俗話說：“無煙不零售”。可見卷煙零售已經成為現(xiàn)代零售經營的一項重要內容。但是由于零售戶的家庭環(huán)境、文化程度、思想理念、能力素養(yǎng)、超市位置和人脈資源的不同，導致他們對卷煙經營的認知不同。正是受這些因素影響，不同零售戶卷煙經營有著很明顯的差別，即使超市位置相近，硬件設施相當?shù)那闆r下，卷煙經營也有著卻區(qū)別。特別是當前正處于百年未有之變局階段，壓力加大，挑戰(zhàn)加劇、風險提升，控煙呼聲漸高的情況下，為了更好地幫助零售戶賣好煙，需要客戶經理精心指導，全力開展好卷煙營銷。

一、經營理念：為何經營卷煙？

客戶經理要想開展好卷煙營銷，首先要著力解決好零售戶卷煙經營理念問題，即為何經營卷煙？也就是幫助客戶解決好經營卷煙的目的和動機問題。據(jù)了解一些零售戶經營卷煙就是為了盈利，在他們心中只有利潤多的品牌，才有興趣去經營。為了在卷煙經營多獲利，在卷煙進購計劃安排時都僅僅盯著那些利潤高的品牌，而對那些備受普通消費歡迎的低利潤品牌不屑一顧，或勉強進購一點點。一些零售戶正是在這種錯誤理念的支配下，導致卷煙經營業(yè)績不佳。

實際中由于理念屬于意識范疇，既看不見又摸不著，似乎可有可無，往往被零售戶所忽視。但正確的經營理念是做好卷煙經營的前提和基礎，決定著卷煙零售戶的經營態(tài)度、信心和激情，是行動指南，刺激零售戶積極賣好煙。為此客戶經理在開展卷煙營銷時一定要引導零售戶解決好此問題，切實強化零售戶正確的卷煙經營理念。客戶經理在開展卷煙營銷時，不只是隨意地壓任務，簡單要求零售戶一月完成多少銷量；更不要在卷煙經營暫時困難或者存在不足的零售戶面前粗暴訓斥，一盤否定，而是應該全面地摸清其思想認識，尤其是要通過交流了解卷煙零售經營卷煙的心態(tài)和動機。客戶經理要引導卷煙零售戶正確地看待卷煙經營，即是服務消費者、滿足消費需求，維護社會穩(wěn)定的需要。為此零售戶要結合周邊消費者經濟水平、消費愛好和需求特點精心做好品牌進購安排，既要考慮到自己經營利潤，更要考慮到消費者需求變化，要盡量滿足需求個性化、特色化、差異化、多樣化特點，從而做好各品牌合理安排。通過卷煙經營集聚人氣，吸引顧客，推動其它商品經營，從而促進零售業(yè)穩(wěn)步發(fā)展。

二、經營手段：怎么經營卷煙？

客戶經理要想開展好卷煙營銷工作，其次要解決的問題是零售戶卷煙經營的手段，即怎么經營卷煙？也就是要幫助卷煙零售戶解決好卷煙經營的決策和執(zhí)行力問題。在一般外行看來，卷煙經營非常簡單，不要什么高深科技，也無需什么特別技巧，人人都會，人人都行。實際這就大錯特錯了，其實零售戶要想經營卷煙，需要通曉的東西很多。

一是要堅持亮證經營。在我國卷煙作為特殊商品，實行的是煙草國家專賣制度，其經營必須依照《煙草專賣法》、《新廣告法》、《未成年保護法》等相關法律法規(guī)。作為零售戶經營卷煙必須依法申請取得卷煙經營許可證后，方可經營。實際中有一些零售戶為了省事，沒有申領卷煙經營許可證而偷偷摸摸地經營卷煙，嚴格來說這是違法行為，被查到之后要依法處罰的。要將經營許可證懸掛在店內顯眼位置，接受消費者監(jiān)督，為消費者提供誠信經營基礎。

二是堅持國家專賣制度。為了凈化市場，規(guī)范經營，維護國家和消費者利用，我國實行嚴格的卷煙國家專營專賣制度，作為卷煙零售戶要堅持國家專賣制度。要始終堅持從煙草局等正規(guī)渠道進購卷煙，從源頭上杜絕假冒偽劣品混入柜臺，堅決維護國家和消費者利益。要引導零售戶自覺拒絕私自回購、網(wǎng)購、販假、參與真煙非法流通等活動。要積極接受煙草執(zhí)法、工商、公安督查。要堅決預防為了私利而違法亂紀，擾亂國家專賣制度行為。

