煙草在線專稿　　我叫孫良闊，是安徽省霍邱縣宋店鎮街道孫萬福超市的店主，在十幾年的卷煙經營中，我的店鋪從最初的一間鐵皮棚發展成為2000平方米的“孫萬福超市”，并在縣工商局進行了店名商標注冊，年盈利從上世紀90年代的5000余元增長到現在的十萬余元。

　　今年以來，黃山紅方印品牌自從在我店上柜以來，我在客戶經理的協助下，積極開動腦筋，拓寬培育思路，在我的精心培育下，黃山紅方印已經發展成為我店的主銷品牌，今年6月份我還榮獲了全縣“黃山紅方印品牌培育前六名”榮譽稱號。這不，7月份剛開始兩周我就訂購了20條黃山紅方印卷煙，下面我來和大家一起分享我的紅方印品卷煙培育經驗。

（孫萬福超市外景圖）

　　深諳產品特質，巧建顧客檔案

　　黃山紅方印在進入我店上柜之前，客戶經理小王就開始給我送來了精美的宣傳單頁，通過交流我了解到這款煙是徽煙杰出代表。“黃山（大紅方印）”和“黃山（小紅方印）”均傳承的是"徽州貢煙"的高貴血統，是“徽州貢煙”的傳統文化和優良基因與現代科技完美融合。安徽煙草工商攜手，在煙葉生長條件與有“金葉王國”之稱的津巴布韋極為接近的皖南成功引入了世界級的本香之冠“焦甜香”煙葉，運用自主創新的現代科技，成就了黃山品牌的“典范焦甜香”。我把這些黃山紅方印的賣點、特點牢記在心。

　　當新產品的特性掌握后，做為店主就要主動掌握你的消費者信息。平時我在看店時，我非常注意在溝通上巧下功夫，多注意觀察，根據顧客的年齡、衣著打扮、語言談吐、消費習慣等一些外在的觀察，積極和顧客溝通，通過溝通我可以了解顧客個人基本情況，如：工作、住所、喜好、家庭情況等等。每次有客戶進門我都主動熱情的給客戶打煙、拉家常，通過溝通尋找共同話題，將溝通了解到的一些基礎信息進行歸集，給消費者建立一個消費檔案，檔案主要包括目標客戶的姓名、地址、聯系方式、喜好品牌等，以便有新煙時可以邀請他們免費品鑒，另外逢年過節的時候還可以打個電話、發個短信，問聲好，祝福一下。

　　自制卡片積分，精美禮品贈送

　　今年初，黃山紅方印到貨后，我第一次就訂購了5條，我將“黃山紅方印”擺放在煙柜最靠中顯眼的位置進行擺放，而且我還通過電話主動邀請目標客戶來品吸，在品吸的同時，我還準備了一些小禮物，比如一個打火機，一支圓珠筆等等搭贈給購買新品卷煙的顧客，顧客得到一點小恩小惠，自然不好意思拒絕我的推薦和熱情。我還用煙盒紙制作了積分卡片，鼓勵顧客購買“黃山紅方印”卷煙，當購買達到一定數額可以兌換一些牙刷、洗衣粉等小禮物。今年端午節期間，回鄉過節的人較多，我熱心的請回鄉過節的人品吸“黃山紅方印”卷煙，有一個顧客試吸后，覺得口感不錯，一次就購買了3條"黃山紅方印"帶到福建去。

　　加強情感溝通，拓展銷售群體

　　由于我的商店地處鄉鎮街道，一個街道也就幾千人，大家都在一起共事很多年，平時彼此基本都很熟悉，所以這就給我培育品牌奠定了良好的基礎。平時親朋好友來買煙時，我每次都多花幾分鐘和他們聊聊，拉一拉家常，說幾句貼心的話。那些購買同價位卷煙的顧客經不住我的推薦，不好意思拒絕我的熱情，有時就試著購買了一包嘗嘗，這樣對品牌培育就起到了事半功倍的效果。

　　我商店對面信用社的王主任平時是“玉溪”煙的忠實消費者，平時自吸和招待基本都用這個牌子卷煙。前一段時間，王主任來買煙的時候，我就主動勸他：“現在我們的生活條件也改善了，你的女兒也考上大學了，你的招待煙也該提提檔次了吧，給你推薦每條300元的黃山紅方印吧，一來這煙的內在品質好，二來這也和你的身份相配啊，既顯得你大方，又有面子。”王主任聽后就先買了2包。過了幾天，王主任在電話那頭爽朗的笑著道：“老孫啊，你給我推薦的紅方印還真不錯，記得訂煙時給我來條‘紅方印’哦。”

（婚慶外景圖）

　　婚慶營銷鋪路，引導團體消費

　　鄉鎮卷煙市場平時消費能力有限，購買高檔卷煙的顧客范圍不大，但是隨著新農村建設的如火如荼和外出務工人員的大量資金回流，卷煙消費呈現出集中消費的特點，婚、喪、嫁、娶等幾個消費季節，是卷煙消費檔次較高而且較為集中的季節。由于現在我縣金皖和中華的供應有限，我就積極引導顧客購買“黃山紅方印”品牌用于婚慶用煙。

　　今年7月初，我自己兒子結婚，公司客戶經理小王告訴我如果用“黃山紅方印”品牌當做婚慶用煙還可以給一些打火機、紙杯等宣傳物料，我聽后積極和兒子溝通，我們父子倆一拍即合，就用“黃山紅方印”當做婚慶用煙。婚禮當天共有100多名親朋好友加入到我兒子的婚禮當中，當大家開心的喝著喜酒，吞云吐霧，暢所欲言，酒至三巡，大家對"黃山紅方印"都贊不絕口，我家的一位親戚當時就告訴我：“這包紅方印品相非常好，等幾天他兒子考上大學喝喜酒時也要用這款卷煙。”現在我在公司的配合下，積極收集婚慶信息，主動向新人推廣"黃山紅方印"卷煙，吸引新人加入"黃山紅方印"婚慶營銷現場，借此推動"黃山紅方印"團體消費。

（婚慶現場）

　　“只要功夫深，鐵杵磨成針”。作為一名店主，在“黃山紅方印"品牌培育過程中，我總結一定多動腦筋，善于思考，要不斷鞏固老客戶，積極發展新客戶。相信在不久的將來，在工、商、零的共同努力、呵護下，“黃山紅方印”品牌銷售一定會更上一個臺階，在江淮大地開花結果，伴我的商店一起成長！

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