高端卷煙產(chǎn)品，是卷煙工業(yè)企業(yè)健康發(fā)展的重要力量，是煙草商業(yè)企業(yè)豐厚利潤(rùn)的重要來(lái)源，是零售戶提升零售收入的重要渠道，需要工商零三方共同努力，培育好高端卷煙產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)好“價(jià)值引領(lǐng)”這個(gè)目標(biāo)。如何才能培育好呢？筆者認(rèn)為，需對(duì)高端卷煙產(chǎn)品有正確認(rèn)識(shí)，采取綜合措施進(jìn)行市場(chǎng)培育，讓高端卷煙產(chǎn)品走在高質(zhì)量發(fā)展道路之上。

第一、認(rèn)識(shí)高端卷煙產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

高端卷煙產(chǎn)品，是卷煙工業(yè)企業(yè)精心生產(chǎn)的，是煙草商業(yè)企業(yè)精心打造的，需要加倍呵護(hù)，才能在煙草市場(chǎng)中樹(shù)立起標(biāo)桿，從而實(shí)現(xiàn)好“價(jià)值引領(lǐng)”。如果培育高端卷煙產(chǎn)品，混同于培育普通品牌產(chǎn)品，高端卷煙產(chǎn)品形象會(huì)大打折扣，甚至還會(huì)影響到高端卷煙產(chǎn)品的生存空間，那是非常可怕的事情。俗話說(shuō)：“知彼知己，百戰(zhàn)不殆”，只有認(rèn)識(shí)到競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，才能做大做強(qiáng)卷煙品牌，才能培育好高端卷煙產(chǎn)品。為此，卷煙工業(yè)企業(yè)要深度分析高端卷煙產(chǎn)品的產(chǎn)品特色，深度挖掘高端卷煙產(chǎn)品的品牌文化，積極向市場(chǎng)傳遞高端卷煙產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，讓廣大消費(fèi)者接受高端卷煙產(chǎn)品。在煙草市場(chǎng)中，有著眾多高端卷煙產(chǎn)品，只有把握好競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，發(fā)揮好競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，才能在競(jìng)爭(zhēng)中勝出，從而實(shí)現(xiàn)好高端卷煙品牌夢(mèng)想。

第二、摸清高端卷煙產(chǎn)品的消費(fèi)群體。

哪些是高端卷煙產(chǎn)品的消費(fèi)群體？需要煙草商業(yè)企業(yè)深入跟蹤調(diào)查，需要廣大零售戶深入了解，借助大數(shù)據(jù)，掌握好消費(fèi)群體的結(jié)構(gòu)、范圍和消費(fèi)意愿。清楚了消費(fèi)群體，煙草工商企業(yè)就能精準(zhǔn)宣傳，廣大零售戶就能精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，實(shí)現(xiàn)高端卷煙產(chǎn)品在銷(xiāo)量上有大增長(zhǎng)，在產(chǎn)量上有增長(zhǎng)。如何才能摸清高端卷煙產(chǎn)品的消費(fèi)群體呢？借助高端產(chǎn)品的過(guò)往銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，借助高端產(chǎn)品的消費(fèi)人群數(shù)量，測(cè)算出高端卷煙產(chǎn)品的消費(fèi)群體。由于高端卷煙產(chǎn)品的消費(fèi)群體比較小，在測(cè)算上不需要花費(fèi)大量精力，更不要花費(fèi)大量財(cái)力，只需要做好數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)工作，就能測(cè)算出高端卷煙產(chǎn)品的消費(fèi)群體。隨著收入能力的提升，消費(fèi)水平有了較大幅度增長(zhǎng)，反映在高端卷煙產(chǎn)品的消費(fèi)上，有了較大幅度的提升，需要適當(dāng)擴(kuò)大消費(fèi)群體，以適應(yīng)新的消費(fèi)趨勢(shì)變化。

