煙草在線專稿　　2003年，李廷健跟妻子在黃縣車站開(kāi)了一個(gè)小雜貨店，取名“健壯商店”。由于車站客源流動(dòng)性比較大，加上周邊只有這一家店鋪，剛開(kāi)始生意一直不錯(cuò)。好景不長(zhǎng)，隨著車站周邊超市以及煙酒店越來(lái)越多，競(jìng)爭(zhēng)自然越來(lái)越多。在很多人眼里，夫婦二人將面臨很大的競(jìng)爭(zhēng)壓力。但筆者看到，如今在同一條街同一類型的零售戶店鋪，老店“健壯”超市生意仍是最好，在卷煙銷售方面，也是銷量最多的客戶。問(wèn)及做生意的竅門時(shí)，李老板含蓄的說(shuō)：“做生意要懂得變與不變”。

　　變的是經(jīng)營(yíng)思路　　

　　開(kāi)店初期，雜貨店也只有十幾平方米，規(guī)模很小，經(jīng)營(yíng)煙酒和一些日用副食品等。后來(lái)李廷健仔細(xì)分析了一下周邊環(huán)境：店鋪地處車站邊緣，附近旅館酒店比較多，顧客大多是流動(dòng)客源，固定客源很少。因此，李廷健跟妻子商量，決定砍掉店鋪里一些銷售比較慢的商品，像一些調(diào)味副食品和一些日用小商品，留出空間增大卷煙柜臺(tái)的面積，因?yàn)榫頍燁惿唐芬颜紦?jù)店鋪銷售額很大的比重。事實(shí)證明，這一改變并未因?yàn)樯唐窚p少而影響生意，卻大大增大了卷煙的銷售，提升了利潤(rùn)空間。

　　沒(méi)開(kāi)店之前，李廷健和妻子都是工廠的工人，每月開(kāi)資會(huì)留一個(gè)人的工資做日常開(kāi)銷，另一個(gè)人的存放在銀行。開(kāi)店需要大量資金，剛開(kāi)店的時(shí)候把積蓄都拿了出來(lái)做流動(dòng)資金，后來(lái)生意逐漸好轉(zhuǎn)，有了剩余，妻子仍會(huì)把多余的錢存進(jìn)銀行。李廷健卻有不同想法，他在經(jīng)營(yíng)中總結(jié)出經(jīng)驗(yàn)，每到節(jié)假日前，煙草公司都會(huì)投放大量暢銷品牌，過(guò)了節(jié)假日后就會(huì)出現(xiàn)一些暢銷品牌短缺現(xiàn)象，因此，只要公司有投放量，李廷健會(huì)取出來(lái)所有錢，把存款變成卷煙。有了貨源充足作保障，在經(jīng)營(yíng)上便可做到收放自如。有時(shí)間妻子抱怨“銀行里沒(méi)存款，就是窮光蛋”，但李廷健卻樂(lè)呵呵的說(shuō)：“等把這些煙變成錢了，那利潤(rùn)可比利息高多了”。

　　在“健壯”商店附近出現(xiàn)第一家同類商店的時(shí)候，看著客源的流失，李廷健就隱約感到壓力，之后跟妻子表明自己的想法，“咱把貨架換成開(kāi)放式貨架吧，現(xiàn)在都是超市模式，咱不能在形式上太落伍”。

　　說(shuō)變就變，合并了后面的倉(cāng)庫(kù)，增大了店內(nèi)空間；原來(lái)店內(nèi)柜臺(tái)換成了超市貨架，商品數(shù)量增多，陳列更是錯(cuò)落有致；就連靠在馬路邊上的櫥窗也被放大，安裝了落地玻璃，從外面看店鋪，商品清清楚楚；還有原來(lái)的“健壯”商店也改成了“健壯”超市，并安裝了燈箱。從內(nèi)到外的改變，一下子把顧客重新吸引過(guò)來(lái)。

　　在銷售上，李廷健也在不斷改變。因?yàn)樽约翰粫?huì)吸煙，對(duì)卷煙不感興趣，因此在卷煙推薦上顯得很生疏，對(duì)于顧客的詢問(wèn)，李廷健一問(wèn)三不知。常常會(huì)讓自己尷尬，讓顧客失望。他看到這個(gè)劣勢(shì)對(duì)自己很不利，便開(kāi)始翻閱報(bào)紙，瀏覽網(wǎng)頁(yè)，只要有關(guān)于卷煙介紹他都會(huì)認(rèn)真學(xué)習(xí)，并記住這品牌的產(chǎn)地，吸味以及特性等。顧客再次詢問(wèn)時(shí)，李廷健都能對(duì)答如流，顧客信服接受的同時(shí)，不免會(huì)問(wèn)“不吸煙的人，對(duì)卷煙這樣了解？”。李廷健含蓄的笑著說(shuō)：“只要用心，沒(méi)有什么做不到的”。

