煙草在線專稿

　　主持人：山東省龍口市零售戶王洪蓮

　　嘉賓：山東省青島市零售戶管成文

　　江蘇省鹽城市零售戶褚曉華

　　湖北省黃梅縣零售戶周志華

　　主持人：面對越來越多大超市帶來的競爭壓力，很多社區店都在積極的做應對，他們把壓力變成了動力，積極找尋自己的優勢，揚長避短，最終獲得勝利。下面有請三位老板談談他們對社區店博弈大超市的看法以及經驗。

　　山東省青島市零售戶管成文：分析優劣，揚長避短。

　　我在社區開煙酒零售店已經六年了。我覺得社區商店與大超市相比總結起來優勢有三點：時間靈活寬松性、占地理位置優勢、培養顧客忠實度。

　　優點一：大超市是按照正常上班時間營業，早八點晚九點，而遇到早上起來喜歡鍛煉或者孩子早起上學的小區居民急需某些商品，大超市沒開門，只能選擇小區商店購買，因此在時間上小店比大超市絕對有優勢。

　　優點二，社區店都是小型店，基本都是店主或者夫妻倆招待顧客，對于培養顧客忠誠度效果很明顯。比如有時間跟顧客聊聊家常，增加情感聯絡，舍去購買金額后面的尾數等等。而大超市都是雇傭的服務員，只負責跟顧客的利益交易，有時候態度不好會得罪顧客；顧客購買的金額分毛必收。這樣很容易跟顧客產生情感距離。

　　優點三：有一部分顧客喜歡就近消費，有一部分顧客時間觀念強，還有一部分顧客就是行動不方便，即便價格稍微貴點也不愿意跑很遠，因此在顧客居住跟前的社區商店就比距離很遠的大超市占優勢了。

　　說完優勢再談談劣勢，社區店和大超市的劣勢也有三個：一，規模小，商品種類單一。由于大超市場地空間大，有足夠的空間擺放商品，不僅陳列美觀，主要是銷量跟商品單價直接掛鉤，也就是說，賣的越多價格越便宜。而社區店空間小，商品進夠數量少，價格相對來說就高，對于那些看重價格的顧客，就會放棄社區小店，選擇大超市。

　　二，經驗少，管理方面跟不上。社區商店由于資金不足，不能跟大超市一樣可以通過正規培訓做到科學管理，也不能給顧客開具正規小票憑證，在庫存管理和銷量數據不能精準掌握，因此在銷量上就比不過大超市。

　　三，活動少，吸引力度不強。在促銷活動上，大超市有專門的策劃，在資金，場地，商品陳列，搭贈商品能做到合理預算，所以，大超市經常搞一些促銷和會員卡消費卡等活動可以有效的吸引顧客，而社區對于促銷活動只能是“渴望而不可急”。

　　我也曾經面對周邊“振華”和“沃爾瑪”兩大超市造成的壓力，但后來找到了兩者之間的優勢和劣勢之后，揚長弊短，發揮自己的優勢，在競爭中抓住主動權，所以有幸生存下來到現在。

　　江蘇省鹽城市零售戶褚曉華　：抓住優勢，排解困難

　　我在松風苑開店也有一段時間了，在經營中遇到不少困難。第一，由于資金問題，店里沒有制冷保鮮設施，因此一些需要保鮮的商品，比如蔬菜和水果如果處理不好，就會變色變質或變得不新鮮，不僅會造成損耗和損失，還有可能引起顧客不滿而失掉客戶。第二，大超市的消費卡是社區店正在經歷的最大障礙。現在很多大超市跟一些機關事業或者大型工廠合作，把消費卡做為福利待遇，拿到消費購物卡的工人必須到指定的大超市，這樣一來，社區店就會失去很多附近客源。第三，最主要的還是價格方面。很多廠商為了把自己的商品送進大超市，不惜付出一定的進場費，因此大超市的商品價格就會降低；還有的大超市也有自己的物流，直接到生產地進貨，價格自然很低，而社區店由于規模小，基本都是進購二級或三級批發商的商品，去掉給供應商的利潤，最后的價格就會比大超市高很多，所以，同樣商品顧客選擇低價也就可以理解了。

