為深入了解本地卷煙市場現狀及發展趨勢，提升營銷服務水平，解決好當前農村卷煙銷售較為疲軟問題，江西省宜春市豐城煙草分公司于3月24日-4月10日期間開展了針對問題市場、問題線路的客戶調研活動，通過采集客戶庫存、價格、主銷品規、金圣上柜品規等關鍵信息，結合客戶實際經營環境、經營情況、消費需求，進而分析整條線路的市場狀態，精準掌握市場需求變化，為調整營銷決策服務。

　　一、調研整體概況

　　（一）調研線路：尚莊線、梅林湖塘線。截止3月24日，尚莊線銷售卷煙283箱，同比減少48箱，同比降幅14.52%，主要下降品規為白沙（軟）-42箱、金圣（軟）-10箱、金圣（硬）-7箱、紅梅（軟黃）-5箱、白沙（硬）-3箱；梅林湖塘線銷售卷煙377箱，同比減少61箱，同比降幅14.04%，主要下降品規為白沙（軟）-40箱、金圣（軟）-10箱、金圣（吉品）-8箱、白沙（硬）-5箱、金圣（硬滕王閣）-5箱。

　　（二）樣本數量：31戶，其中5檔6戶、4檔6戶、3檔8戶、2檔5戶、1檔6戶

　　（三）抽樣方法：判斷抽樣，銷量下降客戶23戶，增長客戶8戶

　　（四）調研方法：問卷調查、訪談法

　　二、調研匯總與分析

　　（一）樣本客戶開店時間

　　樣本客戶中，5年以上19戶，占比61%，2-5年12戶，占比39%，無2年以下零售戶，客戶經營狀態比較穩定。從檔位上看，客戶檔位與開店時間基本呈正相關關系，5檔客戶開店時間均在5年以上。

　　（二）樣本客戶零售方式

　　樣本客戶中，以零包銷售為主27戶，占比87%，條包各半3戶，占比10%，整條銷售為主1戶，占比3%，該客戶是3檔客戶，平時中低價位卷煙銷售比較多，消費者習慣整條購買，能否達到條包一價值得進一步確認。

　　（三）樣本客戶在銷規格數量

　　樣本客戶中，5檔客戶戶均在銷規格67個，區間范圍（78-59），4檔客戶52個，區間范圍（70-29），3檔客戶32個，區間范圍（43-23），2檔客戶25個，區間范圍（29-22）、1檔客戶13個，區間范圍（25-6）。

　　（四）樣本客戶庫存情況

　　1、總體庫存情況

　　樣本客戶中，庫存較松15戶，占比48%，稍松3戶，占比10%，平衡5戶，占比16%，稍緊6戶，占比19%，緊2戶，占比7%。

　　2、各檔位庫存情況

　　樣本戶中，4、5檔客戶庫存寬松，5檔客戶庫存區間（465，1000條），4檔客戶庫存區間（103，320條），3檔客戶庫存區間（50，150條）庫存稍松及以上居多，1、2檔客戶庫存稍緊，2檔客戶庫存區間（16，55條），1檔客戶庫存區間（3，26條），各檔位客戶庫存均有較大差別。

　　3、主要品規庫存情況

　　樣本客戶總庫存5977條，主要規格依次為利群（新版）、金圣（吉品）、金圣（軟）、中華（硬）、廬山（黃精品）、金圣（硬滕王閣）、金圣（硬紅十二生肖），以上7個規格庫存占比48%。樣本客戶以上品規銷量同比情況分別為：利群（新版）-562條、金圣（吉品）-1743條、金圣（軟）-1691條、中華（硬）-430條、廬山（黃精品）-175條、金圣（硬滕王閣）-452條、金圣（硬紅十二生肖）-161條，樣本客戶主銷規格全面下降。

　　（五）客戶緊俏煙需求滿足情況

　　本次調查主要了解以利群（新版）、中華（硬）、中華（軟）、金圣（智圣出山）為代表的緊俏煙滿足情況，采用開放式提問方式，獲取信息較為多樣，回答完全滿足客戶有5戶，2檔2戶、3檔2戶、4檔1戶；基本滿足客戶4戶，1檔2戶、3檔2戶；平時滿足、春節不夠客戶10戶，5檔4戶、3檔3戶、4檔2戶、1檔1戶；中華（硬）不夠9戶，5檔2戶、4檔2戶、2檔3戶、1檔2戶；利群不夠2戶，4檔客戶1戶、1檔客戶1戶。金圣（智圣出山）不夠2戶，5檔1戶、3檔1戶。

