煙草在線專稿　　在日常經營活動中，我們的零售客戶一直都追求著通過卷煙零售業務，能夠賺取更多的利潤。對于商家來說，追求更大利潤無可厚非。但是，在實際經營活動中，卻是有很多零售客戶始終業績平平，無法達到銷售獲利最大化的目的。筆者接觸卷煙銷售工作也有一段時間，通過與零售客戶的溝通交流、總結一些原先我們業務營銷工作中的成功案例，特對一下幾類卷煙經營技巧進行簡單的分析，以期能夠使得零售客戶通過好的方式方法，切實提高卷煙銷售的成功率，擴大卷煙銷量，提高涉煙業務盈利能力。

　　一、出樣充足法。俗話說“人靠衣裝，佛靠金裝”，零售客戶的門面功夫就是整個零售終端的形象展示窗口。我們的零售客戶在開展卷煙銷售活動時，對于卷煙柜臺出樣一定要重視起來。對于消費者來說，進入一家零售終端后，所見的卷煙柜臺內出樣的品牌規格種類越多，其可選擇的余地也就越大，一旦平常慣常消費的卷煙牌子斷貨，或許還會選擇同檔次的新品牌卷煙“嘗個鮮”。當然，良好的卷煙出樣還能給人以銷量好、生意旺的感覺，所謂的集群效應下，消費者自然會如潮般而入。所以說，出樣充足法的好處就在于因為有些消費行為是無法預測的，該法可以有效應對潛在消費者，滿足各類消費者的需求。

　　二、同類推薦法。目前的卷煙市場上，各種同規格、同檔次卻有不同品牌的卷煙可謂是五花八門，只要我們的消費者不是那種口味“很刁”的老煙民，偶爾也會在好奇心驅使下換換口味。所以，零售客戶掌握了當前市場上較緊俏卷煙的同類卷煙相關知識就顯得非常有必要。一旦這些緊俏煙在銷售旺季時出現斷檔現象，零售客戶就要將平常所積累的品牌知識揀一些擅長的內容進行推薦，通過卷煙銷售價格、品吸口感等方面的推薦，轉移消費者的消費目標。為此，客戶平時要對卷煙產地、賣點、特性有所了解，并進行合理歸類，建立起主要暢銷品牌候補品牌庫，將極大有利于卷煙銷量的提高。

　　三、“舉二選一”法。對于大多數卷煙消費者來說，進入零售終端購買卷煙時都會有一定的目標。比如要買利群（軟紅長嘴）的，零售客戶向其推薦蘇煙（五星紅杉樹）時，消費者肯定會搖頭；而也有一部分消費者進門時，也會向零售客戶詢問10元檔的卷煙有沒有。這個時候，就表明消費者對于卷煙具體品牌的選擇要求并不是特別高。也就是說消費者面對多種同價位卷煙時，選擇會有些無所適從。這個時候，零售客戶就可以向消費者推薦兩種10元檔的卷煙，以供消費者選擇。該法的好處就在于無論消費者選擇了哪種卷煙，都是零售客戶內心希望銷售出去的卷煙，因此卷煙銷量自然也會有所提升。

　　四、欲擒故縱法。該法應該是“舉二選一”法的一個延伸。對于一些消費者來說，“不要最貴的，就要最對的”，而零售客戶一旦因為消費者已經表露出了要購買其所推薦的卷煙時就沾沾自喜，則會使得消費者有種上當受騙的感覺。畢竟在當下消費領域出現諸多危機的消費環境下，很多消費者對于賣家的防備心理還是比較強的。因此，當消費者表現出卷煙購買欲望時，零售客戶應采取以退為進的方法，要避免過分暴露內心的喜悅。這個時候所應該采取的正確態度就是適度面帶微笑、和氣的表情，既能夠讓消費者感受到“賓至如歸”的消費氛圍，又能夠在內心里留下所購卷煙“物有所值”的良好印象。

