目前，卷煙市場供應(yīng)總量偏緊，緊俏煙更加緊俏，那么，卷煙零售戶如何正確看待緊俏煙？怎樣實現(xiàn)零售利潤的最大化呢？下面給大家支幾招如何在貨源緊張的情況下，如何維持正常的卷煙零售，最大限度滿足消費者需求，提高店鋪盈利。

第一招：拆條銷售，利潤最大化

緊俏煙顧名思義是指市場上好賣的煙，也就是人們常說的搶手貨。緊俏煙的存在是客觀存在的，符合市場規(guī)律。有的零售戶埋怨自己的緊俏煙少，不夠賣，不妨看看這位老板的做法。

縐老板的祥興便利店地理位置優(yōu)越，店鋪人氣旺，卷煙銷量高，加上服務(wù)態(tài)度好，附近顧客喜歡到他的店購買卷煙。但是自從卷煙貨源供應(yīng)緊張以來，貨源偏少，有的煙不夠賣，顧客有意見，只能反復(fù)解釋，求得“上帝”諒解?？U老板一想這樣下去怕是顧客都跑光了，所以為了保證顧客都能買上喜愛的卷煙，縐老板除了每個周期訂足貨源、保持合理庫存外，還采取“化整為零”的銷售辦法，緩解供需矛盾，確保不“斷貨”，也實現(xiàn)了零售利潤最大化。他的具體做法是：送貨后，將經(jīng)常脫銷的緊俏煙拆成零盒銷售。這樣，可以降低緊俏煙出售速度，拉長銷售日期，確保顧客進店都能買到零盒煙。

這位老板“化整為零”出售卷煙，表面上看，是沒有辦法的辦法，實質(zhì)上也是一種與時俱進的銷售策略，但筆者認為，此辦法只是權(quán)宜之策，不可“一刀切”。要根據(jù)市場變化和庫存情況靈活運用。

首先，站在客觀的角度，正確看待緊俏煙不夠賣、緊俏煙限量供應(yīng)的問題，保持平和心態(tài)，從自身經(jīng)營找問題，補短板。其次，多請教客戶經(jīng)理，科學(xué)訂貨，不怕煙量少，有多少訂多少，更不要把卷煙零售的“寶”都壓在緊俏煙身上。要在客戶經(jīng)理的指導(dǎo)下學(xué)會訂煙，不斷提升品牌寬度和新品上柜率，用暢銷品牌和新品培育彌補因緊俏煙少帶來的零售“短板”，確保卷煙零售穩(wěn)中求進，少走彎路。

第二招：控量銷售　滿足更多客戶

俗話說的好，“物以稀為貴”，賣貨賣大家。但是我們店主大都有這樣的看法，那就是把店里的緊俏煙看成“寶貝”似的。而把店里的“滯銷”煙冷落一邊，大多時候只把緊俏煙賣給熟客，而生人來店里就故意說沒有或者是已經(jīng)賣完了，導(dǎo)致我們可能會損失了很多潛在顧客。那么我們老板應(yīng)該怎么做呢？看看這位老板的做法。

劉老板的燕林小賣部對面小區(qū)有一個熟客，每次進店都要一次性購買3條真龍（珍品）卷煙?；旧厦看芜@位顧客進來，劉老板就拿好3條珍品放在收銀臺了。但是今年以來，珍品的貨源投放越來越少，每周就3-5條，如果都給這位老顧客，就沒辦法滿足其他消費者了。所以劉老板一次最多給他一條。雖然顧客有點不高興表示：我是常客，拿錢買煙，為啥還限量？但是劉老板解釋：過去貨源多，如今貨源少，一個周期能賣你1條都算不錯了。貨賣大家，我要留點貨，滿足其他熟客需求。而且不管客戶怎么說，劉老板堅持限量出售，雖然顧客一開始很生氣，但是慢慢的發(fā)現(xiàn)別的店才一兩天就斷貨，就慢慢理解了劉老板的做法。

特殊時期，特殊政策。卷煙是國家專賣品，生產(chǎn)有計劃，貨源投放由國家調(diào)控。“物以稀為貴”，賣貨賣大家，這位老板的限量供應(yīng)政策，看似不近人情，卻有一番道理。有了這個初心，就能贏得客心，穩(wěn)定消費群體，生意平穩(wěn)，不會大起大落。

第三招：斷檔貨源　置換銷售

現(xiàn)在貨源緊張，特別是省外卷煙，基本上一個星期一條，很多老板煙不夠賣，又不能從別的商店進貨?？粗櫩碗x去的背影，白白地流失了這些客源，老板們心里多少有點不甘心。緊俏卷煙不夠賣，斷貨是經(jīng)營中常見現(xiàn)象，那么遇到這樣的問題怎么辦？看看這位老板的做法。

國酒店的余老板是個會做生意的人，之前很多顧客進店找南京（炫赫門），剛開始的時候，余老板直接說沒有貨的話，顧客聽了就轉(zhuǎn)身就走。后來余老板決定換一種方式說話。有人來找煊赫門的時候，余老板是這樣說的：“小兄弟，你要的煙好像有啊，我從煙柜里幫你找一找?！边@時候，余老板拿出自己店里的主推的新品品吸煙招待顧客。一邊幫助顧客點燃香煙，一邊與顧客搭訕，拖延一點時間。通過與顧客的嘮嗑，不經(jīng)意間詢問顧客這新品煙的味道如何，試探性的詢問口感是否與煊赫門的相近。然后跟顧客說：“我記得南京（炫赫門）還剩下一條，怎么沒有了呢？可能是賣完了。不好意思，讓你久等了”，要不您試試這新品煙，這個煙的口感我覺得還不錯，跟煊赫門很像，而且還便宜一塊錢呢，貨多不用找，你什么時候來都有。顧客一聽覺得不錯，當即就購買了一條。

正確認識、積極應(yīng)對卷煙斷貨問題，這是零售戶必須面對的現(xiàn)實，如果顧客需要的牌子斷貨了，可以推介其他同等價位的牌子。假使顧客不接受，也不要生氣，讓他到其他商店購買，或是讓顧客提供聯(lián)系方式，一旦有貨，及時告知顧客進店購買。這也穩(wěn)定消費群體的辦法之一。