　　從商品的減少到利潤(rùn)的增多，從銀行的存款到商品的流動(dòng)資金，從一個(gè)雜貨商品到超市模式化，從一問(wèn)三不知到對(duì)答如流，筆者看到了一個(gè)店主思路在不斷的更新，不斷的改變，也就不難想象，“健壯”超市在激烈的競(jìng)爭(zhēng)下還可以做得風(fēng)生水起，有聲有色的原因了。

　　不變的是服務(wù)承諾　　

　　“不賣假貨”是李廷健始終堅(jiān)持的原則，不管是多大的誘惑，無(wú)論是多大的人情，只要是假貨，就別想進(jìn)“健壯”超市的門。有人說(shuō)他傻，也有人“委婉”的勸他，“來(lái)店鋪的顧客流動(dòng)性比較大，不是固定客源，又不需要積累人氣，假貨利潤(rùn)比真貨可大多了”。但李廷健絲毫不被動(dòng)搖，他知道，欺騙顧客，顧客就會(huì)記住你，只要有一個(gè)顧客不滿意，后面就會(huì)有十個(gè)顧客不滿意，甚至更多。一旦壞了名譽(yù)很難恢復(fù)。留一個(gè)好口碑，是花多少錢買不來(lái)的。如今，很多在周圍旅館居住的外地客商，每次來(lái)都會(huì)主動(dòng)尋找“健壯”超市，這就是理由了。

　　在“健壯”超市的廣告燈箱上標(biāo)有：營(yíng)業(yè)時(shí)間，早上五點(diǎn)，晚上十二點(diǎn)。李廷健常常跟朋友開(kāi)玩笑，自己起的比雞早，睡得比狗晚。日日年年都如此。節(jié)假日對(duì)于李廷健夫婦二人來(lái)說(shuō)，更是難得的黃金時(shí)段，生意忙的時(shí)候，別說(shuō)走親訪友，就連休息的時(shí)間都沒(méi)有，常會(huì)引來(lái)親戚朋友地抱怨，“兩口子為了賺錢連親戚都不認(rèn)了”。李廷健也很慚愧，但對(duì)于苦心積累的顧客和自己做出的承諾，有時(shí)候也只能做出一些“犧牲”了。

　　“健壯”超市門口是一個(gè)公交站點(diǎn)，每天有很多人在這里等乘公交車，遇到下雨天，有顧客到旁邊那家店鋪躲雨，常會(huì)看到老板娘使臉色，而到了“健壯”超市，李廷健夫妻又是拿凳子，又是遞毛巾，有的顧客問(wèn)道“會(huì)不會(huì)煩這些不買東西的顧客進(jìn)店？”，李廷健笑著說(shuō)，自己出門也坐車，遇到這種情況，也希望有個(gè)躲雨的地方；有的乘客沒(méi)有零錢，到其他商店都要購(gòu)物才能找開(kāi)，而李廷健卻寫了一個(gè)“兌換硬幣零錢”牌子，義務(wù)給那些沒(méi)有零錢的人找零。其實(shí)，李廷健一點(diǎn)也不傻，在競(jìng)爭(zhēng)中，這些小細(xì)節(jié)才能更有效的吸引客源穩(wěn)定客源。

　　隨著“健壯”超市附近的零售同行越來(lái)越多，同行之間為了爭(zhēng)搶客源產(chǎn)生很多矛盾，但李廷健始終堅(jiān)持不跟同行打價(jià)格戰(zhàn)，商品一直按照標(biāo)簽上的銷售。有的顧客跟他說(shuō)，旁邊兩家超市的卷煙價(jià)格比你這要便宜，你為什么要賣這么高？李廷健指著煙草公司授予的牌子說(shuō)：“煙是從煙草公司進(jìn)的，我只會(huì)按照公司規(guī)定的價(jià)格賣。你們想一下，哪個(gè)人做生意不想賺錢呢？為了爭(zhēng)顧客如果沒(méi)有利潤(rùn)不賺錢，是不是就該想其他辦法了？假貨、缺斤少兩現(xiàn)象自然就會(huì)存在，對(duì)不對(duì)？”。李廷健這些話不但說(shuō)給顧客聽(tīng)，更會(huì)對(duì)周邊的同行說(shuō)，久而久之，在他的真情引導(dǎo)下，同行之間變得和諧起來(lái)，很少出現(xiàn)低價(jià)搶客現(xiàn)象。

　　“始終堅(jiān)持的原則，不更改的營(yíng)業(yè)時(shí)間，小細(xì)節(jié)上的提升，與鄰和諧的思想”等等這些都是李廷健一直堅(jiān)守的。他說(shuō)，“市場(chǎng)越是變的激烈，人心越不是能亂，什么該變，什么不該變，一定要權(quán)衡利弊，思考周全，只有做到這些，生意才不會(huì)被擊垮！”