農村市場潛力巨大，大力發展農村市場是落實鄉村振興戰略的有效舉措。農村終端的建設對于有效滿足農村煙草市場需求、保持行業平穩發展，都有著非常重要的意義。

目前，武漢市農村市場持證戶為6430戶，主要分布于東西湖、漢南、蔡甸、江夏、黃陂、新洲等6個遠城區。其中，黃陂區農村市場客戶數量最多，為2046戶，占全市農村市場客戶數31.82%。筆者以武漢市黃陂區為例，分析現階段農網現代終端布局中存在的問題、產生的原因并提出相應的解決思路。

農網終端建設布局現狀及問題分析

黃陂區位于武漢市北部，是武漢市13個區中面積最大的區域，轄區總客戶數為4589戶，戶均服務面積輻射為0.49平方公里。其中，農網客戶數為2046戶，占全區總客戶數44.61%。 從經營業態來看，食雜店客戶在區域農村市場占比高達93.41%，超出全市食雜店平均占比16.7個百分點，“十三五”以來，全區農村市場建設現代終端284戶，占農村市場總客戶數的13.88%，農網現代終端建設已初具雛形。

但從建設情況來看，區域農村現代終端建設仍存在以下幾方面問題：

鄉村與鄉鎮建設數量分布不均衡。目前農村現代終端主要集中在人口流動性強、商業活動頻繁的集鎮，沒有覆蓋到部分地理位置偏遠、交通便利性差的自然村灣。

區域市場特色潛力挖掘不充分。黃陂作為國家級全域旅游示范區，現已建成由“木蘭天池”、“木蘭草原”、“錦里溝”、“清涼寨”、“云霧山”等為主打品牌的黃陂十景，但現代終端建設進度未跟上景區開發速度，且與本土文化的融合性較低。

區域零售客戶業態及經營模式單一。據統計，區域內現代終端食雜店占比達到90%以上，大部分客戶經營品類多，但店鋪布局無統一規劃、商品陳列雜亂無序，店鋪形象與傳統小賣部無異，無法滿足消費者日益提升的審美需求。

店主經營觀念陳舊、經營能力弱。為養家糊口，絕大多數青壯年均外出務工，農村市場客戶多為家庭主婦、老人等弱勢群體，受年齡結構、文化素質的限制，大部分客戶思想觀念陳舊、經營方式保守，且與外界交流偏少，因此對新零售的發展態勢了解不多，導致其綜合經營能力較弱。

優化農網終端布局的措施建議

深入開展農村現代終端區域市場調研。動態掌握農村卷煙市場狀況，多維度對鄉村、鄉鎮現代終端布局合理性進行數據分析，開展合理化布局規劃，同時加大對地理位置偏僻村灣的關注力度，優先發展一批“環境好、形象佳、口碑優”的卷煙零售示范店，樹立一批典型，以帶動周邊零售客戶的積極性，徹底消除農村現代終端建設盲區，為農村偏遠地區卷煙營銷工作創造一個嶄新的面貌，從而帶動農網整體水平的提升。

充分挖掘區域特色旅游終端市場潛力。深入研究鄉村振興戰略的各項政策，以最美鄉村建設為契機，以木蘭文化IP為核心，整合當地的文化、旅游、物產、非遺等資源，形成清晰的發展導向和明確的發展思路，圍繞“一幅宣傳展示畫、一句文化主題傳播語、一本旅游圖冊、一袋伴手禮、一件手工藝品、一種陳列堆頭、一篇文化故事、一個消費體驗區”的建設內容，統一形成建設要素，在景區周邊打造一批旅游特色終端，確保終端建設模式有特色、可復制、可推廣。

引導客戶從傳統小賣部向新零售模式轉型。從貢獻度、成長度兩個維度出發，選擇有意愿、有能力、有潛力的客戶作為第一梯隊，強化客戶培訓，靈活運用線上直播、推送和線下“點對點、點對面、面對面”的形式，制作“接地氣”的培訓課件，引導客戶對店鋪進行銷售分區，合理規劃商品種類，拓寬經營思路，轉變經營模式，運用“線上+線下”新零售模式，拓寬服務半徑，努力向“家門口的便利店”轉型，打通服務消費者“最后一百米”。

深入挖掘農村潛在市場盈利增長點。針對年齡較大、經營意識較為薄弱客戶開展終端經營診斷，通過市場環境分析、消費趨勢分析、盈利要素分析，判斷盈利增長節點，找準提升路徑，切實增強零售客戶的獲得感和認同感，從而扭轉其經營觀念，幫助這部分客戶掌握經營必備的陳列技巧和信息技術，提升店面管理能力與管理水平。