眾所周知，品牌培育是當(dāng)前卷煙營銷工作的第一要?jiǎng)?wù)，也是客戶服務(wù)工作中的重點(diǎn)和難點(diǎn)。零售戶對于品牌培育的畏難、冷淡、抱怨甚至排斥，每位客戶經(jīng)理都曾遭遇過。可江西省尋烏煙草的客戶經(jīng)理黃志剛，卻在品牌培育中用一分耕耘，得到了兩分收獲。

　　在黃志剛的轄區(qū)里，有一位年紀(jì)較大的孤寡老人叫李煥東。李老伯經(jīng)營著一個(gè)靠路邊的商店，門面不大，主要經(jīng)營品牌以省產(chǎn)煙和廣東煙為主，銷售收入不高。由于年紀(jì)大了沒有太多的精力致力于商店的多種經(jīng)營，李老伯只希望能多得到些暢銷貨源來增加點(diǎn)收入，對新品牌之類的并不是很感興趣。

　　李老伯的小店主要銷售零售價(jià)30元—120元/條檔次的卷煙，其中又以30元/條的廬山（新）和55元/條的廬山（黃精品）銷售得最多。由于國家局一直提倡卷煙上水平，像李老伯店里暢銷的幾種品牌在市場上投放的是越來越少，甚至有時(shí)候還會(huì)出現(xiàn)斷檔、缺貨的現(xiàn)象。極少的貨量，不能填補(bǔ)李老伯店里的空白。從客戶長期經(jīng)營角度來講，替代品牌是最佳選擇。可讓保守又固執(zhí)的李老伯賣他從來沒賣過的品牌，是一件相當(dāng)困難的事兒。

　　“李老伯，您店里的卷煙品牌是不是要改善一下了，不能老是賣這幾個(gè)品牌啊，就是上學(xué)也要升級啊，你不能總是上一年級啊！”“別的牌子沒人找，我購進(jìn)來也是銷不出去！”李老伯不領(lǐng)情，黃志剛碰了一鼻子灰。看著老人簡陋的店鋪、冷清的生意，黃志剛暗下決心，一定要改變現(xiàn)狀。

　　回到服務(wù)部的黃志剛調(diào)出李老伯從去年到近期的所有銷售記錄，結(jié)合他店鋪的位置、顧客特點(diǎn)，成功物色了一個(gè)替代品牌——金圣（鴛鴦喜）。第二天下鄉(xiāng)回來，特地買了包金圣（鴛鴦喜）繞到李老伯店里向他推薦。抽了兩口，李老伯嫌沒味。黃志剛不死心，耐心給李老伯分析：“您看，您店里就這么幾個(gè)品種，也就這么幾個(gè)附近的顧客來買，一旦斷了貨，您就什么都沒了，他們就會(huì)去別的店里買。您試著培育幾個(gè)替代品牌，老牌子沒貨了您至少還有能推薦的，是吧？再說，這個(gè)包裝鮮艷、喜慶，沒準(zhǔn)還能吸引新顧客。”

　　李老伯半信半疑。為了讓老伯打消怕賣不出去的疑慮，黃志剛拍著胸脯說：“賣不出去我買”！臨走還特意在一張紙上寫好品牌名，以防他在訂煙的時(shí)候弄錯(cuò)。有了客戶經(jīng)理承諾的李老伯便嘗試著訂購了1條金圣（鴛鴦喜）。

　　金圣（鴛鴦喜）到貨了，李老伯不敢拆，黃志剛立刻掏錢買了一包，并幫老人全部拆零擺上柜臺的顯眼位置，還耐心地給老人介紹銷售的技巧。晚上剛到家，就接到李老伯的電話：“我賣了1包！我賣了1包！”，黃志剛沒想到這么快就見效了，會(huì)心之余，他也讀懂了賣出1包煙對老人的重要。

　　黃志剛?cè)ダ罾喜牡耆サ酶诹?#xff0c;除了例行的市場拜訪，有事沒事他都會(huì)過去坐坐，掏錢買包煙，和老人拉拉家常，也給老人介紹客戶。李老伯的生意漸漸有了起色。

　　在一次系統(tǒng)查詢中，黃志剛發(fā)現(xiàn)李老伯本期的訂單上又出現(xiàn)了3條金圣（鴛鴦喜），還有其它在他店里從來沒有賣過的品牌，心生懷疑他是不是訂錯(cuò)了。

　　當(dāng)再次走進(jìn)李老伯店里的時(shí)候，老人非常熱情地拉著他的手說：“小黃啊，真得感謝你，我家的生意真的變好了，你看，原來我這里最暢銷的只是以下五六吊（塊）錢左右的品牌，現(xiàn)在真是不一樣了，大家的消費(fèi)水平都提高了，過往的客子也多了起來，看我的金圣（鴛鴦喜）賣的不錯(cuò)吧，我這個(gè)月都賣了2條了哦，形勢不錯(cuò)，現(xiàn)在庫存又不是很多了，下個(gè)禮拜我看接著再進(jìn)幾條......看樣子我這個(gè)老頭子能為自己養(yǎng)老多攢點(diǎn)積蓄啦！”

　　黃志剛聽完開心地笑了。他用一分耕耘，收獲了一個(gè)品牌在一個(gè)小店的成功培育，同時(shí)收獲的，還有老人的那份信任。