煙草在線據東方煙草報報道　　一般來說，煙草公司在開拓海外市場時都會聘用當地銷售人員。他們熟悉當地語言、風土人情以及地理環境，是開拓海外市場的先鋒。

　　統一聯邦國際有限公司美洲公司在墨西哥拓展“紅金龍”（RGD）卷煙市場也聘用了很多當地人。在美洲公司學習的這段時間里，我有幸認識了幾位墨籍銷售員。

　　韋拉克魯斯州的霍勒黑

　　多年來，霍勒黑（Holehe）在韋拉克魯斯州一直從事快速消費品銷售工作，具有豐富的銷售經驗。他曾做過菲莫國際的卷煙銷售員，擁有較廣的人脈。他通過走訪市場發現很多經銷商對“紅金龍”卷煙非常感興趣，認為這個品牌未來的發展空間很大，所以當他此前所在的公司倒閉后就來到美洲公司工作。

霍勒黑正在與客戶交談（正面為Holehe）

　　霍勒黑為美洲公司市場經理張曄提供了很多有價值的信息。在一家有著大型倉儲場所的采購經理辦公室，張曄遞過名片后，采購經理馬上約見了。這讓張曄也很意外，因為一般程序是：先遞名片，留商品樣品，然后約見。這證實了霍勒黑市場調研的準確性。

　　不久前，霍勒黑通過同學關系了解到Yepas連鎖店與SENECA卷煙公司的銷售合同即將到期，便立刻將這個信息告訴給了張曄。Yepas連鎖店2011年在韋拉克魯斯州才有52家連鎖店，2012年公司在治安形勢轉好后迅速擴張到106家。目前，SENECA卷煙在Yepas連鎖店共有3個展位，而“紅金龍”品牌正好有3種規格，霍勒黑提供的信息說明“紅金龍”在該州的銷售有很好的機遇。

　　尤卡坦州的沃爾特

　　與尤卡坦州銷售員沃爾特（Walter）初次見面是在美洲公司2012年的年終總結工作會上。

　　在工作總結報告中，沃爾特沒有過多地強調銷量，因為他為公司銷售卷煙時間短，所以總銷量不占優勢，但他強調了所銷售卷煙全部是現款現貨。“紅金龍”品牌在發展初期，難免存在賒銷現象，所以美洲公司的銷售回款率是個問題，沃爾特的報告凸顯了自己的優點。這給我留下了很深的印象。

美洲公司2012年南部銷售冠亞軍，中間為沃爾特（Walter）

　　在沃爾特的新年工作計劃中，他分析了尤卡坦半島三個州的消費者數據、城市規模、經濟狀況，列舉了競爭對手暢銷卷煙的出貨價格信息，并根據市場現狀對“紅金龍”卷煙做出面向特征的領域分析（FODA）。在美洲公司，能做出如此系統工作計劃書的銷售員實屬罕見。

　　后來，我通過翻譯詳細了解了沃爾特的情況。原來，他曾為菲莫國際工作了15年之久，在卷煙銷售上具有豐富的經驗。除了卷煙銷售全部現款現貨外，他最大的優點是能夠開發市場。加入美洲公司后，他成功介紹了幾位新客戶，并按照公司銷售策略開展日常工作。

　　普埃布拉州的丹尼爾

　　嚴格來說，普埃布拉州的丹尼爾（Daniel）還不能算美洲公司的銷售員，但到目前為止，他卻履行著銷售員的職責。

　　認識丹尼爾頗具戲劇性，因為正當我們要去普埃布拉州檢查工作時，該州的銷售員提前一天向公司提出了辭呈——美洲公司經常遇到這種遇到檢查就辭職的不稱職銷售員。于是，老客戶丹尼爾承擔了接待我們的任務。

洽談新客戶，中間為丹尼爾（Daniel）

　　丹尼爾不善經營，很多卷煙被人騙走，導致資金周轉不靈，暫時無法償還公司欠款。但此人老實本分，沒有卷貨走人。他對“紅金龍”品牌的銷售很有熱情，每次去普埃布拉州開展業務，總是準備好印有“RGD”標識的宣傳品。而且，丹尼爾向美洲公司介紹客戶時是毫無保留的，從普通零售客戶到批發商，只要是他掌握的，他都會帶我們實地查看。

　　在公司招不到合適銷售員的這段時間里，丹尼爾主動承擔了銷售員的職責，帶領我們到處聯系客戶。而對于公司提及的債務，他不找借口，向市場經理張曄表示，只要能做美洲公司的銷售員，愿意用以后的銷售提成償還公司債務。這一點是難能可貴的。

　　丹尼爾待人真誠。在長途車站道別后，我們走出很遠突然聽到他喊住我們，告訴我們走錯了方向，把出站口當進站口了。原來道別后，他一直在注視著我們，沒有立即離去。

　　在跟美洲公司這些墨籍銷售員的接觸中，我慢慢懂得：開拓國際市場，我們爭奪的不只是市場份額，還有寶貴的人力資源！