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數(shù)據(jù)挖掘，對(duì)大客戶信息進(jìn)行分析和處理，將客戶細(xì)分為“創(chuàng)新型”和“保守型”兩類。對(duì)創(chuàng)新型支持鼓勵(lì)，對(duì)保守型加以引導(dǎo)，對(duì)老弱病殘盡力扶助。
四是注重
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標(biāo)，努力擴(kuò)大上柜面，同時(shí)鼓勵(lì)客戶拆包銷售；對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村客戶，積極引導(dǎo)示范終端客戶增加高端高價(jià)卷煙品規(guī)上柜數(shù)量，鼓勵(lì)保守型零售客戶向上
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，自身素質(zhì)夠硬，通常能做到自我約束。如果加上有一定理論管理水平的人指點(diǎn)，并通過(guò)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)的深造則能更上一層樓。
二是保守型。通常謀定而后動(dòng)，
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卷煙貨源供應(yīng)趨勢(shì)信息，多聽取其意見和建議，讓該類客戶有更多的參與感，激發(fā)其拓市場(chǎng)、育品牌的潛力。
二是保守型客戶。該類客戶有老經(jīng)驗(yàn)、缺乏新思維
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體專門詢問(wèn)當(dāng)?shù)鼐頍?#xff0c;一是自身品嘗當(dāng)?shù)鼐頍煹奈兜?#xff0c;購(gòu)買以作紀(jì)念，表示不枉此行；二是將當(dāng)?shù)鼐頍熥鳛轲佡?zèng)親朋好友的禮品。第二類是保守型消費(fèi)者
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、保守型、疑慮型、敵對(duì)型客戶的應(yīng)對(duì)策略是完全不同的，如果在實(shí)際解決問(wèn)題的過(guò)程中，沒有重視到這一點(diǎn)，很可能不僅解決不了問(wèn)題還會(huì)導(dǎo)致問(wèn)題的激化。
“拒絕”是一杯
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復(fù)雜情況的考慮，營(yíng)銷人員面對(duì)的客戶不可能是“千篇一律”的、面對(duì)的“拒絕”也不可能是“如出一轍”的，我們必須要遵循一條基本的原則：具體問(wèn)題具體分析。健談型、保守
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，她將轄區(qū)內(nèi)108位客戶按照成長(zhǎng)意愿和經(jīng)營(yíng)實(shí)力劃分為“保守型、成長(zhǎng)型、進(jìn)取型”。她認(rèn)為“貼近市場(chǎng)的才是真實(shí)的”，要把電腦里“靜態(tài)”的數(shù)據(jù)變“動(dòng)態(tài)”，再把市場(chǎng)上“動(dòng)態(tài)
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”》、《“進(jìn)取型”VS“保守型”》、《“創(chuàng)新型”VS“穩(wěn)定型”》、《“擔(dān)當(dāng)型”VS“推諉型”》和《“奉獻(xiàn)型”VS“慵懶型”》為題，對(duì)“五破五立”要求再次進(jìn)行深刻辨析，使“破立”思想逐步
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消費(fèi)、集團(tuán)消費(fèi)、婚慶用煙等不同形式，引導(dǎo)消費(fèi)者由不知名品牌向知名品牌轉(zhuǎn)移，由低價(jià)值卷煙向高價(jià)值卷煙轉(zhuǎn)移，由保守型消費(fèi)向開放型消費(fèi)轉(zhuǎn)移。
三是改進(jìn)促銷方式