第三、選準(zhǔn)高端卷煙產(chǎn)品投放的店鋪。

培育高端卷煙產(chǎn)品，不是每家零售店鋪都適合的，因?yàn)榱闶鄣赇伒奈恢貌煌?#xff0c;高端卷煙產(chǎn)品的銷(xiāo)量存在著較大差異。如果不區(qū)分零售店鋪，一視同仁進(jìn)行高端產(chǎn)品投放，位置優(yōu)越的零售店鋪的銷(xiāo)量非常可觀，位置偏遠(yuǎn)的零售店鋪的銷(xiāo)量會(huì)不如意。對(duì)于位置優(yōu)越的零售店鋪，投放高端卷煙產(chǎn)品盡可能多，這樣，能夠較好滿足消費(fèi)者的實(shí)際需要，還能增強(qiáng)高端卷煙產(chǎn)品的市場(chǎng)培育能力。對(duì)于位置偏遠(yuǎn)的零售店鋪，盡可能減少高端卷煙產(chǎn)品的投放，甚至不投放高端卷煙產(chǎn)品，因?yàn)楦叨司頍煯a(chǎn)品沒(méi)有市場(chǎng)，更不會(huì)有銷(xiāo)量。選準(zhǔn)高端卷煙產(chǎn)品投放的店鋪，要采用“望、聞、問(wèn)、切”方式，既滿足廣大零售戶的實(shí)際需要，還要滿足消費(fèi)者的實(shí)際需要，這樣，培育高端卷煙產(chǎn)品才能變成現(xiàn)實(shí)，才能助力高端卷煙產(chǎn)品的高質(zhì)量發(fā)展。

第四、提升高端卷煙產(chǎn)品的銷(xiāo)售技巧。

銷(xiāo)售技巧對(duì)于高端卷煙產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，不是可有可無(wú)的，而是非常有必要的，因?yàn)榍‘?dāng)?shù)匿N(xiāo)售技巧，能夠促進(jìn)高端卷煙產(chǎn)品的市場(chǎng)銷(xiāo)售，滿足潛在消費(fèi)者的實(shí)際需求。如果銷(xiāo)售技巧過(guò)于笨拙，消費(fèi)者不認(rèn)可，高端卷煙產(chǎn)品銷(xiāo)售會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題，是不利于高端卷煙產(chǎn)品市場(chǎng)培育的，甚至不利于高端卷煙品牌健康發(fā)展的。廣大零售戶要站在高端產(chǎn)品的角度，去講解卷煙品牌產(chǎn)品的特色，讓消費(fèi)者認(rèn)可高端卷煙產(chǎn)品；要站在消費(fèi)者的角度，去宣傳卷煙品牌產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，獲得消費(fèi)者的高度認(rèn)可。提升高端卷煙產(chǎn)品的銷(xiāo)售技巧，需要廣大零售戶積極參加煙草商業(yè)企業(yè)舉辦的培訓(xùn)班，認(rèn)真學(xué)習(xí)銷(xiāo)售技巧；需要廣大零售戶認(rèn)真瀏覽《零售戶在線》等專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站，提升零售能力與水平。只要零售技巧促進(jìn)了高端卷煙產(chǎn)品的市場(chǎng)銷(xiāo)售，何愁高端產(chǎn)品沒(méi)有市場(chǎng)？何愁零售戶找不到致富門(mén)路？

第五、掌握好高端卷煙產(chǎn)品投放節(jié)奏。

投放節(jié)奏關(guān)系到卷煙庫(kù)存，更關(guān)系到資金占用，需要煙草商業(yè)企業(yè)認(rèn)真權(quán)衡，根據(jù)零售店鋪的真實(shí)需求，進(jìn)行高端卷煙產(chǎn)品的投放。對(duì)于消費(fèi)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，有著淡季與旺季之分，如果不加以區(qū)分，按照一個(gè)頻率進(jìn)行產(chǎn)品投放，在淡季會(huì)造成高端產(chǎn)品積壓，在旺季會(huì)出現(xiàn)高端產(chǎn)品供不應(yīng)求。按照高端卷煙產(chǎn)品市場(chǎng)培育規(guī)則，高端產(chǎn)品供給正好滿足消費(fèi)需求，在現(xiàn)實(shí)中，卻難以達(dá)到這種狀態(tài)，因?yàn)闈撛谙M(fèi)需求往往存在的。掌握高端卷煙產(chǎn)品投放，要根據(jù)零售店鋪的位置，結(jié)合著卷煙銷(xiāo)售淡旺季，采取適度從緊的原則，這樣，才有利于高端卷煙品牌的市場(chǎng)培育，促進(jìn)高端卷煙品牌健康發(fā)展。最近幾年，卷煙營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)化取向改革，促進(jìn)了高端卷煙品牌的市場(chǎng)培育，由于一體化平臺(tái)建設(shè)比較滯后，還有不適應(yīng)的地方，需要在市場(chǎng)化改革中不斷完善，促進(jìn)高端卷煙產(chǎn)品的市場(chǎng)培育。

