)現(xiàn)目標(biāo)最大化，驅(qū)動(dòng)部門價(jià)值最優(yōu)化。

　　通過有效溝通、學(xué)習(xí)、培訓(xùn)，專銷協(xié)同管理零售終端非但不是削弱專賣的職能，也不是給客戶經(jīng)理更多的職權(quán)，而是增強(qiáng)了專賣與銷售人員結(jié)合緊密度，由原來的相互扯皮轉(zhuǎn)變?yōu)楣埠嘈畔ⅰ⒐餐鉀Q問題，形成一個(gè)目標(biāo)一致的利益共同體。

　　三、要密切專銷協(xié)作，規(guī)范專銷協(xié)同管理高效運(yùn)行

　　在完善的制度保障及統(tǒng)一的市場監(jiān)管目標(biāo)下，專賣、營銷要團(tuán)結(jié)協(xié)作，共同提高在誠信守法經(jīng)營、提高服務(wù)質(zhì)量、維護(hù)終端形象等方面的工作水平。

　　要通過專銷協(xié)同開展誠信管理工作，更加注重了解生產(chǎn)經(jīng)營情況，及時(shí)、準(zhǔn)確收集、分析市場信息，結(jié)合片區(qū)實(shí)際定期對(duì)零售戶進(jìn)行誠信質(zhì)量檢查，主動(dòng)了解零售戶經(jīng)營情況，傾聽零售戶呼聲，幫助零售戶解決困難，從而鞏固誠信管理成果，促進(jìn)零售戶誠信自律。

　　要通過專銷協(xié)同管理與服務(wù)力度，有效提高證件管理水平。許可證含金量不應(yīng)該僅僅只是專賣管理部門的責(zé)任，而應(yīng)該是專銷協(xié)同，共同提高。要從專、銷兩方面共同開展工作：專賣部門側(cè)重嚴(yán)格依法行政，加大許可證管理力度，規(guī)范市場運(yùn)作。依照法定的權(quán)限、范圍、條件和程序?qū)徟l(fā)放許可證，并進(jìn)行有效的監(jiān)督管理。同時(shí)發(fā)揮專賣所、對(duì)市場管理職能，嚴(yán)厲打擊各種違法經(jīng)營活動(dòng)，保持打假斗爭的高壓態(tài)勢(shì)，不斷凈化卷煙經(jīng)營環(huán)境，提高市場占有率。相應(yīng)的銷售部門側(cè)重加強(qiáng)營銷服務(wù)，提高客戶經(jīng)營卷煙的能力，使盈利水平持續(xù)增長。客戶經(jīng)理通過為客戶粘貼價(jià)格標(biāo)簽、整理店容店貌和卷煙陳列等手段來美化外部環(huán)境以吸引消費(fèi)者的眼球，通過為客戶組織適銷對(duì)路的貨源、指導(dǎo)合理庫存、提高客戶星級(jí)、教會(huì)客戶掌握一定的銷售技巧等手段來提升經(jīng)營能力以擴(kuò)大銷量，從而提高客戶的盈利水平。

　　要通過開展卷煙零售終端示范店（標(biāo)準(zhǔn)店）建設(shè)，帶動(dòng)終端客戶成長、提升煙草商業(yè)服務(wù)水平、有效推進(jìn)終端建設(shè)，這對(duì)于煙草商業(yè)企業(yè)提高市場監(jiān)管水平、增強(qiáng)市場營銷能力、發(fā)揮卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)功能具有十分積極的意義。卷煙零售終端示范店建設(shè)應(yīng)確定管理目標(biāo)：即通過示范店經(jīng)營戶在規(guī)范經(jīng)營、誠信守價(jià)、營銷能力、品牌培育、市場監(jiān)控、售后服務(wù)等方面對(duì)其他客戶起到引導(dǎo)、示范的作用，不斷提高終端客戶的經(jīng)營和服務(wù)能力，從而在煙草商業(yè)企業(yè)與零售客戶之間形成新型的、需求互補(bǔ)的合作關(guān)系，對(duì)加強(qiáng)終端建設(shè)起到有效的推動(dòng)作用。

　　四、要建立有效激勵(lì)、促進(jìn)專銷協(xié)同管理持續(xù)有效

　　執(zhí)行的結(jié)果必然要有一個(gè)反饋的機(jī)制。為此要積極構(gòu)建嚴(yán)密的績效激勵(lì)體系，對(duì)專銷協(xié)同的工作績效進(jìn)行鑒定、衡量與激勵(lì)。通過定期檢查、監(jiān)督，不僅可以檢驗(yàn)執(zhí)行力度，發(fā)現(xiàn)執(zhí)行差距，以達(dá)到推進(jìn)和糾偏的效果，還可以提高專銷協(xié)同的整體績效和管理水平，并有利于客戶經(jīng)理和專管員在工作中共同發(fā)現(xiàn)存在的問題。

　　考核是手段，發(fā)展是根本，確立了“以人為本”的價(jià)值取向，促成了和諧一致的人際關(guān)系，把有彈性的管理機(jī)制和以柔克剛的經(jīng)營理念結(jié)合起來，達(dá)到整合專銷資源，有效監(jiān)管卷煙市場，服務(wù)于企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的目的。

　　煙草專賣的行政管理與經(jīng)營管理職能雖然是分開的，但這并不是說專賣管理與市場營銷就是徹底分開的，而是部門之間開展的職責(zé)分工，在如何開展專銷協(xié)同，如何在專銷合作機(jī)制中充分發(fā)揮主動(dòng)性問題上還有很多可以探討和借鑒的地方。特別是專賣“四個(gè)體系”運(yùn)行以后，如何在新形勢(shì)下進(jìn)一步完善專銷協(xié)同工作，還將做更深入的實(shí)踐，力圖達(dá)成導(dǎo)向在終端、檢驗(yàn)在終端、決勝在終端、實(shí)現(xiàn)在終端的管理目標(biāo)。