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品牌培育的必要手段，尤其是替代品牌的培育，要樹(shù)立責(zé)任意識(shí)，闡述品牌文化內(nèi)涵，努力為客戶(hù)當(dāng)好宣傳員。實(shí)踐中，某市煙草公司在2012年8
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，具備較強(qiáng)的重點(diǎn)品牌銷(xiāo)售能力）、推介主動(dòng)性（有主動(dòng)推介新品、重點(diǎn)品牌、低焦品牌、替代品牌的態(tài)度與習(xí)慣）、推介技巧（能根據(jù)不同消費(fèi)者
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，盡管在一定程度上避免了資金分散，但是也存在同價(jià)位卷煙品牌分布不合理等問(wèn)題。一般來(lái)說(shuō)，農(nóng)村零售終端經(jīng)營(yíng)的同價(jià)位品牌應(yīng)由1～2個(gè)主導(dǎo)品牌、2個(gè)替代品牌
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門(mén)”就不管了。
在為零售客戶(hù)提供營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)的同時(shí)，要最大限度地保證零售客戶(hù)的合法利益。比如，某品牌卷煙很緊張，有的零售客戶(hù)一心一意地培育替代品牌，
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⑵、作為一品黃山替代品牌的紅旗渠、紅河、紅金龍、白沙等省外品牌除紅旗渠硬盒外并沒(méi)有良好的市場(chǎng)表現(xiàn)。調(diào)研時(shí)發(fā)現(xiàn)，當(dāng)一品黃山供應(yīng)緊張時(shí)，約70%的客戶(hù)會(huì)選擇紅旗渠硬盒作為
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突出。受經(jīng)濟(jì)水平的制約和農(nóng)村消費(fèi)習(xí)慣的影響，目前在農(nóng)村紅白喜事用煙主要集中在5-7元價(jià)位品牌，由于省內(nèi)該類(lèi)同價(jià)位替代品牌寬度相對(duì)較小，而且供應(yīng)量偏緊
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，這兩款“泰山”系列是作為地產(chǎn)卷煙的替代品牌引進(jìn)的，銷(xiāo)售也還不錯(cuò)。前一段時(shí)間，客戶(hù)經(jīng)理到我家店里宣傳這個(gè)品規(guī)時(shí)，當(dāng)時(shí)我還不太樂(lè)意。因?yàn)?#xff0c
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心理，對(duì)于婚慶用煙的選擇在某一區(qū)域往往趨向于同一組品牌，替代品牌和其他高端品牌很難打入，同時(shí)婚慶市場(chǎng)是品牌培育的巨大平臺(tái)，人流量多，
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品牌都有兩到三個(gè)替代品牌，形成一個(gè)合理、多樣化的卷煙結(jié)構(gòu)，同時(shí)利用卷煙短檔的機(jī)會(huì)，有針對(duì)性地將我們一些培育的新品牌擺放在煙柜的顯著位置，借機(jī)培育
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客戶(hù)之間的友好關(guān)系進(jìn)行潛移默化式的工作。因?yàn)榭蛻?hù)經(jīng)理日常就擔(dān)負(fù)著指導(dǎo)零售客戶(hù)經(jīng)營(yíng)策略、卷煙品牌培育等方面的工作。前文筆者提起過(guò)對(duì)于緩解喜慶卷煙市場(chǎng)供需緊張的最有效的措施就是找好替代品牌卷煙。比如
