煙草在線攀枝花消息　　“最近兩年川煙培育變化很大！”

　　“以前嬌子銷售壓力大，賣一包或一條還要虧錢，總是想不賣嬌子該有多好。沒想到，這兩年趕上公司調(diào)整狀態(tài)、正向培育川煙的好政策，賣嬌子不但不虧錢，還要賺錢”。

　　新年伊始，四川省攀枝花市局（公司）卷煙營銷中心在走訪市場時探訪到：無論是主城區(qū)還是鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村市場，無論是大型商超還是小型食雜店，零售客戶們談起地產(chǎn)煙頗有“撥云見日”的感覺。

　　數(shù)據(jù)顯示，2016年，地產(chǎn)實(shí)現(xiàn)總量、結(jié)構(gòu)、份額、狀態(tài)“三增一好”恢復(fù)性發(fā)展態(tài)勢。全年累計銷售地產(chǎn)煙7313箱，同比增幅11.36%；地產(chǎn)煙市場份額同比提高2.51個百分點(diǎn)，地產(chǎn)煙單箱銷售額同比增幅達(dá)到11.77%；嬌子品牌市場零售實(shí)現(xiàn)全面順價銷售。

　　是什么讓地產(chǎn)煙從這片土地上萬象一新？又是什么使零售戶從談“嬌”色變到面露喜色？攀枝花市局（公司）各級營銷人員品牌培育的基本原則給出了最好的解答：深耕品牌“成長之地”。

　　精練“耕耘之道”

　　優(yōu)質(zhì)的市場離不開精心的耕耘。

　　“品牌培育就是精耕細(xì)作，夯實(shí)基礎(chǔ)，實(shí)現(xiàn)品牌生根發(fā)芽、茁壯成長的過程”，攀枝花市局（公司）副經(jīng)理劉寧闡釋了這樣一條被其貫徹了多年的信條。

　　“尊重工業(yè)創(chuàng)造，尊重消費(fèi)規(guī)律，增強(qiáng)主觀能動，強(qiáng)化過程管控，加強(qiáng)品牌宣傳，營造良好氛圍，培養(yǎng)消費(fèi)基礎(chǔ)。”說到精耕之道，劉寧講起了近兩年來攀枝花公司地產(chǎn)煙培育最基本的“法門”。

　　——在政策保障上，牢固樹立“領(lǐng)導(dǎo)帶頭、中層跟進(jìn)、全員參與”的全員營銷理念，強(qiáng)化資源投入、深化兩煙互動、強(qiáng)化客戶指導(dǎo)服務(wù)，攜手零售客戶推動地產(chǎn)煙穩(wěn)健發(fā)展。2016年，全市股級以上干部員工共計幫扶指導(dǎo)零售客戶700余戶，市場走訪次數(shù)達(dá)2500余次。

　　——在指導(dǎo)服務(wù)上，“面對面”“一對一”“手把手”常態(tài)化開展客戶指導(dǎo)服務(wù)工作，細(xì)致做好地產(chǎn)煙的陳列展示、消費(fèi)引導(dǎo)、品牌宣傳等品牌培育細(xì)節(jié)工作，挖掘終端品牌培育潛能，提升其品牌培育水平。2016年，全市選取5%的核心零售客戶，通過“搭建一個互動平臺、制定一份營銷策劃、提供一份經(jīng)營診斷、建立一個貨源保障機(jī)制、輻射一群消費(fèi)群體、形成一體化培育機(jī)制”的“六個一”品牌培育指導(dǎo)服務(wù)工作，精心開展了地產(chǎn)煙品牌培育工作，共計協(xié)助客戶制定地產(chǎn)煙培育營銷策劃書200余份，開展經(jīng)營診斷1000余戶次。

　　——在新品培育上，不盲動、不激進(jìn)，堅定不移地走科學(xué)健康可持續(xù)發(fā)展道路；立足精準(zhǔn)營銷，突破傳統(tǒng)思維，著力把好“營銷策劃關(guān)、營銷過程關(guān)和績效考核關(guān)”，科學(xué)開展新品培育。2016年，針對自主新品培育，開展為期100天左右的按日監(jiān)控，按日診斷，一對一制定貨源投放策略10000余戶次，工商協(xié)同診斷新品培育50余次。

　　——在宣傳造勢上，以“提振形象、培養(yǎng)消費(fèi)”為出發(fā)點(diǎn)，通過引領(lǐng)消費(fèi)、宣傳推廣、主題營銷等一系列工作舉措，促進(jìn)了地產(chǎn)煙良好消費(fèi)氛圍的形成。全市共計開展各類派吸宣傳活動581場，覆蓋宣傳消費(fèi)者約6.9萬人次。開展駐店宣傳活動372場，覆蓋宣傳消費(fèi)者1.8萬人次，直接促成“黑嬌”消費(fèi)約500條。

