?隨著零售競爭日益激烈，一些卷煙零售戶為了爭奪客源，為了自身利益，無視《煙草專賣法》要求，惡意打價格戰。對短缺品、緊俏品任性漲價以獲取更多利潤；對積壓品、滯銷品隨意降價銷售。有的零售戶竟然還偷偷摸摸低價網購，回購，參與真煙非法流通活動。于是卷煙銷售價格混戰、假冒偽劣卷煙等問題引起不少負面反應，不僅導致消費者不滿，更嚴重損害國家和消費者利益，損害行業形象。

為了全面整治卷煙經營中的各種亂象，煙草公司一方面加大執法監督和處罰力度；另一方面引導各地成立誠信互助小組，相互制約，發揮了很好的作用。但是據調查了解，一些地方誠信自律互助小組建設虎頭蛇尾。建設之初轟轟烈烈，熱情似火，一段時間過后激情冷卻，難以常態化持續堅持，誠信自律小組形同虛設，發揮不了應用的作用。當前新發展階段，卷煙經營面臨的矛盾多，挑戰大，加強誠信自律小組建設顯得更加重要和必要。不僅不能松懈，而且還應該加強。下面筆者就此提出幾點思考：

思考一：為什么要加強誠信互助小組建設？

卷煙誠信自律互助小組建設工作起步早，目的就是凈化卷煙市場秩序，規范經營行為，對卷煙零售價格實行統一規范管理。防止卷煙零售客戶為應對市場競爭壓力，無序爭奪客源，隨意降價銷售卷煙的行為。其實我們應該清楚地看到零售客戶以低價吸引顧客，雖然能保住卷煙銷量，但客戶自身的經營利潤卻很低。同時由于價格亂象，還會引發消費者不滿，損害國家利益；如若有假冒偽劣品混入柜臺，還會損害行業形象。

為了徹底整治卷煙經營中的這種亂象，各地煙草公司先后依據區域卷煙經營戶情況，分片成立誠信自律互助小組，制訂《卷煙誠信自律互助小組管理辦法》，強化小組功能及管理流程。制作卷煙品牌銷售統一價格表，以期真正發揮維護客戶利益的重要作用。在客戶經理的指導下，選配作風正，腦子活、能力強、有愛心、樂奉獻的人擔任組長，定期開會交流，反饋卷煙經營狀況。在堅持統一銷售價格的情況，共同謀劃經營策略。實踐證明，誠信自律互助小組建設是必要的，作用是積極的。

但是隨著時間的推移，部分成員的激情消退，堅持力缺乏，使得誠信自律小組活動難以正常開展，有的地方甚至成擱淺狀態。加之客戶經理屬于管理，執法專賣監管不到位，還有一些零售戶禁不住那些私自販賣假煙、劣煙和參與真煙非法流通的犯罪分子誘惑，在利益驅使下以身試法。一些地方特別是邊遠山區違法違紀經營卷煙現象有反復態勢，影響極壞。因此必須進一步加強誠信自律互助小組建設，是卷煙零售戶持續保持監督和自律，才能將違法經營行為消滅于萌芽狀態。

思考二：怎么加強誠信自律互助小組建設？

加強誠信自律互助小組建設，必須采取行之有效的舉措，必須出真招，尋實策，全面加強小組成員誠心誠信，加強法紀宣傳和誠信教育。要精心選配小組長，發揮領頭羊作用。要加強監督考核，對違約者實施必要懲戒，對違法者必須依法處置。雖然穩價會有一些零售戶有一小部分消費者流失，導致部分客戶卷煙銷量暫時的下滑。但是穩定市場價格，守好行業發展渠道，能給客戶帶來實實在在的利益。

一是定期簽訂誠信承諾書。加強誠信自律小組建設的一個重要舉措就是定期簽訂誠信承諾書，讓成員時時重溫誠信教育。據了解有的地方誠信自律建設建設有七八年之久，但是誠信承諾書還是成立之初簽訂一次，許多小組成員近乎忘記了。建議一年前一簽，而且簽訂之前組織學習《煙草專賣法》、《未成年人保護法》及《新廣告法》等相關法律條文，讓每一位零售戶都懂得依法經營卷煙的嚴肅性。強化法紀意識，規范經營行為，是誠信自律小組建設重要前提和基礎。

二是依規收取一定的違約金。要求大家統一卷煙價格銷售，可能對不同卷煙零售戶有不同影響。尤其是對那些規模小，品種少、經營狀況差的零售戶影響大，因為他們缺乏應有的競爭力，一般最愿意靠低價拉攏客源。但是加強誠信自律小組建設的一個重要前提，就是必須同樣卷煙銷售價格，防止各自為政，擾亂經營秩序。因此依照《卷煙誠信自律互助小組管理辦法》規定，每個小組需交納市場維護保證金用于市場價格監管，建議每各經營戶繳納1000元的規范經營保證金，規定凡是違規亂價銷售卷煙，這1000元就獎勵給本組其他沒違規的客戶。組內選出兩個客戶代表，一個負責管錢，一個負責管賬，共同對小組內的市場維護保證金進行管理。這一舉措在一定程度積極約束作用，能遏制違法違規行為的發展。

三是發揮小組長引領作用。

自律小組的建設離不開客戶的配合，更離不開小組長的努力。特別是新品培育，小組長必須肩負起更重要的責任。一般說來新品上柜，是客戶經理感覺最頭痛的事。每上一個新品都要挨家挨戶的走訪宣傳，有的客戶當著我們的面答應上柜，但一到訂煙時就忘記了；還有的客戶根本不理睬客戶經理。此時可以發揮卷煙誠信自律互助小組長引領作用。

比如要求小組長建立微信群，只要有需要上柜的新品就在微信群里發送，通過圖文結合的方式，客戶能夠直觀形象的看到新品的外觀包裝以及靚點，激發了客戶的訂購積極性。如果到一個月第三周都還沒訂的客戶，客戶經理和小組長親自登門去拜訪，和客戶拉一下家常，幫客戶做一下陳列，讓小組長勸告客戶新品上柜后如何賺錢，把賣新品的利潤和老產品進行比較，凸顯新品利潤高的優勢。同時適時對已經上柜的客戶進行表揚，邀請優秀客戶進行經驗交流，現場指導小組內其他成員推薦銷售技巧。讓客戶嘗到了賣新品的甜頭，就會主動訂購。有能力的自律互助小組長，能真正發揮新品引領銷售的作用。

四是客戶經理加強監督。客戶經理要始終參與誠信自律互助小組建設，不僅是重開頭，更要重過程，常態化加強監督。要注意走訪調研，認真傾聽訴求。要善于細心發現問題，積極妥善解決問題。要加大卷煙營銷宣傳力度，尤其是國家相關政策、規定的宣傳力度，規范經營行為。要自覺地不斷糾正自己在卷煙營銷工作的缺失，督促提醒卷煙零售戶必須做到規范、和諧、安全經營。要定期參加誠信自律小組會議，請求成員心聲，聽取大家的合理化建議，并誠心誠意幫助客戶整改經營短板，引導挖潛增效。

總之，卷煙誠信自律互助小組建設工作任重而道遠，我們相信只要和客戶齊心協力，心往一處想，勁往一處使，就能克服前進道路上的各種困難，最終讓客戶賺到更多的錢。