煙草在線專稿　　當下，有不少卷煙零售戶對低檔卷煙供不應求有所抱怨，抱怨低檔卷煙供貨量偏少，給卷煙銷售造成了損失。筆者認為，卷煙零售戶應主動出擊，從改變自身做起，應對低檔卷煙供應不足的現狀。

　　招式一：關注利潤差距，避免心理上過度依賴低檔卷煙

　　首先零售戶要樹立意識，既然無法改變貨源短缺的現狀，就要清醒認識到隨著經濟發展水平和消費水平不斷提高，卷煙結構上水平是大勢所趨，加上早些年實行卷煙新稅制，使工業逐步減少這部分卷煙的生產，這是造成近年來價格偏低卷煙短缺的主要原因。再者，這幾年物價上漲較迅速，如果物價漲了，卷煙毛利率卻持平，讓零售戶不免產生了“賣煙不賺錢”的念頭。如何才能提高毛利率？從這個角度考慮，減少低價位煙的銷售并非壞事，如果還一味地依賴低價位卷煙，所賺取的利潤差價當然也不會提高。所以，提高自身銷售檔次勢在必行。

　　招式二：提高主觀能動性，學會主動推介卷煙

　　卷煙零售戶每天“蝸居”在市場中，對消費者需求一清二楚，事實上真正對某個品牌極度依賴的消費者畢竟是少數，想讓消費者更換吸食另一個品牌或另一種口味的卷煙也并非難事。首先給自己“充充電”，通過學習或總結找出推介卷煙的技巧，了解相關卷煙品牌的知識、賣點等，做到肚子里有料才心不慌。其次推介卷煙應遵循階梯式推介，即先以同價位、同檔次的品牌進行置換，例如3元價位的卷煙供應不足，就先推介當地貨足同價的其它卷煙品牌規格，依次再往更高價卷煙推介。這種呈現階梯式的推介法，消費者從心理上更易接受。再者通過宣傳使消費者意識到卷煙價格越低、危害越高，中高檔煙比低檔煙價格高一點、煙絲品質好一點。最后推介卷煙切勿守株待兔，要主動出擊。如若遇到某些卷煙已售罄就要立即趁熱打鐵推介其它卷煙，若猶豫幾秒鐘，消費者也許已經走出店門了。

　　消費者接受新事物都有一個過程，想要消費者更換另一個品牌或另一種口味的卷煙也需要一個過程，如果把主動推介卷煙做成一種常態行為，相信只要用心去做，就一定能夠打動消費者的心。

　　招式三：有選擇性地引導消費者轉向購買稍高檔次卷煙

　　低檔卷煙多是年紀偏大、收入偏低的人群消費。建議零售戶朋友從中挑選接受力較強的顧客，比如退休老職工，這類人群見識廣、社會閱歷豐富、接受新事物能力強，且有一定的經濟能力。有針對性地對這類人群引導，建議他們試著吸食其它口味的同檔次或再稍高檔次的卷煙，若成功了一個，則有可能達到以一帶十的效果。

　　招式四：做好卷煙出樣陳列，轉移視線

　　由于一些貨源不足而使零售終端出現某些品牌的斷銷，出現煙柜上卷煙出樣陳列稀疏的現象，有些煙柜難免出現空位，這樣的卷煙出樣展示形象不但無法給消費者很強的視覺沖擊，還能給人造成無貨可銷的錯覺。為此，零售戶要合理布局和整理卷煙出樣柜臺，卷煙售罄后可以擴大重點品牌的陳列范圍或其它低價品牌填補陳列展示，這樣既可以提高這些卷煙品牌在顧客面前的“出鏡率”，既能提高購買率，又能填補柜臺空缺位置，可謂是一舉兩得。

　　招式五：拆整賣零，拉長“生意鏈”，吸引和維持顧客

　　貨源不足是暫時的，顧客卻是永遠的。為了減少貨源不足而流失客源，建議采取拆整賣零的方法來盡量延長卷煙銷售時間，這樣做的目的是為了拉長“生意鏈”，細水長流，用最少的貨源留住最多的客源。