段明祥：海外市場弄潮兒

記者　杜貴凱　通訊員　靳瑩　邵蘭蘇

段明祥

　　2015年至2018年，云南中煙工業(yè)有限責(zé)任公司在緬甸市場的營銷工作實現(xiàn)質(zhì)的突破。緬甸市場的開拓，離不開云南煙草國際有限公司駐扎緬甸隊伍的努力，而這支隊伍的領(lǐng)頭人就是第七屆全國煙草行業(yè)勞動模范、今年41歲的段明祥。

　　為了做實境外市場，實現(xiàn)云產(chǎn)卷煙品牌落地銷售，2014年，云南煙草國際有限公司探索全新國際市場拓展的云南模式，開始在緬甸籌建公司。2015年9月，云南煙草國際（緬甸）服務(wù)有限公司正式成立，段明祥擔(dān)任總經(jīng)理。

　　段明祥扎根緬甸卷煙銷售市場，帶領(lǐng)團隊做了大量工作——研究緬甸政策變化，了解當(dāng)?shù)叵M者需求和國際煙草動態(tài)，積極推動建立全新的產(chǎn)銷分離模式，制定合理的價格政策，推動云產(chǎn)卷煙在緬甸的良性發(fā)展。

　　籌建新的市場，首先要熟悉當(dāng)?shù)厥袌銮闆r。初到緬甸的段明祥做的第一件事就是分析當(dāng)?shù)叵M市場面臨的問題。

　　“由于緬甸市場銷售環(huán)節(jié)層級比較多，混合型卷煙的實際消費市場定位清晰程度不夠，導(dǎo)致經(jīng)銷商的銷售戰(zhàn)略決策精準(zhǔn)度不足?！倍蚊飨檎f。

　　為了解決該問題，段明祥帶領(lǐng)團隊啟動緬甸消費地圖完善計劃，深入當(dāng)?shù)亓闶埸c開展消費者調(diào)研，完成較為清晰的云產(chǎn)卷煙品牌在緬甸的地域消費地圖，為經(jīng)銷商銷售擴張決策及提升宣傳精準(zhǔn)度提供了有力依據(jù)。

　　段明祥秉承消費者導(dǎo)向的銷售理念，帶領(lǐng)團隊自行策劃、組織開展消費者調(diào)研工作，通過深度訪談、焦點訪談、問卷調(diào)查等方式，深入了解緬甸市場消費者需求。

　　“我們從2016年起開始運作全新的產(chǎn)銷分離模式?！倍蚊飨楦嬖V記者，他們重新梳理了協(xié)議加工工廠及經(jīng)銷商的關(guān)系，通過購入再銷售模式為云南中煙有效介入緬甸的整個產(chǎn)銷環(huán)節(jié)提供了觸發(fā)杠桿，消除了經(jīng)銷商拓展市場的隨意性、盲目性和短期性。

　　境外工作紛繁復(fù)雜，做好工作需要化被動為主動。

　　段明祥利用根植于緬甸本地市場的優(yōu)勢，積極主動研究緬甸市場變化動態(tài)，帶領(lǐng)團隊主動出擊，及時探索并制定全新的價格體系，通過產(chǎn)銷分離杠桿調(diào)節(jié)市場價格有效提升了品牌形象。

　　“其中，混合型MARBLE、WIN兩個主打品牌卷煙零售實現(xiàn)質(zhì)的突破，WIN品牌已經(jīng)成為緬甸本地的第二大品牌，并脫離了最低價卷煙的范疇?！倍蚊飨檎f。

　　品牌形象提升的同時，他們通過價格提升扭轉(zhuǎn)了云南煙草國際有限公司及經(jīng)銷商雙方在混合型產(chǎn)品銷售上同時虧損的局面。

　　“到目前為止，云煙國際混合型產(chǎn)品銷售價格同成本基本持平，經(jīng)銷商單件銷售利潤提升至10美元以上?！倍蚊飨檎f。

　　增效的同時，段明祥帶領(lǐng)團隊在降本上狠下功夫。他們先后建立了宣傳促銷費的逐項策劃、實施、審批制度，自2015年至今，單件促銷費大幅下降，按當(dāng)前銷售量計算，每年節(jié)約400萬美元以上。

　　在此前提下，段明祥認(rèn)真研究緬甸市場特點，開展適合緬甸當(dāng)?shù)氐钠放婆嘤顒?#xff0c;提高了品牌知名度和品牌形象。此外，段明祥還積極協(xié)助云煙國際及云南中煙技術(shù)中心完成了配方替代和選定工作，通過有效市場評測選定混合型卷煙配方，提升了產(chǎn)品在緬甸市場的適應(yīng)度。新選定的配方市場反應(yīng)良好，銷量大幅上漲，同時成本得到有效控制，以當(dāng)前銷量計算，為云煙國際降低成本800萬美元以上。

