煙草在線專稿　　孫殿江在縣城的昆侖路開了一家綜合商店。雖然他的店地理位置并不是很好，但幾年下來卻生意紅火，顧客盈門。說起自己的生意，孫殿江說，對于一個生意人，適當?shù)剡\用一些心理學的技巧來揣摩對方的心理，并采取適當?shù)姆绞絹頋M足顧客的心理需求，不僅能夠讓你少犯一些低級錯誤，也能夠讓你在生意場上呼風喚雨，游刃有余，把生意做得圓滿順當。

　　抓住從眾心理，使顧客趨之若鶩

　　俗話說：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。孫殿江告訴我，“從眾”是一種比較普遍的社會心理和行為現(xiàn)象。這種心理給廣大零售戶帶來了便利。我們可以吸引客戶的圍觀，制造熱鬧的行情，以引來更多客戶的參與，從而制造更多購買的機會。湊熱鬧和隨波逐流是人性的特點，人們要是看到別人成群結(jié)隊、爭先恐后地搶購某種產(chǎn)品，也一定會毫不猶豫地加入搶購者的行列。這些顧客并非真的需要這些東西，這種產(chǎn)品也未必物美價廉，主要就是由于人們有從眾的心理，看到別人購買，就會盲目地認為這么多人的選擇一定不會錯，所以也對產(chǎn)品產(chǎn)生了信賴感。所以，我就利用人們的這種從眾心理，促成生意。一次，我新進了一批水循環(huán)電熱毯。因為是第一次進貨，許多人不認可，不知道這種產(chǎn)品質(zhì)量、性能怎么樣。于是，等附近一位有威信的王大爺來買東西時，我向他推薦了這款產(chǎn)品，而且讓他免費試用兩個月。沒等到兩個月，老人就來到店里把錢付了并對我說：這種水循環(huán)電熱毯真好，沒有燥烤、脫水的感覺，而且不上火、入睡后嗓子不干，讓人覺得很舒服。大爺?shù)脑捵屛倚睦镉辛说住５仍儆腥藖碣I電熱毯，我就向他們推薦這款新型的水循環(huán)電熱毯。看著他們臉上的不信任，我對他們說，王大爺最近新買了這種電熱毯，你先別急著買，去問問他感覺怎么樣。由于王大爺在這附近威信高，人緣好。所以，大多都買了我推薦的這款產(chǎn)品。當有一些人說某商品好的時候，就會有很多人“跟風”前去購買。人們的心理是，大家都在購買，肯定差不了。當然，抓住從眾心理，前提是產(chǎn)品質(zhì)量要有保證，利用從眾心理只是一個吸引客戶的手段而已，如果客戶購買產(chǎn)品后發(fā)現(xiàn)質(zhì)量不過關，那么他是不會再上第二次當?shù)摹！?/p>

　　抓住占便宜心理，讓顧客買得開心

　　孫殿江說，古人說得好，欲將取之必先與之。愛占小便宜是人性的一個特點，每個人都希望吃到一次“免費的午餐”。但是在很多情形下，愛占小便宜這種心理有時更多的并不是出于功利上的考慮，而是人們在占到“小便宜”后常會有好心情。所以在銷售時，我盡量滿足客戶愛占小便宜的心理，讓顧客買得開心，也使自己賺得更多。抓住客戶貪小便宜的心理，犧牲一小部分利益，會使顧客變金庫。　

　　一次，一位顧客來店里購買電飯鍋。因為價格沒談好，局面有些僵持。這時，顧客說我有點累，先坐下休息一會兒。孫殿江適時地為他泡上一喝杯茶。這時，顧客發(fā)現(xiàn)茶的味道非常好，忍不住問道：“這杯茶里泡的是什么茶葉，這么香？”孫殿江說，這是上好的觀音王，每斤200多元呢，這是我一個當局長的同學送給我的。你要喜歡，送給你一包。說著，孫殿江從一個精致的烤漆盒里拿出一個小包裝的觀音王茶葉遞給顧客。顧客意外得到了“買一送一”的饋贈，覺得占了便宜，十分爽快地交款買下了那個電飯鍋。　

　　孫殿江說，讓顧客占便宜也是有一定技巧的。比如，有時顧客是帶了孩子來店里閑逛，那我并不會主動送東西給顧客。而是等著孩子被店里小食品所吸引，吵鬧著要買時才才非常“慷慨”地贈送。這樣，顧客覺得占了便宜，而且心理上有一種過意不去的感覺，就會在店里選些自己需要的東西買回去。在實際銷售過程中，諸如優(yōu)惠打折、免費送貨、贈品、附加服務等“小便宜”都可以讓顧客感到喜悅。顧客要的不是便宜，而是要感到占了便宜。有了占便宜的感覺，就容易接受你推銷的產(chǎn)品。

　　抓住虛榮心理，給顧客掙足面子

　　虛榮之心，人皆有之。能否恰如其分地滿足客戶的虛榮心是決定生意成敗的關鍵所在。　虛榮心是人們渴求自己的身份、地位、財富、美貌、學識等得到他人認可及贊揚的心理。顧客在消費時也會表現(xiàn)出一定的虛榮心理。作為零售戶，不妨利用顧客的這一心理來促成生意。孫殿江頗有體會地說。

　　接下來，他給我講了兩個小故事。一次，一個穿著體面的男人來店里買香煙。他在售煙柜臺反復地看，但就是不說要什么牌子的煙。我主動和他搭訕：大哥，一看你的穿著和氣質(zhì)，就知道你是個老板。在哪發(fā)財呀？男人樂了說，什么老板呀，就是一個小包工頭。我晚上想請一個重要人物吃飯，你給我推薦一下，用什么牌子的煙比較好。當時，我店里進了一些新品黃鶴樓煙。于是，我對他說：我建議你選這種黃鶴樓香煙，煙氣細膩柔和、口味淡雅舒適。而且它最大的特點是不傷喉。據(jù)我當局長的同學講，現(xiàn)在許多大老板都抽這種品牌的黃鶴樓，它不僅包裝顯得高貴典雅，更主要的它是一種身份的象征。聽了我的話，男人一下子買了兩條黃鶴樓香煙。　

　　還有一次，兩位顧客來店里買東西。其中一位老顧客在買完東西準備付錢時，掏出我店里的Vip卡，我馬上給他按貴賓價算了帳。老顧客走后，后一位顧客問：他這是什么卡呀，用這個卡有什么好處么？我告訴他，這種卡叫貴賓卡。持卡的人是我們店里的高級會員，享有打折、消費返利、獲贈禮品等功能。聽了我的介紹，他臉上露出了羨慕的表情。要知道，人人都有虛榮心。貴賓卡不但但是為了得到更多實惠，重要的是讓顧客覺得自己特有面子，有消費能力，是貴人。　

　　孫殿江說，零售戶學點心理學，遇到各種顧客就能從容應對。巧妙運用心理學，對做生意更是無不裨益，收獲多多。

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