　　年終，令人欣喜的結(jié)果也順理成章的浮出水面，地產(chǎn)煙實(shí)現(xiàn)“三增一好”的恢復(fù)性發(fā)展態(tài)勢，零售客戶地產(chǎn)煙培育全面盈利，積極性持續(xù)提高。地產(chǎn)煙培育“法門”效用凸顯。

　　打響“金字招牌”

　　在變幻莫測的品牌培育過程中，光有“法門”遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，攀枝花卷煙營銷人員認(rèn)為，打造堅實(shí)的品牌培育陣地具有重要性，更有必要性。

　　從2015年開始，經(jīng)廣泛深入調(diào)查，攀枝花市局（公司）攜手工業(yè)，將222戶地理位置優(yōu)越、經(jīng)營能力強(qiáng)、誠信經(jīng)營、合作度高的零售客戶打造為地產(chǎn)煙培育“示范店”，品牌培育的“陣地”初現(xiàn)雛形。

　　“這222個零售終端，不僅是地產(chǎn)品牌培育和銷售的核心陣地、至誠服務(wù)的標(biāo)桿、品牌形象展示的窗口、宣傳促銷的平臺、放心消費(fèi)的場所，更是我們進(jìn)行信息收集和消費(fèi)跟蹤主要陣地。”劉寧介紹說，“在運(yùn)作模式上，嚴(yán)格統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，對這批優(yōu)質(zhì)終端實(shí)施始終堅持‘五統(tǒng)一’原則：即統(tǒng)一發(fā)展規(guī)劃、統(tǒng)一柜臺建設(shè)、統(tǒng)一陳列品牌、統(tǒng)一明碼標(biāo)價和統(tǒng)一服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。積極開展品牌宣傳促銷、規(guī)范陳列評估、零售戶培訓(xùn)、市場信息采集、幫助經(jīng)營提升、客戶評優(yōu)等工作，使其為地產(chǎn)煙品牌培育發(fā)揮最大功效。”

　　不少零售客戶發(fā)現(xiàn)，這“示范店”還真是塊“金字招牌”，不僅對地產(chǎn)煙培育有巨大促進(jìn)，對卷煙經(jīng)營也發(fā)揮了巨大作用。

　　零售客戶韓俊華指著“示范店”標(biāo)識贊不絕口的說道：“‘現(xiàn)代終端?卷煙零售示范店’就是煙草的信譽(yù)招牌，消費(fèi)者在我這里消費(fèi)，信任度明顯不同，我推介品牌的成功率也明顯提高了。”

　　終端品牌培育陣地的打造，可謂小天地里做出了大文章。

　　創(chuàng)新“對話機(jī)制”

　　有法門，有陣地，是不是就能打一場翻身仗了呢？這還不夠。

　　創(chuàng)新對話——同樣是深耕品牌培育市場的關(guān)鍵一環(huán)。地產(chǎn)煙在轄區(qū)市場的基礎(chǔ)仍然較為薄弱的情況下，多渠道、多層次的對話，對于全方位促進(jìn)地產(chǎn)煙發(fā)展有重要意義。

　　——工商對話方面，不斷完善工商互動交流機(jī)制，建立起“日常溝通機(jī)制”。2016年，攀枝花煙草共召開工商協(xié)同營銷座談會10余場，形成每周3次以上的日常溝通機(jī)制。通過整合資源，共同開展市場走訪100余次，協(xié)同開展宣傳推廣活動200余場。促進(jìn)信息共享，提升工作效率。

　　——內(nèi)部對話方面，為了有效激發(fā)一線營銷人員品牌實(shí)戰(zhàn)水平，夯實(shí)品牌培育基礎(chǔ)工作，將地產(chǎn)煙培育基礎(chǔ)工作成效作為“全市第一屆營銷技能競賽”考試科目，對一線營銷人員進(jìn)行評比。通過“比零售客戶指導(dǎo)，看客戶能力提升；比終端品牌陳列，看展示運(yùn)用效果。”等活動的開展，夯實(shí)地產(chǎn)煙發(fā)展基礎(chǔ)。

　　——終端對話方面，一線營銷人員紛紛建立了零售客戶品牌培育微信群、QQ群等網(wǎng)絡(luò)對話平臺。

　　——消費(fèi)者對話方面，除了公司統(tǒng)一組織的駐店宣傳、進(jìn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)貿(mào)市場、進(jìn)廠礦、進(jìn)校園、煙站點(diǎn)宣傳活動以外，零售客戶利用展示板自行設(shè)計宣傳海報、微信朋友圈宣傳、零售客戶個性化陳列展示宣傳等宣傳手段亦日益豐富。

　　“工業(yè)是根，商業(yè)是葉，唯有根深葉茂，才能采摘到工、商、零、消都滿意的果實(shí)。”局長、經(jīng)理楊宇的一席話，是攀枝花市局（公司）近幾年來地產(chǎn)煙培育的深刻詮釋，更是堅定不移打造地產(chǎn)煙“成長之地”的執(zhí)著信念。