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替代功能，掌握卷煙推薦方法。指導零售客戶了解柜臺出樣的重要，提高替代品牌的銷售量，并掌握替代品牌推薦的技巧。對于緊俏卷煙可采取“不上柜”的原則，

新品牌、同價位替代品牌，在廣泛征求客戶意見的基礎上，提醒說服客戶通過分析消費市場趨勢及時補充貨源，擴大銷售。　　二是強化客戶服務。通過強化培訓，使

、替代品牌出樣率。　　　　加強客戶經營指導。及時向零售客戶傳達市場動態信息，分析各品牌銷售走勢，提醒客戶合理預留出卷煙經營所需的流動資金，建議客戶合理安排卷煙

的卷煙庫存更趨合理，資金利用率大大提高，減少了零售戶經營成本。　　3、零售客戶對替代品牌的接受能力有所提高。面對緊俏貨源不足，在客戶經理的溝通、引導下

替代品牌的銷售。由于零售客戶將注意力過多的集中在緊俏煙品牌上，從而忽視整體的卷煙銷售變化。零售客戶的整體贏利水平并未減少，只是贏利的構成比例出現變化。客戶經理應從零售客戶

的過程中往往會因貨源有限而導致市場空缺的問題。為了填補這些空缺，滿足市場需求，通化市局（公司）依據品類屬性為緊俏貨源確定替代品牌。　　在對各品類中

造成四五類品類結構單一、替代品牌少、品牌集中度過高，消費者對某單一規格依賴性過大，品牌整合與置換的難度成倍增加，一旦某一規格被整合退市，難免引起

類型，第一類是對卷煙品牌忠誠高的顧客。這種顧客我一般不會貿然給他們推薦替代品牌，因為只要給他們推薦替代品牌，他們扭頭就走，有可能會流失。對這類顧客

;充分發揮有限資源的最大功效，維系良好的消費群體、保證正常經營、增強競爭力、提高經濟效益。　　三、提升技巧，優化資源，提高經營獲利。　　1、加強替代品牌的培育

的依賴思想。卷煙作為特殊消費品，想戒是不容易的，特別是在農村市場，有著幾十年煙齡的老煙民不會因為沒有甲天下品牌了就戒煙的，他會尋找其他的替代品牌

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