煙草在線專稿　　2016年以來，卷煙市場供需關系發生了深刻變化，重點工業企業加快供給側結構性改革步伐，為搶占市場制高點，紛紛聚焦卷煙消費者，以特定消費群體為目標，細化市場需求，推出一系列定制卷煙品牌，給消費市場帶來耳目一新的感覺，更讓零售商戶眼前一亮。

　　2015年6月25日，合肥至福州的高鐵開通，由于途經黃山、婺源、三清山、武夷山等風景名勝，一路風景如畫，被譽為“最美高鐵”，廣大游客紛至沓來，體驗最美高鐵、一睹最美風景，“最美高鐵”知名度迅速提升。安徽中煙緊緊抓住市場商機，在2016年6月份推出新品卷煙“黃山（最美高鐵）”。

　　短支專家　彰顯特色

　　“我們推出的這款新品，煙支短，一支煙吸完只需3-5分鐘，非常適合乘坐最美高鐵的旅客在中途站下車時品吸。它契合高鐵時代背景與消費需求，是一款與高鐵速度、沿途美景相融合的短支煙。”安徽中煙駐六安辦事處薛主任這樣概括“黃山（最美高鐵）”產品特點。“我們不僅僅把這款煙的消費群體定位在經常乘坐最美高鐵上的商務人士，還想讓這款新品搭乘最美高鐵駛向全國各地，讓各地消費者都能夠品味最美高鐵，欣賞最美高鐵，支持最美高鐵。”

　　順勢方能有為。身處起伏變化的卷煙市場，如何主動順應市場，創新營銷方式、滿足特定市場需求，是工商企業扎實做好市場化取向改革的重點，也是“消費者在哪里，我們就到哪里”主題營銷活動的宗旨。“黃山（最美高鐵）”緊扣“高鐵、風景、短支”三個關鍵詞，瞄準了目標群體，找準了市場定位，深挖消費需求，彰顯定制特色。

　　宣傳造勢　精準投放

　　但凡新品推出，都離不開市場營銷活動。在“黃山（最美高鐵）”待字深閨、尚未揭開面紗之時，安徽省煙草公司六安市公司霍邱縣卷煙營銷部就聯合安徽中煙面向零售商戶、消費者和行業員工組織開展“最美高鐵”征文活動，共計收到征文20余篇，為“最美高鐵”上市營造聲勢。在“黃山（最美高鐵）”上市之初，霍邱縣營銷部又與安徽中煙攜手，組織消費者、零售商戶代表舉辦新品推介會。

周老板向消費者推介“黃山（最美高鐵）”

　　“不錯，煙支雖然短，但口感平和舒適，而且價位比較適中，20元/包的定價十分合理。”消費者王先生在推介會上發表品吸感言。“我平時愛好旅行，最美高鐵線路我也體驗過，沿途的風景非常美麗，如果有這包煙陪伴，旅途會從此不同。”零售商戶代表周老板也發出自己的心聲。

　　組織征文、新品推介只是常規的營銷活動。為創新營銷方式，霍邱縣營銷部還組織客戶經理深入縣內各旅行社，收集旅客出游信息，對即將乘坐最美高鐵的旅客贈送“最美高鐵”宣傳促銷品。“我以為這是鐵路部門發的杯子，但看到下面的小字才知道是你們煙草行業送的。”旅客楊女士拿著印有“最美高鐵”字樣的旅行杯告訴正在旅行社做宣傳的客戶經理。“在此基礎上，我們對該品牌進行選點投放，通過前期市場調研，我們首先選擇20家位于車站附近的商戶進行試銷，并對銷售情況進行跟蹤，把消費者的意見和建議及時反饋給安徽中煙。”霍邱營銷部經理陳力說，“后期，為避免新品大水漫灌式的營銷，我們對銷售均價115元/條并且排在全縣前500名的零售客戶實行精準投放，通過一系列營銷活動，目前‘黃山（最美高鐵）’已逐步在市場上站穩腳跟，量、價、庫存表現正常。”

　　精心培育　效益良好

　　新品上市表現如何，零售商戶的精心培育是關鍵。“‘黃山（最美高鐵）’在我店上柜后，我首先在產品陳列上下工夫，騰出一節展示柜，專門展示該品牌，把小包煙擺成一列高鐵形狀，以突出這包煙的定制特色，你看這樣陳列漂亮不？”旭正超市周老板指著專柜陳列的“黃山（最美高鐵）”告訴記者。“陳列只能起到吸引眼球的作用，把煙賣出去才是王道，所以接下來，就是向消費者面對面推介。該款煙零售價20元/包，適合商務人士消費，針對產品賣點，我把初期目標消費群體定位在經常出差或愛好旅行的消費者，針對性強，成功幾率大。”周老板滔滔不絕地說起“黃山（最美高鐵）”品牌培育經。據周老板介紹，后來他以初期目標消費人群為基點，逐步擴大宣傳推介范圍，如果有消費者買20元價位的卷煙，他就首推“黃山（最美高鐵）”，由于最美高鐵知名度大，消費者也愿意嘗試新品，加之周老板推介有方，“黃山（最美高鐵）”在周老板店里走勢良好，在上柜的第一個月，該品牌銷量在20元/包價位卷煙品牌中獨占鰲頭，風頭強勁。“這包煙批發價158元/條，零售價200元/條，利潤空間大，所以我推介起來很賣力，一包煙的利潤等于同價位卷煙的兩倍，有利益才有動力。”周老板對“黃山（最美高鐵）”盈利水平表示滿意。

　　最美高鐵，最美風景。“黃山（最美高鐵）”承載著美麗的夢想馳騁在追夢的旅途上，用一位零售商戶的話說：“有了‘黃山（最美高鐵）’，經營的旅途、經營的心情從此大不一樣。”