煙草在線據(jù)《東方煙草報(bào)》報(bào)道　　5月15日至23日，作為云南中煙紅云紅河煙草（集團(tuán)）有限責(zé)任公司新疆卷煙廠第二批產(chǎn)銷(xiāo)聯(lián)動(dòng)駐店?duì)I銷(xiāo)人員，一行10人赴新疆巴音郭楞蒙古自治州庫(kù)爾勒市，在當(dāng)?shù)責(zé)煵莨镜膸椭?#xff0c;開(kāi)展了為期10天的駐店調(diào)研活動(dòng)。

　　庫(kù)爾勒在維吾爾語(yǔ)中意為“眺望”，是古絲綢之路中道的咽喉之地和西域文化的發(fā)源地之一，也是南北疆旅游必經(jīng)之地。它是新疆有名的石油城市，當(dāng)?shù)鼐用裣M(fèi)能力比較強(qiáng)。

　　我們調(diào)研的10家商店在市區(qū)很有代表性，主要位于超市、高檔小區(qū)、步行街、酒店、網(wǎng)吧、KTV、醫(yī)院、綜合農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)、火車(chē)站等位置，節(jié)假日和高峰期客流量比較大。各商店主要經(jīng)營(yíng)煙酒飲料，各品牌價(jià)位卷煙俱全，店面年租金為8~15萬(wàn)元，經(jīng)營(yíng)時(shí)間為5~15年，部分商店往年全年?duì)I業(yè)額可以達(dá)到200萬(wàn)元，節(jié)假日卷煙銷(xiāo)售收入每天為1~2萬(wàn)元。但今年以來(lái)，卷煙零售營(yíng)業(yè)額大幅下降，客流急劇減少，不少店面僅能勉強(qiáng)維持經(jīng)營(yíng)。“我開(kāi)了15年店，今年是最不景氣的一年。”庫(kù)爾勒天軒煙酒商行老板的這句話，說(shuō)出了10家商店店主的共同感受。

　　此次調(diào)研過(guò)程中，我們10人分別駐守10店，重點(diǎn)關(guān)注了“紅河”（軟甲）、“紅塔山”（經(jīng)典100）、“云煙”（紫）、“云煙”（軟如意）和“玉溪”系列、“雪蓮”系列產(chǎn)品。駐店活動(dòng)結(jié)束后，我們進(jìn)行了討論，發(fā)現(xiàn)了幾個(gè)值得關(guān)注的問(wèn)題。

　　一是要關(guān)注消費(fèi)者流失問(wèn)題。受經(jīng)濟(jì)大環(huán)境影響，庫(kù)爾勒市近年來(lái)人口減少近20萬(wàn)人，外來(lái)投資商和務(wù)工人員斷崖式下降，游客數(shù)量減少、外來(lái)務(wù)工人員減少、流動(dòng)人口數(shù)量下滑，人口流失的背后是卷煙消費(fèi)者數(shù)量的流失。在這種情況下，不妨充分借助“互聯(lián)網(wǎng)+”思維，收集分析卷煙消費(fèi)數(shù)據(jù)，對(duì)諸如消費(fèi)者收入水平、年齡結(jié)構(gòu)、消費(fèi)頻次等數(shù)據(jù)進(jìn)行綜合分析，在有限的時(shí)間空間內(nèi)與消費(fèi)者進(jìn)行線上線下互動(dòng)分享交流，確保卷煙消費(fèi)者不流失。

　　二是要關(guān)注消費(fèi)者價(jià)值取向。我們通過(guò)組織“蒙眼品吸”活動(dòng)發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者主觀認(rèn)為“辣、嗆喉”的煙就是低檔煙，“柔、順”的煙就是高檔煙，絕大多數(shù)消費(fèi)者能夠辨別卷煙品牌大致價(jià)位區(qū)間，但幾乎無(wú)法辨別出實(shí)際品規(guī)。這從某種意義上說(shuō)明，目前卷煙品牌同質(zhì)化嚴(yán)重，外觀、原料、配方雷同，消費(fèi)者多按日常消費(fèi)習(xí)慣購(gòu)買(mǎi)。這種情況下某個(gè)品牌卷煙想獲得較高市場(chǎng)份額絕非易事，品牌培育周期長(zhǎng)、難度大。

　　三是消費(fèi)者“嘗鮮”心理值得關(guān)注。“我們也搞不懂這包煙為什么這么火爆，買(mǎi)煙的幾乎都是老顧客，還沒(méi)上柜就被預(yù)訂了。”調(diào)研中，對(duì)于“南京”（炫赫門(mén)）細(xì)支卷煙銷(xiāo)售現(xiàn)狀，10家店主發(fā)出了同樣的感慨。卷煙品牌暢銷(xiāo)，固然與其本身內(nèi)外品質(zhì)獨(dú)具一格、占領(lǐng)市場(chǎng)先機(jī)、推介面廣、上柜率高等因素息息相關(guān)，但消費(fèi)者“嘗鮮”的好奇心也值得關(guān)注，消費(fèi)者口口相傳的影響力也可以促成“爆款”。

　　四是消費(fèi)者重“情結(jié)”。隨著對(duì)口援疆工作的推進(jìn)，各地州市的經(jīng)濟(jì)發(fā)展以及市場(chǎng)需求情況與援疆團(tuán)體息息相關(guān)。例如浙江中煙的“利群”系列多為浙商購(gòu)買(mǎi)，加之外地商人家鄉(xiāng)情結(jié)，類(lèi)似消費(fèi)群體支撐著相應(yīng)品牌卷煙的銷(xiāo)售。

　　五是實(shí)現(xiàn)工商零“三贏”是核心。無(wú)論是商業(yè)公司還是零售客戶(hù)，都面臨著提升品牌結(jié)構(gòu)爭(zhēng)取利潤(rùn)空間的壓力。利潤(rùn)高的品牌大家都愿意推介，因此在保證卷煙品牌內(nèi)外品質(zhì)的同時(shí)還需要兼顧卷煙流通環(huán)節(jié)的相關(guān)利潤(rùn)，在兼顧品牌結(jié)構(gòu)的同時(shí)還要考慮當(dāng)?shù)叵M(fèi)水平和整體品牌市場(chǎng)占有率，正確處理好工商零之間的利益矛盾、實(shí)現(xiàn)“三贏”局面也是卷煙的營(yíng)銷(xiāo)難點(diǎn)和核心。

　　壓力之下始見(jiàn)真相，作為卷煙工業(yè)企業(yè)，需要積極主動(dòng)面對(duì)市場(chǎng)和消費(fèi)者，離消費(fèi)者越近，其品牌贏得市場(chǎng)的幾率才越大。