煙草在線專稿　　對于銷售者來說，議價就意味著說服顧客認識到商品價值、接受商品價格的語言表達技巧。議價的過程中，體現了銷售者的知慧和嫻熟的駕馭語言這個工具的技能。

　　一、議價的原則

　　“先價值、后價格”的原則商品的價格歷來是顧客最敏感的問題，無論價錢多少，對顧客來說購買商品就意味著要付出經濟代價。所以銷售者在議價時說服顧客首先必須要強調出商品的價值來，以商品的價值來減少價格給顧客帶來的影響和精神壓力。因此，在探討商品價格時，一定要把商品的價值，也就是它給顧客帶來的好處放在第一位，而后再說明價格，體現出“先價值，后價格”的原則，這樣才能使顧客慷慨解囊，并且覺得物有所值。

　　二、說服顧客接受商品價格的表達技巧

　　1、回答詢問的報價藝術

　　①盡可能以最小的單位報價，拆大為小。

　　②不直接回答顧客的問價，而采取反問或附加條件的報價方式，使顧客將注意力轉移到商品的價值上來。這種報價方式是提醒顧客以質論價，根據商品的不同功用特點來認識價格的方式。

　　2、對“價高”的解釋說服方法

　　說服顧客接受商品的價格，必須以理服人，以利益誘人，使顧客轉變對商品價格的看法。根據顧客產生價格異議的不同原因可以分別采取不同說服方式：

　　①以反問的方式了解顧客的看法，予以有針對性的說服。鼓勵顧客把對價格看法說出，從而尋找契機予以解釋。如顧客發出“太貴”的呼聲，可問：“您指哪方面貴？”這樣有助于了解顧客產生價格異議的根源。為說服引導提供一個明確的方向，使問題具體化。

　　②當顧客認為商品價格高于價值時，也就是他認為商品不值這些錢，銷售者可根據自己所掌握的商品知識直言陳述影響商品價格的因素，列舉商品的制作原料、生產工藝、售后服務、品牌、質量等影響價格的原因，要能指出這些因素給顧客帶來的益處，從而使顧客從對價格的片面認識轉到對商品價值的全面認識，從而理解其價格的合理性，也就不會覺得它難以接受。

　　顧客認為商品價格高于價值，主要是由于缺乏對商品的全面了解，過低的估計了生產成本而造成的。因此應全面向顧客介紹商品，將商品潛在的優點都挖掘出來。

　　3、委婉對比法說服顧客

　　①顧客與其他商店所賣的同類商品的比較，認為商品價格高，那么要大力宣揚在此處購物的種種好處。

　　“我們商店庫存量大，可以隨時提供給顧客現貨，但這就占壓資金，它會增加庫存費，我們商店售出的彩電，在一個月內你覺得不滿意，可以保您退換，我們這兒可以讓您買到最滿意、最放心的彩電。您的一生能買幾回彩電呢？”

　　顧客盡管多花五十元錢，但仍然滿意的將彩電買走。銷售者用其他商店不具備的優點，如購買的便利、安全保障、優質服務等方面，將價高的影響抵消，讓顧客多花錢也心甘情愿。這種情況下，銷售者所推銷的不僅是商品本身，而是與商品有關的一切。

　　②顧客與同類商品的替代品比較價格時，銷售者應設法讓顧客看到不同類商品間差別，并要證明這種差別的后果是不同的，從而使顧客將價格放在商品用途利益之后考慮。如：“這種復印機雖然比那種價格要高近一倍，但它的開關可是感應式的，不再是按鈕開頭也就不容易損壞失靈啦，這個部位又是最愛出毛病的，如果經常出故障，一次修理費就得上百元，外加誤工造成的損失，每天不下三百元，一次耽誤您兩天就等于讓你損失六百元，十次就損失六千元。您看買臺價錢雖價格便宜但總愛壞的合算呢還是買臺價格雖高點但不耽誤你工作的復印機合算呢？”