　　五、拋磚引玉法。現階段的卷煙貨源供應一般都是依據零售客戶合理定量類別對緊俏類卷煙貨源進行合理調配，零售客戶在日常銷售活動中肯定會經常出現緊俏煙斷貨現象。這個時候遇到消費者上門購買已經斷貨的緊俏類卷煙，零售客戶就要用相似的卷煙去引導消費者，促其做好購買決定。即當消費者購買某一卷煙時，恰巧店中缺貨，零售客戶通過推薦同品牌中較高一檔次的產品，通過此種技巧有時也能做成交易。其好處在于通過商品的關聯性向消費者推薦品牌。

　　六、空城計法。對于風險投資者來說，總是認為有風險的投資其獲利的空間勢必比那些沒有風險、任何人都可以投入的投資要獲利得多。筆者在此提出一個比較大膽的計劃，即零售客戶在日常的經營活動中要多掌握區域卷煙市場的消費熱點問題，日常中通過敏銳的嗅覺，集聚一些階段性卷煙市場中可能會出現旺銷的卷煙，再日常經營中配以虛張聲勢的行動，讓消費者產生“怕買不到”、“獨家經營”的心理，從而使得消費者消費激情膨脹，卷煙銷量順利提升。

　　七、激將刺激法。現在的很多煙民在卷煙消費結構上都有不同程度的提升，尤其是年輕一代煙民的快速發展，對于卷煙銷售結構的提升產生了極大的促動作用。這部分消費者購買卷煙時，一般都會選擇市面上價位比較高、外觀相對上檔次的卷煙進行消費。零售客戶要充分利用這部分年輕消費者好面子、愛比拼的心理，根據不同的購買對象介紹其他消費者購買卷煙經歷，刺激該消費者購買欲望。該法的好處就在于既促成生意成交，又讓消費者在面子和心理上都得到了平衡。

　　八、品吸推薦法。品吸推薦法比較適合新上市的品牌卷煙。在一種新品卷煙上市前，各工業公司一般都會提供一定數量的品吸煙、廣告煙等。所以，零售客戶在新品推薦時，當消費者對新品牌心存顧慮時，就可以充分利用起客戶經理提供的樣品煙、品吸煙等供消費者品吸，讓消費者通過品吸來強化對新品牌的感官認識，加深對新品牌卷煙的印象，促進新品卷煙品牌推薦的成效。該法的好處在于能有效消除消費者對新品牌卷煙的排斥心理，比口頭推薦效果更直接有效。同時，由于好奇心理下產生了品吸熱情、好面子心理下又抵不住零售客戶熱情的推薦，自然就會在一環扣一環作用力下去購買該新品牌卷煙。

　　九、淡季旺銷法。對于卷煙銷售活動來說，相信大多數零售客戶都能總結出一定的卷煙銷量規律：過年前后以及大小節日時段，卷煙銷售量一般都很大，而夏季高溫天氣時，消費者群體不愿出門或者卷煙抽吸節奏放慢，卷煙銷量自然會有所影響。零售客戶充分把握好卷煙銷售的淡旺季，并在淡旺季中調節好卷煙貨源庫存就能很好的顯示出零售客戶的經營能力。在卷煙銷售淡季時，零售客戶要多采購卷煙進行存貨，這部分卷煙貨源在銷售旺季時再進行銷售，就會有效杜絕了旺季貨源不足的矛盾，確保零售客戶的生意越做越活。該法的好處主要體現在于把卷煙的短期銷售和全年銷售結合起來，把握了卷煙銷售的趨勢，從而根據卷煙趨勢來調節銷售，充分起到了“人無我有”的效果。

　　當然，日常經營活動中，零售客戶根據市場實際、積累本身銷售的經驗等，所具備和掌握的卷煙經營技巧肯定更加全面、更加豐富。總之，所謂的卷煙經營技巧，就是能夠適應自身零售終端卷煙銷售的一些方式方法，關鍵還在于活學活用。

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