第六、穩(wěn)定好高端卷煙產(chǎn)品零售價(jià)格。

零售價(jià)格是高端卷煙產(chǎn)品的生命線，需要穩(wěn)定好，以促進(jìn)高端卷煙品牌健康發(fā)展。如果高端卷煙產(chǎn)品供給大于市場(chǎng)需求，會(huì)出現(xiàn)零售價(jià)格松動(dòng)現(xiàn)象，甚至出現(xiàn)壓低價(jià)格銷(xiāo)售現(xiàn)象，這不利于高端卷煙產(chǎn)品的市場(chǎng)培育，更不利于高端卷煙產(chǎn)品長(zhǎng)久發(fā)展。在高端卷煙產(chǎn)品銷(xiāo)售上，要明碼標(biāo)價(jià)，要求零售戶應(yīng)按照標(biāo)價(jià)進(jìn)行銷(xiāo)售，不能出現(xiàn)“以量換價(jià)”現(xiàn)象，一旦出現(xiàn)違規(guī)行為，要頂格處罰，決不能心慈手軟。銷(xiāo)售高端卷煙產(chǎn)品的利潤(rùn)比較高，零售戶往往會(huì)采取搭配銷(xiāo)售方式，降低高端卷煙產(chǎn)品的零售價(jià)格，這種現(xiàn)象應(yīng)該明令禁止的，因?yàn)楦叨司頍煯a(chǎn)品價(jià)格一旦出現(xiàn)松動(dòng)，如同多米若骨牌效應(yīng)，影響到其他零售戶的銷(xiāo)售行為。穩(wěn)定好高端卷煙產(chǎn)品價(jià)格，應(yīng)嚴(yán)厲打擊制售假煙行為，打擊走私販私行為，凈化好煙草市場(chǎng)，讓高端卷煙產(chǎn)品有良好的市場(chǎng)環(huán)境。

第七、搞好高端卷煙產(chǎn)品柜臺(tái)陳列。

柜臺(tái)陳列是高端卷煙產(chǎn)品贏得消費(fèi)關(guān)注的主陣地，需要認(rèn)真搞好，以提升高端卷煙產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。在柜臺(tái)陳列上，一定要突出高端卷煙產(chǎn)品，給消費(fèi)者“眼前一亮”的感覺(jué)，切不可把高端卷煙產(chǎn)品與中低端卷煙產(chǎn)品混合，那會(huì)影響到高端卷煙產(chǎn)品形象，非常不利于高端卷煙產(chǎn)品的市場(chǎng)培育。

為吸引住消費(fèi)者的眼光，激發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的欲望，在柜臺(tái)陳列上，不僅要有藝術(shù)型造型，還要有凸顯性亮點(diǎn)，這樣，高端卷煙產(chǎn)品才能贏得關(guān)注。搞好高端卷煙產(chǎn)品柜臺(tái)陳列，不能一次造型管許久，要做到經(jīng)常性變化，獲得消費(fèi)者的青睞，從而贏得不錯(cuò)的市場(chǎng)份額。為了搞好高端卷煙產(chǎn)品柜臺(tái)陳列，零售戶要經(jīng)常參加學(xué)習(xí)培訓(xùn)，提升柜臺(tái)陳列能力；經(jīng)常溝通交流，提高柜臺(tái)陳列水平。同時(shí)，零售戶要提升藝術(shù)素養(yǎng)，把高端卷煙產(chǎn)品藝術(shù)造型更加美觀、大方。

高端卷煙產(chǎn)品，不僅擁有著高貴的品牌形象，還擁有著較高的附加值，需要工商零三方共同努力，培育好高端卷煙產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)好高端卷煙產(chǎn)品健康發(fā)展的夢(mèng)想。