當前正處在新發展階段，各行各業積極倡導全面貫徹新發展理念，構建新發展格局，推進高質量發展。煙草行業作為一個特殊行業，長期以來在黨中央的正確領導下，在國家局精心部署和全體煙草人的共同努力下，取得了長足發展，為國家經濟建設和民生事業發揮著重要作用。客觀地講肩負卷煙營銷重任的客戶經理功不可沒，作用重要。然而煙煙草行業面臨巨大挑戰和壓力，特別是持續經濟新常態和新冠肺炎疫情，以及控煙呼聲漸高，使得煙草業未來面臨的風險更大。為此客戶經理要進一步提升責任意識，立足“四點”，做好高質量卷煙營銷工作，促進行業高質量發展。

一、拜訪客戶“有的放矢”。

拜訪客戶是客戶經理開展卷煙營銷工作重要環節，也是溝通客戶，指導客戶的前提。一個客戶經理要想高質量地開展卷煙營銷工作，就必須“有的放矢”地拜訪客戶。怎么“有的放矢”拜訪客戶？即明確拜訪計劃和工作重點，依托與客戶面對面的交流機會，了解掌握卷煙市場銷售動態變化及零售客戶的真實庫存狀況，重點記錄零售客戶提出的各類需求，為銷售打下基礎。

客戶經理在拜訪客戶前，要精心好拜訪設計，要帶著目的去調研。即一天拜訪哪些客戶，想了解些什么？尤其是客戶卷煙銷售反饋情況及庫存狀況，要幫助客戶研究影響卷煙銷售的因素，探索促進卷煙銷售的思路、方法。客戶經理在拜訪客戶時要深入細致了解問題，用心用情解決問題。要真正與客戶換位思考，思客戶所思，急客戶所急，憂客戶所憂，樂客戶所樂，打開客戶心中的焦慮和疑惑，從而贏得客戶的真誠信賴。讓他們徹底改變卷煙銷售態度，積極主動開展卷煙銷售，切實提升銷售量。

二、指導經營“精準高效”。

指導經營是客戶經理卷煙營銷核心所在，也是激發客戶興趣，提升客戶卷煙銷售技巧和能力的有力手段。由于不同客戶受家庭環境、地理位置、個人素養以及結合零售客戶的文化水平、店鋪狀況、品牌寬度和消費群體等情況找準零售客戶的需求點，制定針對性經營指導方案，提供合理化建議，使客戶經營方式由“粗放”轉向“精細”,從而使指導經營“精準高效”。

??為了確保指導經營“精準高效”，貴在“精準”，重在“高效”。所謂“精準”，就是要求客戶經理要能準確地把握片區各客戶特點，全面了解他們的優點及薄弱點所在，有針對性地指導客戶揚長避短，擺正卷煙經營態度，提高認識。要深挖客戶經營短板，無論是主觀意識方面的還是客觀條件方面的都要加以指導，引導客戶切實努力挖潛增效。所謂“高效”，就是要重視卷煙銷售效率。要引導客戶精心設計陳列，要合理開展促銷活動，要讓顧客真正地感受到卷煙經營戶熱情誠信，值得信賴，應該支持。客戶經理只有充分地激發客戶卷煙經營興趣，才能確保卷煙零售戶主動出擊，想方設法賣好煙，大大地提高零售效益。

三品牌培育“靈活施策”。

品牌培育是客戶經理卷煙營銷工作的立足點，是開展卷煙營銷工作的抓手，也是吸引客戶眼球的實物。應該說各中煙公司，為了順應時代發展潮流，滿足不同消費者需求變化，不斷加大資金投入，加大技術創新，先后研發不少卷煙制品。然而什么是最好的品牌呢？零售戶應該經營什么品牌呢？面對這些疑問，客戶經理必須用心思考，深入謀劃。特別是針對目前卷煙利潤薄弱，如何增強零售戶賣煙積極性和主動性的，客戶經理要不斷探索新方法，研究新思路。針對不同品牌，不同客戶，靈活施策。

哪種品牌最好？沒有標準答案。唯有合適的才是最好的。因此客戶經理要引導零售戶結合自身店面位置、經濟狀況以及超市規模、周邊客源等實際，選好品牌。如可以從新、奇、特卷煙上尋找突破口，在利潤較高的新品卷煙上加大培育力度，上柜適銷對路的卷煙品牌，提高客戶盈利水平。另外要注重暢銷品牌的精篩細選，多聽取周邊消費者的意見，了解他們的需求狀況，投其所好，擇其所愛，自然能很好地吸引消費者。

客戶經理引導客戶在培育品牌方面要舍得花時間和精力，要結合時節性和區域特點，節后品牌焦油含量、生產工藝、包裝風格、性味特點以及顧客需求等，靈活施策。堅決防止僅憑主觀想象，或者跟風效仿，這種盲目的的品牌培育往往是做“無用功”，有時候不僅得不到消費者認可甚至還可能引起反感。雖然“靈活施策”強調的是靈活，強調的是多變，但這種靈活和多變必須和消費者需求吻合，必須和時節性特點相符。如今卷煙供應市場的品牌也可謂五花八門，推陳出新，但是選擇新品一定要放大它的優點，才能作為營銷宣傳的亮點，從而更好吸消費者眼球，刺激他們產生購買欲望。

四小組建設“持久發力”。

互助小組建設是客戶經理開展卷煙營銷工作的有益輔助，是營銷工作的有力支撐，不可疏忽大意。隨著社會的不斷變化，卷煙市場出現新情況，新問題和新矛盾，為了更好地加強卷煙零售戶自治能力，促進相互交流，相互幫助和相互制約，切實凈化市場，堅決維護國家和消費者利益，一些客戶經理對互助小組建設非常重視。一段時間來各地卷煙互助小組建設初期如火如荼，成員興趣漲，活動開展積極有序，對于規范卷煙經營秩序，維護國家和消費利益、促進客戶取長補短等發揮了很好的作用。但是時間一長，零售戶新鮮感缺失，新奇感悟全無，思想懈怠，小組活動不能正常開展。如何確保小組建設持久發力？提升卷煙經營水平是客戶經理必須思考的問題。

要確保小組建設“持久發力”，就要求客戶經理要加強督促，加強引導。一方面，選拔好年富力強、責任心強、樂于奉獻的小組長。著力加強組長強化培訓，要提升組長對卷煙經營的理念和態度，要善于創新思路，要勤于創新手段，從而發揮組長的影響力和執行力。另一方面客戶經理要求加強監督，規范運作，指導靚麗重點建設等。從小組建設之初就要端正思想，指導各小組結合片區實際制訂科學合理的條例，規范卷煙經營行為，要加強小組考核工作，定期評選優秀示范零售戶，定期召開表彰會、交流會和總結會，從而更好地帶動片區每一位零售戶都以主人翁態度參與小組建設，樹立正確的卷煙經營觀，千方百計挖掘市場潛力，做好卷煙銷售。要求所以卷煙零售戶要增強法紀意識，做到利劍高懸；要強化安全意識，做到警鐘長鳴。

結語：卷煙營銷是煙草行業發展鏈中重要一環，是煙草新發展格局、推進行業高質量發展的重要組成部分。當前煙草行業面臨的壓力大，困難多，行業上上下下都必須眾志成城，奮力拼搏。作為肩負卷煙營銷工作客戶經理更責無旁貸，義無反顧地嚴格自律，創新發展，切實做好卷煙營銷工作，助力行業正常有序穩步發展！