　　到緬甸工作以來，段明祥一直關(guān)注著煙葉原料價格，以最大限度地降低產(chǎn)品成本，增強產(chǎn)品的盈利能力和市場競爭力。其中，在緬甸生產(chǎn)的混合型卷煙品牌實現(xiàn)了原輔料全球采購，單件成本下降34美元，推動在銷產(chǎn)品成本大幅降低。

　　深耕市場的基礎(chǔ)上，段明祥不斷總結(jié)經(jīng)驗，并在云南中煙拓展國際市場工作會議上，向來自全球各地的經(jīng)銷商分享緬甸市場拓展經(jīng)驗。

　　身處異國他鄉(xiāng)，段明祥秉持“融入當(dāng)?shù)厣?#xff0c;才能做好當(dāng)?shù)厥袌觥钡男拍?#xff0c;主動融入當(dāng)?shù)厣鐣?、適應(yīng)當(dāng)?shù)仫L(fēng)俗，對工作始終保持積極樂觀的態(tài)度；注重公司團隊建設(shè)，致力于營造良好的企業(yè)文化氛圍，打造一個積極樂觀、充滿激情的境外團隊。

　　“我珍惜每一次與當(dāng)?shù)叵M者面對面交流的機會?！倍蚊飨楦嬖V記者，每次來到緬甸零售客戶的店內(nèi)，他都會在門店向消費者介紹云產(chǎn)卷煙品牌和產(chǎn)品特點，同時對當(dāng)?shù)亓闶劭蛻暨M行現(xiàn)場培訓(xùn)。

　　身上的擔(dān)子重，承擔(dān)的任務(wù)多，段明祥回家探親的次數(shù)很少。段明祥剛到緬甸開展工作時，他的兒子剛出生，如今孩子已上幼兒園大班。對于每一名境外工作人員來說，他們將拼搏的汗水灑在駐地，更多的是對家人的愧疚與思念。這個堅強的云南漢子，也只有在談起家庭時，才會流露出柔軟的一面。

　　“境外工作不同于國內(nèi)，我和我的團隊面對著復(fù)雜的市場環(huán)境。面對挑戰(zhàn)，我已準(zhǔn)備充分，隨時以沖鋒者的姿態(tài)去戰(zhàn)斗，用實際行動展現(xiàn)自我、證明自我、實現(xiàn)自我?！倍蚊飨檎f。

韓國棟：勇挑重?fù)?dān)做標(biāo)兵

記者　杜貴凱　通訊員　左翔　何玉瓊

韓國棟

　　參與完成上海卷煙廠、銅仁卷煙廠、會澤卷煙廠整組FOCKE350S包裝機組大修和技術(shù)改造；參與玉溪卷煙廠GDX1卷盤紙小花改造項目；參與曲靖卷煙廠PROTOS-M5易損零配件測繪工作；參與全開式異型包裝機組的開發(fā)研究……他就是來自云南煙草機械有限責(zé)任公司的韓國棟，多年來，在各種煙支規(guī)格設(shè)備技術(shù)改造項目上作出了積極的貢獻。

　　“我是一名設(shè)備技術(shù)人員，也是一名共產(chǎn)黨員，工作中要敢于啃硬骨頭，敢于涉險灘，勇于挑重?fù)?dān)，勇于向未知的領(lǐng)域進行探索，對未來發(fā)展趨勢和需求進行調(diào)研，做好技術(shù)準(zhǔn)備。”談起工作，2019年云南省“五一勞動獎?wù)隆鲍@得者、云南煙機公司技術(shù)中心產(chǎn)品工程師韓國棟說。

　　2007年，大學(xué)畢業(yè)的韓國棟進入云南煙機公司大修車間，成為一名裝配鉗工。4年后，功底扎實、敢于創(chuàng)新的韓國棟成為技術(shù)中心包裝部的一名產(chǎn)品工程師。經(jīng)過多年的一線工作歷練，現(xiàn)在的他已成長為云南煙機公司技術(shù)戰(zhàn)線上的業(yè)務(wù)骨干。

　　近年來，煙草行業(yè)不斷創(chuàng)新發(fā)展，對生產(chǎn)新品卷煙的設(shè)備需求日益急迫。云南煙機公司迅速響應(yīng)，立足實際，確定將已使用20多年的進口設(shè)備FOCKE350S包裝機組進行規(guī)格改造，韓國棟正是這次規(guī)格改造的技術(shù)負(fù)責(zé)人。

