煙草在線專稿　　和于海霞相識是在一次進貨途中。在一處陡坡上，她推著一輛三輪車正在上坡。車上裝滿了貨，有十多箱可樂，還有方便面、小食品等等。她弓著身子，艱難地往上走著，臉上滿是汗。我停下車子，幫她把車子推上去。

　　她連聲感謝，我這才認出她是我們鎮上賣衣服的于海霞，賣了幾年衣服的她，現在改行干超市了。我印象里記得她家有汽車，于是問她為什么不開車進貨呢？于海霞笑了笑說：“超市的貨，尤其是副食類的，就要常進常新，我進貨量不大，沒必要動車動輛的，節約成本嘛！”

　　做過好多年生意的于海霞，是很懂得經營之道的。

　　做顧客肚子里的“蛔蟲”

　　有顧客上門的時候，于海霞有時上前介紹商品，幫助選擇，有時則默默無語，或者指示老公上前服務，有時呢，只是噓寒問暖。

　　“每個顧客有每個顧客的特點，一定要區別對待。”于海霞說，“學點心理學是有必要的。”

　　她介紹說，一般在商店里的有兩種人，或者購物，或者閑逛，那么就要去觀察，僅僅是閑逛的，就不需要上前去詢問，只需要靜靜地看著就可以。如果去絮絮叨叨地試圖催促、說服顧客購買，那么就會適得其反，給顧客留下不好的印象，以后再次來光顧的機率就會降低。那些帶著購買意愿來的顧客也分為喜歡服務人員參謀建議和喜歡自己挑選兩類。所以，店老板就需要隨時觀察，發現顧客在尋找自己，就立刻上前解答問題，在這一過程中，仍要分析判斷，這位顧客是否還需要自己繼續參謀，給予體貼的服務。總之，“鉆進顧客心里”，懂得顧客所想，讓顧客心里舒服，那么你的生意就做成了一多半。

　　打好商品零售“定位牌”

　　超市生意能夠長久得紅火下去，在于不遺余力地提高潛在客戶的購買率，提升銷量。那么，商品定位就成為一個關鍵所在。比如一款白酒，如果你只進一些清香型，或者高價位的品牌，那么喜歡醬香型、低價位的顧客就會失望而回。但全部都進，或許就會有滯銷，又出現一個成本問題。“這是掌握一個平衡點的問題”，于海霞說，“銷售人群定位窄了，會喪失一些潛在購買者，定位過于寬泛了，又會被鮮明定位的商品搶走顧客。”于海霞的做法是重點分析消費人群，看光顧自己店的人到底有多少，都來自哪里，消費水平和習慣怎樣，然后綜合分析，確定進貨品種。她會隨時詢問顧客，喜歡什么，對這個牌子的商品有什么感覺。因為她的店毗鄰街道，旁邊有一家小學校、一家幼兒園，如今，她把銷售對象定位為路人、學生，從而在進貨上、商品擺放格局上有了明確的定位。

　　成本是競爭與利潤的“殺手锏”

　　于海霞很懷念以前賣衣服時的經歷，那時她雖然忙碌，但積累下了豐富的經驗，也鍛煉了吃苦的性格。她跟我講起她進過的一款衣服。那是在廣州一家服裝批發市場，她看上了一款服裝，批發價60元，正準備成交，一個熟人告訴她，如果于海霞跟她聯手一起進貨，這款衣服價格就能落到50元。于海霞很高興地同意了。

　　回到家，于海霞按照行業加價率，將那款衣服標價90元出售。不久，別的服裝商也以60元的價格進來了那款衣服，于是于海霞將衣服降價到75元，由于質量、款式一樣，可比性極強，所以于海霞的成交量想當然地超越了別人，迫使別人的價格也降到75元，但失去了贏得顧客的先機，利潤上還是比于海霞少10元錢。這款衣服滯銷的時候，于海霞可以以55元一件的價格清倉，而其他店主卻要以65元一件的價格清倉，于海霞的損失依然是最低的。

　　于海霞為什么能贏得勝利，是因為她把住了“成本”這道關口。成本節約就是增加利潤，這句話大家耳熟能詳，但多是停留在口號階段，于海霞用她的辛苦經歷和成功事跡告訴我們，其實口號的背后需要無數的智慧和汗水。

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