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,客戶經(jīng)理應(yīng)該做好積極的引導(dǎo)工作,主動(dòng)為客戶尋找合適的替代品牌,逐漸引導(dǎo)客戶提升經(jīng)營能力和卷煙結(jié)構(gòu)。
2、按經(jīng)營能力區(qū)分客戶類型。
零售戶的經(jīng)商頭腦直接影響
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,打造不可替代品牌
2010年2月,“中式卷煙”被正式確定為中國煙草行業(yè)的發(fā)展方向。國家煙草專賣局要求“中式卷煙”的研發(fā)必須把握“高香氣、低焦油、低危害”的原則。金圣
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一季度“芙蓉王(硬)”在“利群(軟紅長嘴)”緊缺的情況下,作為替代品牌,進(jìn)貨面率提升到50%,銷量達(dá)到
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關(guān)注新品牌上市的銷售走勢,幫助零售戶進(jìn)行銷售。比如緊俏品牌總是不能滿足客戶需求,那么就應(yīng)當(dāng)有針對性的向客戶推薦替代品牌,指導(dǎo)客戶經(jīng)營,增加
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;豪情)”享有貨源優(yōu)勢,加之一直以來五元價(jià)位第一替代品牌的形象,使其成為滿足市場替代需求的首選。2011年1月1日至2月22日,“七匹狼
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;替代品牌偏少。由于零售客戶對新品卷煙的性質(zhì)、功能知之甚少,不了解或不確定,銷售起來存在著一定的風(fēng)險(xiǎn),不敢貿(mào)然訂購。這樣,就會(huì)造成一旦暢銷品牌斷
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紅梅(軟黃)、紅梅(順)的替代品牌存在。在提稅順價(jià)工作之后,加之貨源投放原因,黃紅梅卷煙較為充足,
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卷煙供應(yīng)現(xiàn)狀,提醒客戶梳理出替代品牌,加強(qiáng)替代品牌的宣傳,同時(shí)做好新品牌的推介指導(dǎo),及時(shí)掌握產(chǎn)品信息,精準(zhǔn)提煉新品賣點(diǎn)
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;客戶經(jīng)理要按照旺季營銷方案,確定好主銷品牌和替代品牌,并且要做到高、中、低檔三者之間相互兼顧。無論是在旺季還是在淡節(jié),市場上既要有高檔煙,還要有低檔
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管理的角度合理選擇適合轄區(qū)消費(fèi)特征的重點(diǎn)骨干品牌進(jìn)行培育,努力做到品類均衡,每個(gè)價(jià)位有主銷品牌、潛力品牌和替代品牌,確保零售客戶有所選擇,基本