　　“對該設(shè)備進行直徑7.16mm、長度84mm煙支規(guī)格改造，在國內(nèi)尚屬首創(chuàng)，可以有效延緩FOCKE350S這款經(jīng)典硬盒包裝機退出市場的步伐。”韓國棟說。

　　然而，技術(shù)改造相當(dāng)于對設(shè)備進行一次全身的“大手術(shù)”，談何容易？

　　“再難啃的骨頭，也得把它拿下！”韓國棟暗下決心。

　　在設(shè)計階段，技術(shù)資料嚴(yán)重匱乏，沒有任何直接經(jīng)驗可借鑒，韓國棟帶領(lǐng)研發(fā)小組成員利用卷煙廠生產(chǎn)的間隙，在車間對機組進行反復(fù)拆裝、測量，并做出多個方案模擬運行，反復(fù)驗證，直到取得最佳方案和最精準(zhǔn)的設(shè)計圖紙。

　　在試制階段，他白天跟蹤車間的師傅安裝調(diào)試，晚上又對當(dāng)天在加工和調(diào)試過程中暴露出的問題進行研討，直到問題得到圓滿解決。

　　在調(diào)試交驗階段，車間的師傅分兩班輪換調(diào)試，而他自始至終堅守在現(xiàn)場。

　　“密切關(guān)注整個過程，我的目的是確保在最短時間內(nèi)將設(shè)備調(diào)試至最佳狀態(tài)。”韓國棟說。

　　在項目實施的五個月時間里，他和小組成員夜以繼日，圓滿完成了從設(shè)計到生產(chǎn)技術(shù)支持，從裝配到現(xiàn)場調(diào)試交驗的全程開發(fā)任務(wù)。

　　這次FOCKE350S煙支規(guī)格改造成為云南煙機公司近年來大規(guī)模設(shè)備改造的開端，同時開啟了為云南中煙品牌發(fā)展提供設(shè)備服務(wù)保障的新征程。

　　2017年，紅云紅河集團曲靖卷煙廠和紅河卷煙廠的FOCKE350S包裝機組的細(xì)支煙改造項目啟動，韓國棟帶領(lǐng)團隊承擔(dān)主要機械設(shè)計及后續(xù)調(diào)試跟蹤工作。

　　“這次改造任務(wù)難度更大，其中直徑6.37mm、長度88mm煙支規(guī)格改造設(shè)備更是國內(nèi)首創(chuàng)。”韓國棟告訴記者，改造任務(wù)的煙支直徑更小、長度更長，對煙支下料、小盒煙包輸送、條盒提升等環(huán)節(jié)的設(shè)計改造提出了更高要求。

　　幾組設(shè)備同時進行技術(shù)改造，技術(shù)開發(fā)人力資源相當(dāng)緊張。韓國棟深知，如果不能在規(guī)定的時間內(nèi)完成改造任務(wù)，會對卷煙企業(yè)的生產(chǎn)造成不利影響。看似單一的設(shè)備改造工作，卻事關(guān)大局。面對企業(yè)生產(chǎn)和銷售的迫切需求，作為技術(shù)負(fù)責(zé)人的他，經(jīng)常從早上8點工作到深夜，爭分奪秒設(shè)計圖紙、進行設(shè)備裝配調(diào)試，和項目組成員反復(fù)研討、測試。

　　在韓國棟和團隊的齊心合力下，改造項目取得了圓滿成功，為后續(xù)的相關(guān)設(shè)計改造工作積累了重要經(jīng)驗。

　　同時，韓國棟及時與產(chǎn)品研發(fā)、市場營銷等相關(guān)部門深度對接，增強了設(shè)備的柔性反應(yīng)能力，有效提高了設(shè)備對個性化、多樣化生產(chǎn)的適應(yīng)性，為云南中煙新品類卷煙生產(chǎn)任務(wù)順利完成提供了重要的設(shè)備技術(shù)保障。

　　截至目前，云南煙機公司共完成FOCKE350S等4種包裝機型、6種煙支規(guī)格的軟硬盒包裝機組技術(shù)改造30余組，以及保鮮保潤包裝設(shè)備和FOCKE350S、GDX2、FOCKE700、ZB48等中高速包裝設(shè)備的內(nèi)框紙定位切割裝置改造。這些技術(shù)改造成果為企業(yè)創(chuàng)造產(chǎn)值近3億元，為