在非洲地區，為了解市場真實需求，很多煙草供應商派出銷售代表，依托零售終端，面向零售商和消費者進行市場調查、分析。

在蘇格蘭地區，帝國煙草推動設立了獎項，給予表現突出的零售商一定獎勵，這較大調動了當地煙草零售商與帝國煙草合作做好煙草經營的積極性。

在柬埔寨金邊，很多卷煙零售商將煙柜放在店鋪門口，方便顧客選擇。在許多新興市場，這種小型商店是重要的卷煙零售終端。

　　煙草在線據東方煙草網報道　　煙草供應商與零售商是利益共同體。供應商只有把產品銷售給消費者，才能獲得再生產的資金，使生產經營活動繼續下去。在這個過程中，零售終端扮演著渠道橋梁的角色。國外煙草供應商與零售商如何根據當地市場實際定位雙方關系？如何確保產品銷售渠道暢通？

　　泰國卷煙市場零供關系考察報告

　　泰國實行煙草專賣制度已有70多年的歷史。目前，泰國煙草專賣局作為財政部管理的政企合一機構，直接負責煙草生產經營和管理工作。1989年之前，泰國煙草專賣局一直控制本國100%的卷煙市場。自1989年允許進口卷煙后，國外卷煙進入泰國并逐漸受到消費者歡迎，泰國煙草專賣局控制的市場份額也隨之下降——目前約占75%的份額，剩余25%的份額為進口卷煙。進口卷煙中，L&M和萬寶路是最受歡迎的品牌，約占泰國市場20%的份額。

　　目前，泰國零售市場上銷量較大的是薄荷味卷煙，其次是混合型濃味卷煙。此外，市場上的軟包卷煙比硬盒暢銷，主要原因是當地氣溫高，著夏裝時間較長，軟包卷煙更便于攜帶。

　　在泰國，正大7-11連鎖便利店有限公司（以下簡稱“正大公司”）是全國最大的卷煙零售商之一，龍騰煙草有限公司（以下簡稱“龍騰公司”）是該國重要的進口卷煙供應商。

　　零售商正大公司：對供應商嚴格把關

　　正大公司是泰國正大集團旗下的商品零售連鎖企業，成立于1989年。公司現有6300多家24小時營業的便利店，有5個綜合配送中心以及部分特殊商品配送中心，其銷售規模和銷售總額在泰國連鎖便利店業中均名列第一。

　　正大公司的卷煙銷售額約占總銷售額的10%-15%，所銷售的品牌有進口卷煙萬寶路、L&M、Lite-Up、斯科爾（Score）以及該國生產的奇跡（Wonder）、Krong Thip和SMS等。其中，L&M銷量最好，占進口卷煙總銷量的60%，而薄荷味的L&M又占該品牌總銷量的60%。

　　目前，正大公司6300多家便利店大部分是直營店，少部分是加盟店。在經營上，加盟店同直營店都只是正大公司的賣場，自己不采購任何商品，而是由正大公司配送中心根據其訂單統一配送。

　　正大公司對上架產品的選擇有一套完整的管理要求。供應商必須提供完整的產品報告及產品行銷策略，正大公司從中選擇在當地知名度高且符合消費者需求的產品上架銷售。每種產品的上架條件將視產品未來發展預期不同而不同，具體上架費由正大公司和供應商協商確定。如果上架產品出現滯銷，正大公司會給予供應商一次促銷機會。促銷1-2周后銷售仍無起色的產品會立即下架，之前的上架費不退。即使是正大集團自己的產品，如果在便利店內銷售不暢，同樣會被立即下架。對于包括卷煙在內的產品，正大公司的進貨周期為4-7天，而所屬各便利店每天都進貨。

　　據正大公司人員介紹，公司是零售連鎖店，不會自行從國外采購商品進行銷售。其所售的進口商品包括進口卷煙，均為泰國供應商供貨。

　　供應商龍騰公司：為零售商提供經營指導

　　龍騰公司總部在曼谷，是泰國重要的進口卷煙供應商。據該公司負責人介紹，目前他們的卷煙銷售市場已擴展到泰國的50多個府，卷煙年銷售量在4萬件左右。

　　在卷煙銷售方面，龍騰公司只向各銷售區的一級批發商發貨并與之結算，一級批發商再向下級批發商或零售商發貨。不過，該公司會派工作人員和批發商一起為零售商送貨，并為零售商提供營銷指導服務。公司的銷售隊伍由14人組成，每人分管4-5個大區，共涉及50多個府。銷售人員每天都在分管的市場上幫助批發商送貨、收賬，同時收集零售市場信息、進行市場促銷和監督活動等，每兩周回公司一次匯報工作。每次拓展新市場時，龍騰公司都會派出一名員工并為其配一輛車，幫助批發商配送貨物，同時也依托批發商的配送銷售渠道，指導零售商經營，推介適銷卷煙，直到市場打開、卷煙銷量穩定后，才進入上述常規循環服務狀態。

　　龍騰公司將目標市場放在政府管理比較寬松的農村、城鎮邊緣以及城鎮內經營靈活的個體雜貨店。在這些商店，店主會主動向購煙者推介卷煙。但是光顧這些商店的吸煙者大都是中低收入人群，對卷煙價格比較敏感，因此，公司對卷煙的零售定價更多考慮消費群體的承受能力。公司對經銷的卷煙實行全國統一零售價，任何零售商不得擅自調整銷售價格，銷售人員負責市場監督和管理。

　　從以上不難看出，正大公司零售店面多、分布廣、信譽好、知名度高，產品進店后可以迅速在泰國各地同步銷售。但是，該公司上架條件苛刻、代價大、費用高，同時被下架的風險也高。因此，對于毫無名氣又不能進行任何廣告宣傳和促銷活動的卷煙新產品而言，選擇此銷售網絡投入大、機會小。而龍騰公司擁有自己的卷煙銷售體系和專業銷售隊伍，具有豐富的卷煙營銷經驗，同時十分注重與當地政府以及零售商的合作，借助該公司進入零售市場非常利于新品牌的發展。其缺點是：現有卷煙銷售網絡大都是面向中低收入的消費群體，經營中低端產品機會還較多，但發展中高端產品難度較大。