　　后來，結合我平時積累的經驗，揚長弊端，逐步把困難一一化解。對于商品保鮮問題，首先我在原來的陳列上做了整改，把各種水果和蔬菜都擺放在陰涼通風處，并把以前老式整體貨架換成有很多方塊的隔板，每一種蔬菜或水果分開擺放，避免顧客挑選之后各種商品混搭在一起；對于夏天制冷方面，我把冷凍好的飲料和礦泉水凍成冰塊以后拿出來，分別放在貨架的下面，讓冰塊散發涼氣，降低溫度，起到很好的保鮮作用。

　　我還印制名片，上面有店內地址、聯系方式和店內代理商品的名稱，背面印有“凡是帶來一團購客戶，可有20%的提成”　，然后廣泛發放，很快就有帶著團購客戶的介紹人，成交后馬上兌換承諾。這一招果然很靈，很多人都喜歡幫忙介紹到我店里團購。因為店鋪旁邊的道路是通往華山旅游區唯一通道，因此我抓住這個優勢，通過朋友結實很多旅游團的翻譯和導游，只要有旅游團有活動，翻譯和導游會直接帶到這里來消費，大大增加了遠方顧客。雖然大超市以價格取勝，但我避開價格優勢，在服務方面做起了文章　。只要顧客需要，打個電話送貨上門，哪怕一盒煙一瓶醋。喝完的啤酒都是上門回收酒瓶。如今快節奏時代，這種服務理念很快就把那些時間觀念緊或者行動不方便的顧客吸引過來了。　

　　湖北省黃梅縣零售戶周志華：專注細節，特色取勝　

　　我認為社區商店與大超市博弈確實有很大壓力，但只要店主在經營中專注一些小細節來做文章，并突出自己的特點，特長，發揮獨有的特色來做經營，一定會避及博弈，取得成功。

　　我居住的怡園小區屬于普通小區，消費水平不算很高，基本都是上班族，因此我把自己的店鋪定位便利店，為了迎合更多的消費群體，并沒有豪華的店面裝修，只是在衛生方面做得很到位，每天清理貨架，商品整潔干凈，給顧客最好的視覺感受；“在時間上寬松，在服務上方便”是我堅持的原則。我跟妻子24小時輪流看店，實行送貨上門服務，并且在點門口擺放飲水機，免費喝水，方便了過路的顧客。店內收銀臺上還有“零錢，殘幣兌換處”，為顧客提供了很大方便。別看這些小細節，確確實實給我帶來了大效果。

　　那天在呱呱上唱歌，很多顧客都圍過來觀看，我突然有了新思路，于是，我把店門口以前擺放商品的地方整理出來，把電腦搬出來，按上音效辦起了小型廣場舞，每到晚上，周圍的居民都會到這里來放松一下，自然帶動商品的走量；我還把原本準備用來做倉庫的兩間廂房租給了做燒烤和理發生意的。過來吃燒烤或者理發的人也會順便進店消費。很快我這里就形成了一種特色，不僅愉悅了顧客心情，更為我的小店聚集了人氣，增加了商品銷量。

　　另外，除了細節服務和特色服務之外，商品質量是不容忽視的，無論在經營上你做的多么好多么出色，但商品的質量始終是顧客最關注的，也是店鋪生存的重要因素，因此誠心服務也不容忽視。在思路不斷更新下，我的小店蝸居小區經營狀況在不斷的改進，之前的壓力也變得微不足道，如今我很有信心走下去。

　　主持人：在我看來，無論面對優勢還是劣勢，面對機遇還是威脅，社區店鋪都應該有足夠的重視。如果能夠在經營中抓住機遇、發揮優勢、揚長避短，那么在與大型超市的競爭中就能獲得更多的主動權。　

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