三是堅強互助小組建設。卷煙零售戶要主動接受客戶經理指導，要經常性地和客戶經理互動交流，參與客戶經理引導的卷煙互助小組建設活動。卷煙互助小組是片區(qū)卷煙零售戶的一種自治組織，通過選舉小組長和代表，制訂規(guī)章條約，規(guī)范卷煙經營行為，維護經營秩序，發(fā)揮片區(qū)零售戶互幫互助、互相監(jiān)督、相互制約等作用。能有效地防止違法違紀，特別是能防止“違法大戶”現(xiàn)象的發(fā)生，從而更好地促進片區(qū)卷煙零售戶守法經營。互助小組建設得好能有利于促進零售戶的卷煙經營，反之不利于卷煙經營。

三、經營策略：如何賣好卷煙？

客戶經理要想開展好卷煙營銷工作，另外要解決的問題是零售戶卷煙經營的手段，即如何經營卷煙？ 也就是要幫助零售戶解決好卷煙經營的智慧和效率的問題。我們知道影響卷煙經營的因素很多，天時地利人和都有影響，而其中人的因素則是一切因素之首，是重中之重。換句話說超市位置、規(guī)模、客源等經營環(huán)境不同，卷煙經營效果不一樣；但是即使是同樣的經營環(huán)境有不同的人經營其效果也有著很明顯差別。由此可見人的因素最為重要，為此客戶經理要充分地引導零售戶提升賣煙主動性和積極性，加大與同行中佼佼者溝通交流，廣泛取長補短，積累卷煙經營智慧和技巧，靈活開展促銷活動，提高經營效率，推動卷煙經營。

一是選好品牌。首先要選好品牌。在紛繁眾多的卷煙品牌中，何為最好？實際上沒有什么特別的標準。筆者認為合適的才是最好的。為了更好地滿足消費者需求變化，尤其是針對消費者健康、時尚、綠色、安全消費意識，各中煙公司加大品牌戰(zhàn)略，先后推出許多令人眼花繚亂的品牌。但是是不是價格高的就是好的，亦或包裝新奇的就是好的呢？這說不定，評判品牌好不好最重要的是看是否受消費者喜歡，是否擁有較高的滿意度和接受率。客戶經理一定要引導零售戶不能簡單跟風效仿，更不能想當然，而是要根據(jù)周邊消費者的需求特點、經濟水平等因素，選擇最合適的品牌作為重點培育對象，加大經營力度，一定會收獲多多。

二是優(yōu)化服務。零售戶要想賣好卷煙，還必須不斷優(yōu)化服務。客戶經理要引導零售戶換位思考，想顧客所想，憂顧客所憂，急顧客所急，真正地視顧客為上帝，處處為顧客著想，時時提供優(yōu)質服務，一定會贏得顧客信賴和支持。優(yōu)質服務是現(xiàn)代零售吸引顧客最有效的手段之一，也是最持久的力量之源。

三是創(chuàng)新經營。創(chuàng)新驅動是當前各行各業(yè)出現(xiàn)頻率較高的一個時髦詞語。唯有創(chuàng)新才有動力，唯有動力才能發(fā)展。實際上卷煙經營活動也呼喚零售戶要學會創(chuàng)新，要經過地通過改變陳列、增加新品牌、謀劃新穎促銷活動等吸引顧客積極參與，刺激顧客產生消費欲望，拉動卷煙消費。鄉(xiāng)村零售戶要充分利用鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略，創(chuàng)新卷煙經營格局，從中挖掘商機，謀劃發(fā)展。

四是強化安全。客戶經理要引導卷煙零售戶強化安全意識，實際上安全經營也是搞好卷煙經營重要前提和基礎。確保安全經營，既有利于維護國家和消費者利用，也有利于維護零售戶自身利益。安全重要泰山，安全無小事，事事都重要。客戶經理要引導零售戶學會卷煙真假識別、要防止掉包、詐騙等行為。尤其是在微信、支付寶等快捷支付中提高警惕，防止安全事故發(fā)生。要通過學習一些典型案例，從中汲取經驗教訓，防止二次發(fā)生，確保經營安全。

總之，客戶經理要想做好卷煙營銷，不能只是隨便走走看看，而要真正地付下身子，靜下心來，幫助零售戶解決好一些實際問題。本文提及的三個方面問題是非常重要的，希望能引起廣大客戶經理的高度重視，以更好地做好卷煙營銷，推動行業(yè)高質量發(fā)展，為構建煙草行業(yè)發(fā)展新格局奠定堅實基礎！