煙草在線專稿　　2012年湖北省煙草專賣局（公司）為創新職工教育培訓模式，著力培養具有國際視野的市場開拓人才，從全系統基層崗位選出了10名職工赴墨西哥，開展為期三個月的學習。我作為國內一名普通的客戶經理，有幸近距離感受墨西哥卷煙市場。

　　2013年1月2日，按新年工作計劃，我跟隨區域經理張曄再次前往Puebla州，目的是與大客戶商談促銷員的聘用與重新啟動RGD卷煙銷售的計劃，約見新客戶、洽談RGD的市場開發。

　　張曄是墨西哥籍華人，來自中國內蒙，其父因精湛的中醫醫術，被墨西哥工會主席以特殊人才引進。張曄在墨西哥已經生活了9年，精通西班牙語，現負責RGD卷煙在Puebla州的銷售工作。

張曄與新客戶洽談RGD銷售事宜

　　這次跟張曄出差兩天，我發現這位同行雖然年輕，但對RGD在墨西哥卷煙市場的運作上有很多獨到的見解。

　　控制好批發價格 讓客戶都能賺到錢

　　在去見客戶的路上，張曄提起一些客戶提起同行間相互殺價競爭的問題。

　　殺價競爭是所有行業常有的事，國內的卷煙市場也是如此。很多大的批發商在整條卷煙出貨時，常常按煙草公司的批發價出貨，目的是為了吸引客源，在其它商品上賺錢。

　　張曄談到RGD目前巨大的利潤空間，說這主要是考慮到RGD作為墨西哥卷煙市場的新品牌，留出一部分利潤給客戶做促銷、宣傳之用。而像菲莫和英美公司的成熟卷煙產品，由于批發商的利潤空間有限，所以各家的出貨價非常相似，相差就幾個比索。

　　“RGD的銷售必須保證客戶的利益，否則更沒有人愿意銷售這個新品牌的卷煙。我計劃今年在我的轄區，統一規定出貨價不得低于185比索。”張曄對殺價競爭提出了自己的看法，說：“目前菲莫公司14支裝的Delicados批發價為188比索，我把RGD定到185比索一來可以保證客戶都有較大的利潤，二來可以讓消費者了解我們RGD不是什么便宜貨。”

　　于是我建議道，為保證批發商能遵循你的指導價格，可以告訴客戶，如果發現殺價競爭，公司將不予客戶相應贈煙、贈品及促銷等其它支持。

　　張曄對我的建議非常滿意，認為這是控制好批發價格的一個辦法。

　　控制好放貨數量 發展中等規模客戶

　　在Daniel的介紹下，張曄成功的談成了兩筆交易。

　　張曄介紹說，第一個客戶對我們的產品很感興趣，而且答應現款現貨。張曄對此很高興，他說在我們的產品目前知名度不高，客戶能付現款很不容易。而且，Daniel以前給他的贈煙是10送1.5，張曄答應以后給他10送2的贈煙，希望客戶能用多余的利潤請促銷員，增加RGD銷量。客戶對這個贈煙比例非常滿意。

　　張曄談到目前RGD的銷售策略，深有感觸。RGD目前銷售勢態良好，以后銷量提升肯定很快，等RGD發展到一定程度必然會消減贈煙比例。今年年會上，公司已經把對季度累計付款達到100萬比索的客戶10送4降為10送3.5。

　　所以，剛開始可以低比例贈煙，等客戶銷量上升以后反而還能在公司贈煙范圍內提升贈煙比例，這樣更能激發客戶的銷售積極性。對于現款現貨、進貨量大的客戶可相對提高贈煙比例，鼓勵客戶付現款、多進貨。

　　張曄認為發展客戶也該注重中等規模銷售能力的客戶，他們雖然每次要貨量少，但這對提升RGD的知名度和銷量都是有幫助的。這次的兩個新客戶都只要幾件煙，一個付現款，一個賒銷。

　　公司目前還屬于成長期，一定比例的賒銷不可避免，但不能為了上量而過度賒銷。賒銷過大一是造成壞賬的風險增大，二是大量卷煙流入市場對正常銷售也會造成沖擊。2012年上半年，很多客戶反映市場上有低于公司售價的卷煙在銷售，這些煙都是未付款的正規渠道卷煙。

　　所以張曄很重視發展中等客戶，一是放貨的量很少，二是這些客戶的還款能力較強。

　　培養優秀的銷售員 完善銷售隊伍建設

　　自從Puebla州的上一個銷售員辭職后，公司一直未能招聘到合適的銷售員。客戶Daniel主動承擔了銷售員的角色，每次親自驅車接待我們，帶領我們走訪市場、拜訪客戶。

　　Daniel為人憨厚老實，但由于不善經營，貨被騙走不少。雖然Daniel不善經營，但此人對RGD的銷售一直很上心，上次過來時他為我們展示自己做的卷煙懸掛牌，這次他陪我們去見客戶，又準備了印有RGD標志的新年掛歷和運動水杯。

　　張曄跟我詳細談起了Daniel，他認為眼下公司拓展業務有一個最大的困難就是人力資源的缺乏。

　　Daniel雖說前面因不善經營虧了一筆煙，欠了公司一筆賬，但Daniel為人本分從沒想過跑路。每次公司來人，他都熱情接待，親自開車帶大家走市場，這種人公司比較好管理，而且他很愿意做公司的銷售員，并愿意用卷煙銷售的傭金支付前面的欠款。

　　從Daniel近來的表現，張曄發現他也適合做開拓市場的工作。

　　比如Daniel這次介紹的幾個客戶經營實力都很強，此次前去談生意，Daniel還特地為客戶準備了香檳酒等禮物。

　　張曄說，與其用一個不熟悉的人，還不如用一個我們了解的人。Daniel雖然跟公司有債務，但他現在已經周轉不靈，與其將他送上法庭解決不了問題，還不如聘用他做銷售員，讓他具備還款能力。而且客戶的煙款均從公司走賬，與Daniel不產生關聯，這樣就可以防止與Daniel產生新的債務。

　　張曄說，公司目前正是用人之際，這種熱心RGD事業的人我們不能拒絕。我們RGD卷煙品質不錯，完全可以和菲莫、英美等公司的同價位品牌卷煙相媲美，只要組建好一支合格的銷售員隊伍，那么擴大RGD的銷量，擴大市場份額就指日可待。

評論：

　　轉變思維天地寬。在企業遇到欠債的客戶，該如何辦？討賬，是一個解決方法，不過并不有效。墨西哥的一位卷煙經銷商給這個難題一個絕妙的答案。文中的丹尼爾，本來是經銷商的一個欠債的客戶丹尼爾，被經銷商轉化為一位難得的銷售員：這一方面得益于丹尼爾自己能主動地承擔額外的工資，給自己一個機會，同時經銷商也能轉變思路，發現了有銷售的才能，把他轉化為一名銷售員，既解決了他的債務問題，又為公司覓得了一名稱職的銷售員，可謂是“一箭雙雕”。這一事情也給了我們更多的啟示，在工作和生活中遇到難題的時候，我們也許應該放棄“不撞南墻不回頭”的勁頭，不妨轉換思維，從其他的角度看一看，也許會發現另一個“新天地”。