　　（六）其他貨源需求情況

　　部分客戶表示廬山系列、前門、牡丹滿足率低，利群（軟長嘴）停供。1個客戶提到幾次壓壞中華（軟），建議打包時不要放在兩邊放中間。

　　（七）樣本客戶誠信度判斷

　　通過調取樣本客戶2018年違規檔案，結合所處商圈環境、自身經營能力，分析單品銷售異常、異動品規銷售等指標得出以下判斷：

　　1、1戶2018年2次違規。

　　2、22戶2018年1季度白沙（軟）銷售異常，疑似有被收購行為。

　　3、6戶2018年1季度金圣（軟）、金圣（吉品）銷售異常，疑似代訂或借戶打單。

　　（八）樣本客戶經營能力匹配情況

　　分析樣本客戶的銷售數據、經營品規、卷煙庫存，比照客戶所處商圈、自身經營能力，未發現客戶銷售與實際經營明顯不符情況，基本反映了客戶目前的真實銷售。值得注意的是五檔客戶宋圣榮地處村委會馬路旁邊，店內商品擺放凌亂，卷煙柜臺沒有出樣擺放，屬比較典型的批發部性質，需進一步加強其規范經營教育，防止低價銷售及向小戶供貨。

　　（九）樣本客戶金圣重點品規上柜

　　1、各品規意愿上柜客戶數

　　八個金圣品規中，按照客戶上柜意愿高低規格依次為硬紅瑞香、軟金圣、十二生肖、紫光、硬金圣、更上一層樓、本草瑞香、細支滕王閣，其中硬紅瑞香、軟金上柜客戶超過90%。

　　2、樣本客戶意愿上柜分布

　　樣本客戶中，29%的客戶8個規格均表示愿意上柜，16%的客戶6個規格有上柜意愿，29%的客戶5個規格有上柜意愿，6%的客戶4個規格有上柜意愿，10%的客戶3個規格有上柜意愿，3%的客戶2個規格有上柜意愿，7%的客戶1個規格有上柜意愿。上柜意愿從集鎮—行政村—自然村，高檔位—低檔位依次遞減特征明顯。

　　三、卷煙市場新變化

　　（一）規范經營持續向好。隨著規范經營治理的不斷深入，卷煙外流、大戶控小戶等長期沒有得到根治的突出問題得到明顯好轉，轄區卷煙經營秩序逐步恢復正常。外流品規銷量大幅下降，自去年5月份以來，676戶大戶控制的小戶實現了自主訂貨，目前僅剩24戶電話訂貨戶，且均由客戶經理采集訂單，以保證訂單的真實性，異動品牌銷售、卷煙外流、同一IP、雷同訂單數量大幅減少。1季度分公司白沙（硬）、白沙（軟）銷售92箱，同比減少1144箱，降幅92.56%，卷煙外流373條，同期1429條，減少1056條，降幅73.9%。規范經營持續向好，水分越來越少，數據越來越反映客觀真實情況。

　　（二）低價經營明顯改觀。去年9月份起梅林網格試點自律小組建設，11月全面鋪開，在自律小組建設過程中，突出抓好了客戶法律法規宣傳教育、明碼標簽維護、推煙器陳列推廣、對低價行為毫不手軟，嚴厲打擊，800多戶城區、集鎮零售戶使用了推煙器，卷煙出樣大為改觀，160多戶低于指導價銷售零售戶受到相應處罰，客戶經營思想、規范意識不斷轉變，價格逐漸向好，低價行為得到有效遏制、倒掛現象絕跡，客戶普遍反映賣什么煙都能掙錢，常見的低價規格金圣（吉品）包價25元、提高2元，金圣（軟）7.5元，提高0.5元，廬山（黃精品）6元，提高1元，廬山（新）3元，提高0.5元，客戶盈利空間得到進一步保障，經營信心逐步恢復。

　　（三）酒席宴影響不斷擴大。今年酒席宴活動改為由客戶自主申請，物料入庫、派發均比較及時。這些痛點打通后，客戶申請積極性大大提高，今年1季度分公司受理酒席宴716場，去年同期282場，增加434場，1季度金圣銷售4276箱，同比增加283箱，增幅7.09%，龍頭規格吉品銷售2015箱，同比增加204箱，增幅11.28%，重點新品硬紅瑞香銷售195箱，同比增加108箱，增幅123.78%，酒席宴對銷量的貢獻作用明顯。多數零售戶表示吉品金圣基本壟斷了200元價位區酒席市場，選擇硬紅瑞香做酒的也越來越多。

　　四、主要矛盾和問題

　　（一）低檔位客戶銷售下滑明顯。在今年銷量總體比較平穩的趨勢下，各檔位客戶銷量進一步分化，4、5檔客戶銷量增長較快，1季度同比分別增長27.98%，22.75%，1、2檔客戶銷量下滑明顯，同比分別下降49.54%，8.57%。樣本線路鄢文奇線路4、5檔客戶分別增長22.03%、9.86%，1檔客戶下降48.25%、2檔客戶微增0.78%，閔宏強線路4、5檔客戶除5檔客戶增長25.35%外，其余4個檔位客戶下降分別為1檔39.39%，2檔21.07%，3檔33.59%，4檔19.35%，處于比較普遍的下滑狀態，對高檔位客戶依賴進一步增加。剔除異動外流品規白沙硬、軟，假設1檔客戶同比銷售持平，鄢文奇線路將增加銷量50箱，同比持平，閔宏強線路將增加銷量21箱，同比降幅縮減4.7個百分點，分公司將增加銷量785箱，