煙草在線專稿　　金圣品牌作為江西省產(chǎn)骨干品牌，其發(fā)展歷來受到省內(nèi)各級政府的高度重視，伴隨行業(yè)的四大難題作用日益顯現(xiàn)，金圣品牌發(fā)展也遇到前所未有的壓力，作為卷煙銷售基層堡壘的縣級局，如何在各種挑戰(zhàn)中穩(wěn)住陣腳、主動作為、迎難而上，成為了穩(wěn)定行業(yè)發(fā)展、助力行業(yè)發(fā)展的堅強基石。筆者結(jié)合江西系統(tǒng)縣級局工作實際，就推進金圣卷煙銷售工作談幾點認(rèn)識。

　　一、當(dāng)前金圣煙銷售的不足表現(xiàn)

　　一是營銷隊伍中存在消極悲觀情緒。金圣煙長期作為省內(nèi)系統(tǒng)銷售硬任務(wù)的影響，一定程度上弱化了金圣煙本身的文化內(nèi)涵和品牌價值，一些縣局有時為了完成任務(wù)，往往以銷量論英雄，忽視了品牌培育的市場運行規(guī)律，以致當(dāng)前形勢下困難交集，發(fā)展?jié)摿Σ蛔?#xff0c;保持金圣銷量增長的消極悲觀情緒存有市場。

　　二是金圣煙市場表現(xiàn)不佳。一方面，市場占有率低。從省內(nèi)大部分縣域的市場狀態(tài)來看，金圣煙的銷售占比雖有提高，但基數(shù)不大，相比其他品牌和金圣煙在省內(nèi)的重要性而言，市場占有率還不夠高，有的縣域甚至處于過低狀態(tài)。另一方面，市場動銷率低。相比臨界省份的一些主打品牌，金圣煙在客戶和消費者心中的形象還有差距，尤其是動銷率、客戶毛利率不及一些全國性的重點品牌，因此，盡管我們很想賣，但客戶不愿訂、消費者不愿買的錯位局面經(jīng)常出現(xiàn)。

　　二、推進金圣卷煙銷售的措施

　　要破解上述問題，扭轉(zhuǎn)銷售困局，就要審時度勢，科學(xué)研判，并可從以下幾個方面入手化危為機，積極推進金圣煙銷售的逆勢發(fā)展。

　　一要毫不動搖堅立場強決心。一方面，要深刻領(lǐng)會地方政府支持金圣煙銷售的重要意義，認(rèn)真學(xué)習(xí)貫徹上級單位關(guān)于抓好金圣煙銷售的文件會議精神要求，充分認(rèn)識當(dāng)前政策下金圣煙與地方經(jīng)濟建設(shè)社會發(fā)展的裙帶聯(lián)系和對地方各級政府作出的巨大財政貢獻，進一步增強賣好金圣煙的主動性和自覺性。另一方面，要深刻領(lǐng)會省市縣三級局賣好金圣煙的重要意義，省局層面把賣好金圣煙作為當(dāng)前卷煙銷售的重要政治任務(wù)來抓，既體現(xiàn)了貫徹落實省委省政府的寄托希望與要求，也凸顯了培育省內(nèi)骨干品牌、保護金圣品牌的戰(zhàn)略思維；市局把賣好金圣煙作為卷煙銷售的重要內(nèi)容，即體現(xiàn)在專項下達卷煙銷售任務(wù)指標(biāo)，也體現(xiàn)在金圣煙銷售業(yè)績的專項考核，并同比增加了金圣煙銷售的總量和金圣煙銷售績效考核的權(quán)重；縣局參照市局的做法，修訂完善金圣煙績效考核措施，依次在金圣煙銷售總量和績效考核上雙重體現(xiàn)，量化分解到各客戶服務(wù)部及其對應(yīng)的專賣中隊，進一步強化全體營銷人員賣好金圣煙的立場和決心。

　　二要毫不動搖搶時間趕進度。一方面，要科學(xué)規(guī)劃銷售時間安排，結(jié)合金圣煙銷售任務(wù)進行研究分析，既要分析一季度金圣煙銷售的同比和環(huán)比情況，也要分析金圣煙各個規(guī)格的具體表現(xiàn)，把握一季度金圣煙的實際狀態(tài)，類推分析后續(xù)三個季度的發(fā)展情況，為合理安排金圣煙銷售任務(wù)分解與時間相對應(yīng)提供支撐，防止出現(xiàn)實際業(yè)績落后時間的被動現(xiàn)象，增強銷售時間規(guī)劃的指導(dǎo)力。另一方面，要想法設(shè)法趕進度，將金圣煙銷售任務(wù)細(xì)化分解到了每月、每周和每個工作日，實行定量銷售，爭取在后續(xù)三個季度、每個季度三個月份、每月上中下三旬按照40%、35%、25%任務(wù)比例節(jié)奏完成時序任務(wù)，確保在規(guī)劃的時間階段內(nèi)壓力前移，張弛有度；同時，要強化趕超動力，要將時序任務(wù)完成比例納入營銷部門的綜合績效考核，并作為金圣煙專項考核的主要指標(biāo)，切實增強各客戶服務(wù)部又快又好銷售金圣煙的主動性，推進金圣煙銷售任務(wù)的周周前趕、月月前趕、季季前趕。

　　三要毫不動搖育品牌提結(jié)構(gòu)。一方面，要抓好品牌培育工作，完善金圣空盒兌獎活動內(nèi)容，爭取工業(yè)企業(yè)物料支持，將原先的單一規(guī)格兌現(xiàn)方式健全為與空盒規(guī)格相一致的多規(guī)格兌獎方式，打破原先兌獎方式對消費能力偏低群體拒止參與活動的弊端，切實調(diào)動各規(guī)格消費者參與金圣兌獎活動的熱情；同時，抓好金圣品牌主銷規(guī)格的培育，進一步挖掘市場潛力尤其是農(nóng)村市場潛力，在緊追農(nóng)村市場消費轉(zhuǎn)型升級的同時加快提升金圣（硬）、金圣（軟）、金圣（吉品）三個主銷規(guī)格在農(nóng)村市場的銷售占比。另一方面，要抓好結(jié)構(gòu)提升，圍繞稅利增幅指標(biāo)，合理規(guī)劃金圣高中低三檔規(guī)格的銷售比重，重點抓好金圣（智圣出山）、金圣（盛世典藏）等高端規(guī)格的市場擴銷上量工作，切實發(fā)揮高端規(guī)格在結(jié)構(gòu)提升上的引領(lǐng)和帶動作用；著力做好金圣（典藏）、金圣（瑞香）、金圣（原生工坊）、金圣（吉品）等規(guī)格的銷售工作，切實提高此類規(guī)格在品牌中的銷售比重，促進金圣銷售主體結(jié)構(gòu)的整體向上平移；著力抓好金圣新品培育，協(xié)同工業(yè)企業(yè)共同做好金圣（滕王閣）規(guī)格系列的品牌培育工作，促進金圣品牌內(nèi)部的規(guī)格替代和轉(zhuǎn)型升級，實現(xiàn)金圣（滕王閣）卷煙的市場擴容和快速發(fā)展。