煙草在線專稿　　現(xiàn)在的社會(huì)是經(jīng)濟(jì)社會(huì)，砍價(jià)也是生活中的常事。開店做生意，誰(shuí)沒遇到過砍價(jià)的顧客？大的方面來說，商場(chǎng)上談判——談什么，砍價(jià)！小方面說，開門七件事：柴米油鹽醬醋茶，哪個(gè)又少得了還還價(jià)的……既然有了砍價(jià)的，那我們作為商家如何來處理顧客的砍價(jià)，這就不得不讓我們深思了。　做到既不傷害顧客，又不至于虧本，我在25年零售經(jīng)營(yíng)過程中練就了自己的“殺手锏”，現(xiàn)分享幾點(diǎn)與各位共勉。

　　“兵來將擋　水來土掩”

　　“老板，20元一盒的泰山神秀要一條多少錢？”一聽就知道想砍價(jià)。

　　“一條200元啊！”我微笑著說。

　　“這賬我會(huì)算，一條也不優(yōu)惠些？”他也笑。

　　“現(xiàn)在泰山神秀限量缺貨，一次只分給我店里5條，還不夠我零賣的，還有老客戶打招呼要留的我都留不住了，賣給你一條已經(jīng)很是面子了，希望拉你個(gè)回頭客，泰山煙是咱家鄉(xiāng)品牌煙，都喜歡抽這種獨(dú)特的沁人心脾的茶香味香煙！”我極具親和力和“權(quán)威的”話語(yǔ)使這位顧客很滿意地支錢不再砍價(jià)。

　　“您慢走，歡迎下次再來！”我及熟練地給他拿個(gè)我商店的包裝袋把煙裝好，笑目送他走出店門。

　　老公說：你行啊，“兵來將擋，水來土掩”！

　　“舍車保帥”

　　上面那個(gè)是比較素質(zhì)的顧客，也有難纏的顧客，買一條100元的泰山宏圖非得叫讓他10元錢。他并且很內(nèi)行的說：“這煙進(jìn)價(jià)是一條88元，我姑父就在咱煙草當(dāng)科長(zhǎng)，我給你90元你還賺2元呢，還不愿賣，你真黑！”

　　“既然你姑父是煙草領(lǐng)導(dǎo)，你得知道，咱有一個(gè)煙草自律活動(dòng)小組，我就是組長(zhǎng)，咱煙價(jià)格不能隨便賣，一定要按照煙草法規(guī)定的價(jià)格賣，不然要吊銷營(yíng)業(yè)執(zhí)照的。再說了既然我從商了，這就是我的工作了，就是我賴以生活的物質(zhì)經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)了，我得養(yǎng)育孩子，贍養(yǎng)老人，一大家子人的吃喝拉撒，人情禮往的都得從這里出，還得納稅、支水電費(fèi)，真的不容易啊大兄弟。你看咱煙盒上都有咱的批號(hào)和咱煙草證上的一致，咱又不售假煙，真的沒利潤(rùn)。”可無論我怎么解釋，使出全身的劫數(shù)人家就不領(lǐng)情，非得90元賣。

　　“這樣吧，大兄弟，你100元我賣你一條煙，贈(zèng)送你兩個(gè)5元的防風(fēng)打火機(jī)吧，也合到90元，這樣既達(dá)到了你的目的，又不破壞煙草法和我店里的規(guī)矩，你看行嗎？”我一直微笑著親切地和他交談。　

　　“行，大姐，還是你會(huì)做生意，我就愿和你這樣開明人打交道，以后買東西咱還上你這里來。”他高興地滿意而走。

　　其實(shí)打火機(jī)我是2元錢進(jìn)來的，寧愿贈(zèng)東西也不要在價(jià)格上打折扣，這在我店里已經(jīng)形成不成文的規(guī)矩，老顧客再買東西的時(shí)候，他們不再打價(jià)還價(jià)的，大不了說送個(gè)打火機(jī)吧或者抓把瓜子拿個(gè)糖塊吃的，兒子戲曰：老媽的“　舍車保帥”防砍法！

　　“感情投資”

　　碰到砍價(jià)的新顧客大客戶，我會(huì)及時(shí)地恰到好處地投其所好的先送她一份驚喜，比如夏天，我送他一塊冰鎮(zhèn)西瓜要么冰糕先“堵上”他的嘴，冬天我先把一個(gè)暖手寶寶送他暖手，如果領(lǐng)著孩子，先送孩子一個(gè)小玩具、小擰刀、小豬豬橡皮泥、大的婆婆糖、假面具、扎頭花等等，反正都是5毛錢一快的不值錢的小東東，讓他們很暖心很感激，不好意思再砍價(jià)。

　　另一面，我會(huì)說，我們是25年的批發(fā)部，我給你按照批發(fā)價(jià)算，最后再讓他個(gè)小零頭，保準(zhǔn)他感激涕零，下次再來，兒子又打趣我說：老媽的“感情投資”防砍法！

　　“聲東擊西　暗度陳倉(cāng)”

　　有個(gè)客戶一進(jìn)門就問：“六個(gè)核桃多少錢一箱？”我說：“65元，廠家都標(biāo)示著價(jià)格呢！”他問：“60元賣不賣？不賣我就別的店買去了？”憑著我25年批發(fā)兼零售練就的一雙火眼金星，我能判斷出砍價(jià)人是要高檔商品的主。我馬上說：“大哥，你看這個(gè)也是核桃奶，才50元一箱，和六個(gè)核桃一樣，易拉罐也是24罐的，好嗎？”我避開他的話，聲東擊西。他說：“我就要六個(gè)核桃！人家都賣60元一箱！”“也許，但六個(gè)核桃有24罐的，有22罐的，還有20罐的，再者里面的重量也不一樣！六個(gè)核桃有總廠的和分廠的，也有其他廠家的，我絕對(duì)保證質(zhì)量，而且都是新貨，還有要么你要伊利優(yōu)酸奶，30元一箱！”只見那人和同伴小聲說，人家店里伊利優(yōu)酸奶都賣35元一箱，她賣30元一箱，價(jià)格還行，咱就在這里買吧，于是要了六個(gè)核桃、200元一條的煙、八寶粥等一樣四箱共計(jì)人民幣五千多元的商品，都沒有砍價(jià)，最后讓了他8元的一個(gè)零頭，贈(zèng)送了他一本我的文集《園林夢(mèng)》，高興得他說下次一定還上我店里買東西。

　　老公調(diào)皮地說：老婆不簡(jiǎn)單了，學(xué)會(huì)“聲東擊西，暗度陳倉(cāng)”了！

　　總之，買賣不成話不到，把每位砍爺當(dāng)親人，以一顆親和智慧的心對(duì)待，一定能找出適合自己的一條怎么應(yīng)對(duì)顧客砍價(jià)的經(jīng)營(yíng)之道。