煙草在線據(jù)東方煙草報(bào)報(bào)道　　一般來(lái)說(shuō)，煙草公司在開(kāi)拓海外市場(chǎng)時(shí)都會(huì)聘用當(dāng)?shù)劁N售人員。他們熟悉當(dāng)?shù)卣Z(yǔ)言、風(fēng)土人情以及地理環(huán)境，是開(kāi)拓海外市場(chǎng)的先鋒。

　　統(tǒng)一聯(lián)邦國(guó)際有限公司美洲公司在墨西哥拓展“紅金龍”（RGD）卷煙市場(chǎng)也聘用了很多當(dāng)?shù)厝恕Ｔ诿乐薰緦W(xué)習(xí)的這段時(shí)間里，我有幸認(rèn)識(shí)了幾位墨籍銷售員。

　　韋拉克魯斯州的霍勒黑

　　多年來(lái)，霍勒黑（Holehe）在韋拉克魯斯州一直從事快速消費(fèi)品銷售工作，具有豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)。他曾做過(guò)菲莫國(guó)際的卷煙銷售員，擁有較廣的人脈。他通過(guò)走訪市場(chǎng)發(fā)現(xiàn)很多經(jīng)銷商對(duì)“紅金龍”卷煙非常感興趣，認(rèn)為這個(gè)品牌未來(lái)的發(fā)展空間很大，所以當(dāng)他此前所在的公司倒閉后就來(lái)到美洲公司工作。

霍勒黑正在與客戶交談（正面為Holehe）

　　霍勒黑為美洲公司市場(chǎng)經(jīng)理張曄提供了很多有價(jià)值的信息。在一家有著大型倉(cāng)儲(chǔ)場(chǎng)所的采購(gòu)經(jīng)理辦公室，張曄遞過(guò)名片后，采購(gòu)經(jīng)理馬上約見(jiàn)了。這讓張曄也很意外，因?yàn)橐话愠绦蚴?#xff1a;先遞名片，留商品樣品，然后約見(jiàn)。這證實(shí)了霍勒黑市場(chǎng)調(diào)研的準(zhǔn)確性。

　　不久前，霍勒黑通過(guò)同學(xué)關(guān)系了解到Y(jié)epas連鎖店與SENECA卷煙公司的銷售合同即將到期，便立刻將這個(gè)信息告訴給了張曄。Yepas連鎖店2011年在韋拉克魯斯州才有52家連鎖店，2012年公司在治安形勢(shì)轉(zhuǎn)好后迅速擴(kuò)張到106家。目前，SENECA卷煙在Yepas連鎖店共有3個(gè)展位，而“紅金龍”品牌正好有3種規(guī)格，霍勒黑提供的信息說(shuō)明“紅金龍”在該州的銷售有很好的機(jī)遇。

　　尤卡坦州的沃爾特

　　與尤卡坦州銷售員沃爾特（Walter）初次見(jiàn)面是在美洲公司2012年的年終總結(jié)工作會(huì)上。

　　在工作總結(jié)報(bào)告中，沃爾特沒(méi)有過(guò)多地強(qiáng)調(diào)銷量，因?yàn)樗麨楣句N售卷煙時(shí)間短，所以總銷量不占優(yōu)勢(shì)，但他強(qiáng)調(diào)了所銷售卷煙全部是現(xiàn)款現(xiàn)貨。“紅金龍”品牌在發(fā)展初期，難免存在賒銷現(xiàn)象，所以美洲公司的銷售回款率是個(gè)問(wèn)題，沃爾特的報(bào)告凸顯了自己的優(yōu)點(diǎn)。這給我留下了很深的印象。

美洲公司2012年南部銷售冠亞軍，中間為沃爾特（Walter）

　　在沃爾特的新年工作計(jì)劃中，他分析了尤卡坦半島三個(gè)州的消費(fèi)者數(shù)據(jù)、城市規(guī)模、經(jīng)濟(jì)狀況，列舉了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手暢銷卷煙的出貨價(jià)格信息，并根據(jù)市場(chǎng)現(xiàn)狀對(duì)“紅金龍”卷煙做出面向特征的領(lǐng)域分析（FODA）。在美洲公司，能做出如此系統(tǒng)工作計(jì)劃書(shū)的銷售員實(shí)屬罕見(jiàn)。

　　后來(lái)，我通過(guò)翻譯詳細(xì)了解了沃爾特的情況。原來(lái)，他曾為菲莫國(guó)際工作了15年之久，在卷煙銷售上具有豐富的經(jīng)驗(yàn)。除了卷煙銷售全部現(xiàn)款現(xiàn)貨外，他最大的優(yōu)點(diǎn)是能夠開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。加入美洲公司后，他成功介紹了幾位新客戶，并按照公司銷售策略開(kāi)展日常工作。

　　普埃布拉州的丹尼爾

　　嚴(yán)格來(lái)說(shuō)，普埃布拉州的丹尼爾（Daniel）還不能算美洲公司的銷售員，但到目前為止，他卻履行著銷售員的職責(zé)。

　　認(rèn)識(shí)丹尼爾頗具戲劇性，因?yàn)檎?dāng)我們要去普埃布拉州檢查工作時(shí)，該州的銷售員提前一天向公司提出了辭呈——美洲公司經(jīng)常遇到這種遇到檢查就辭職的不稱職銷售員。于是，老客戶丹尼爾承擔(dān)了接待我們的任務(wù)。

洽談新客戶，中間為丹尼爾（Daniel）

　　丹尼爾不善經(jīng)營(yíng)，很多卷煙被人騙走，導(dǎo)致資金周轉(zhuǎn)不靈，暫時(shí)無(wú)法償還公司欠款。但此人老實(shí)本分，沒(méi)有卷貨走人。他對(duì)“紅金龍”品牌的銷售很有熱情，每次去普埃布拉州開(kāi)展業(yè)務(wù)，總是準(zhǔn)備好印有“RGD”標(biāo)識(shí)的宣傳品。而且，丹尼爾向美洲公司介紹客戶時(shí)是毫無(wú)保留的，從普通零售客戶到批發(fā)商，只要是他掌握的，他都會(huì)帶我們實(shí)地查看。

　　在公司招不到合適銷售員的這段時(shí)間里，丹尼爾主動(dòng)承擔(dān)了銷售員的職責(zé)，帶領(lǐng)我們到處聯(lián)系客戶。而對(duì)于公司提及的債務(wù)，他不找借口，向市場(chǎng)經(jīng)理張曄表示，只要能做美洲公司的銷售員，愿意用以后的銷售提成償還公司債務(wù)。這一點(diǎn)是難能可貴的。

　　丹尼爾待人真誠(chéng)。在長(zhǎng)途車(chē)站道別后，我們走出很遠(yuǎn)突然聽(tīng)到他喊住我們，告訴我們走錯(cuò)了方向，把出站口當(dāng)進(jìn)站口了。原來(lái)道別后，他一直在注視著我們，沒(méi)有立即離去。

　　在跟美洲公司這些墨籍銷售員的接觸中，我慢慢懂得：開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)，我們爭(zhēng)奪的不只是市場(chǎng)份額，還有寶貴的人力資源！