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水平。　　“讀”懂消費需求。在幫助客戶銷售卷煙的同時，進一步了解消費者需求，主動推薦替代品牌，切實滿足消費需求。　　“寫”出市場分析。在駐店營銷中，

品牌、哪種價位的卷煙，適時增訂卷煙品牌和數量，合理滿足不同人的消費需求。　　　注重卷煙陳列，適時推介替代品牌 　　適當調整卷煙擺放格局，按照

客戶積極訂購同檔次的替代品牌，進一步滿足市場消費需求。　　二是及時幫助客戶整理柜臺。由于客戶節前經營繁忙，卷煙陳列、柜臺環境疏于維護，因此要求客戶經理在市場

年末貨源供應特點，引導客戶降低對緊俏、順銷品牌的依賴度，指導客戶加大對替代品牌的培育，力求彌補市場價區空缺，促進卷煙均衡銷售。

。　　二是培育替代品牌。加強消費引導，向客戶尤其是重點客戶詳細推薦和介紹該卷煙品牌的替代品情況，逐步引導客戶訂購和銷售替代卷煙，避免由于該卷煙品牌整合給客戶

及同價位競爭品牌、替代品牌的變化情況，結合拜訪過程中了解的市場信息，查找品牌培育過程中存在的問題，通過細分市場和市場定位，發現品牌培育的潛力

知名品牌和替代品牌，努力實現不積壓、不斷貨，確保節后卷煙的正常銷售。　　四是信息溝通促規范。在走訪過程中密切關注市場動態，搜集市場信息，加強法

性地增減訂購量，多訂購同檔次卷煙的替代品牌，以便在消化期內滿足市場消費需求。　　二是多提醒，重協助。在走訪過程中多提醒零售客戶守法經營、協助零售客戶做好卷煙

;確實掌握客戶真實需求，協助客戶合理訂購主銷規格及高檔替代品牌卷煙，提高客戶訂貨積極性和訂貨成功率。　　三是加大訂貨跟進力度。要求客戶經理每天密切關注片區訂貨成功率

，積極加大同檔次卷煙替代品牌的宣傳推介，滿足市場消費需求。　　四是深入開展市場信息采集工作，及時準確掌握卷煙市場動態，努力提高了解市場、研究市場、滿足

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