　　經過這樣比較不同商品之間的差別，使顧客接受商品優質優價的觀念，即使價高也是值得的。例如，一位顧客翻看一本書，愛不釋手，拿起來又放下，引起售貨員的注意，于是售貨員說：“這本書很有趣，還不到十元錢，您從中能學到不少知識和經驗，對您以后的學習工作都有幫助，再說，書還不同于其他東西，看完了就再也不能用了，您讀過以后，還可以留給孩子再讀，這可是無形的財富啊！”顧客欣悅的接受了售貨員的建議。可見這種價格和利益的鮮明對比深深打動了顧客的心。

　　④用顧客抱怨的商品與更貴的同類商品比較，并指出其利益的相似處。

　　如：“這種仿毛料的價格還不到毛料的一半，但穿起來一樣漂亮，而且洗后不用熨燙，照樣挺括。”

　　總之，以上四種對比方法，主要都是圍繞著商品價值會給顧客帶來的好處來說服顧客的。

　　4、用價格分解的辦法說服顧客

　　當顧客抱怨商品“太貴”時，銷售者可將商品價格與使用壽命結合，從而縮小每次使用商品的費用。

　　如：“這只吹風機五十元，可它最少能用十年，若是您每周用一次的話，平均每次吹發用一毛錢，一毛錢連乘一次車都不夠，可它卻能讓你又舒適又漂亮。”

　　三、需注意的問題

　　銷售者與顧客議價時，首先自己不要對價格表現出敏感的態度，而應該坦然地與顧客談論商品的價格，特別是當顧客對價格發出“太貴”的抱怨時，更應該克制感情，反復地強調商品的優點、價格，使顧客將商品的價值與價格放在一起考慮，從而接受商品的價格。

　　其次，銷售者必須注意把握議價的時機，不能過早的談論價格問題，必須在顧客提出價格異議以后，方可與顧客探討商品的價格。

　　總之，議價是推銷介紹商品的重要組成部分，銷售者既要把握住議價的原則，又善于運用靈活的有達形式來說服顧客，從而達到預定的目的。

　　（一）洞察顧客真實想法

　　顧客是真心想要購買這件衣服，還是隨便問問做價格參考，我們要判斷清楚。對非真心購買的，我一般給個中間價，不再與對方辯論。而對真心購買的，就應該步步跟進，不能讓對方覺得自己的怠慢而離開。如何判斷顧客是否真心購買，我們可以觀察顧客的眼神，眼神游離不定的，一般是非真心的。

　　（二）了解顧客購買實力

　　顧客形形色色，購買實力自然是大不同的，對于持高檔手機、提名牌皮包的顧客，我們不要隨便把價格壓下來，價格便宜了也許顧客還看不上，對于有購買實力的顧客，我們唯一要做的就是多介紹產品的特色、優點。相反，對于一些口袋里沒多少錢的顧客，我們就盡量滿足他們還的價。

　　（三）觀察顧客性格

　　性格決定行為。有的顧客豪爽，有的顧客斤斤計較，對此，作為一個服裝生意人，要善于察言觀色，了解顧客性格、脾氣。例如，對于性格豪爽、大度的顧客，我們不要羅里羅嗦婆婆媽媽地說個不停，只要說出可以成交的價格就行了，以免讓對方反感。相反，對斤斤計較的顧客，我們就要耐心游說。

　　（四）和氣生財，不要輕易發怒

　　不管生意是否做成，不管顧客如果刁難，我們始終要記住一點：不要生氣，和氣生財。的確，我遇到過很多談價還價很久，耽誤你大半天時間的顧客，最后到快成交時，突然變卦，讓你難免不生氣。每當這時，我就努力裝出笑臉，說“這次不買下次來一樣”。說真的，說不準下次顧客還真來，但如你給了顧客臉色看，就永遠沒有了下次。

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