煙草在線專稿　　貴州省遵義市中華北路上有一家不起點(diǎn)的小店，店主是一位退休賦閑的阿姨，名喚魏貴芳。魏阿姨年逾六旬，為人善良、熱情好客，她經(jīng)營(yíng)的這家店位于居民社區(qū)內(nèi)，店面不足十平米。可您別看店小，生意卻是做的紅紅火火。筆者在與魏阿姨交流時(shí)，她說(shuō)，“別看我年紀(jì)大，用時(shí)下流行的話說(shuō)，我可是一名卷煙品牌控，培育卷煙品牌我可有自己的一套呢”。

魏阿姨和她的小店

魏阿姨在向顧客推薦新品卷煙

　　原來(lái)，魏阿姨是在媽媽的手中接管了這家小店，剛開始時(shí)，店內(nèi)品牌少，只有暢銷的十幾個(gè)品牌，一旦出現(xiàn)貨源緊張的情況，店里的銷售收入就直線下滑。魏阿姨經(jīng)過一段時(shí)間的觀察發(fā)現(xiàn)，小店所在的社區(qū)主要由建設(shè)銀行、卷煙廠、運(yùn)輸集團(tuán)的員工宿舍樓組成，消費(fèi)者收入層次多，對(duì)卷煙的需求類別自然也比較豐富，而且由于媽媽經(jīng)營(yíng)小店已有多年，消費(fèi)者對(duì)店內(nèi)的商品足夠信任。

　　經(jīng)過一番琢磨后，魏阿姨大膽增加卷煙品牌類別，從以前的十幾個(gè)迅速增加到四十多個(gè)，逐個(gè)擺放好標(biāo)價(jià)簽，規(guī)范品牌出樣后，便開始做起促銷活動(dòng)來(lái)，她說(shuō)，針對(duì)替代品牌的促銷活動(dòng)，主要采取買一送一的方式，購(gòu)買10元以下替代品牌的消費(fèi)者，贈(zèng)送一小包紙巾，購(gòu)買10元至20元替代品牌的，就贈(zèng)送一支打火機(jī)，購(gòu)買20元以上替代品牌的，就贈(zèng)送一小瓶礦泉水。通過這樣的促銷方式，逐漸就為暢銷品牌以外的諸多替代品牌打開了銷路，而且紅塔山（經(jīng)典100）、云煙（WIN）、貴煙（好彩）、貴煙（多煙）還形成一定的固定消費(fèi)群，每周都有5條左右的銷量。從這以后，魏阿姨的小店就再也沒有出現(xiàn)過無(wú)煙可賣的情況了。

　　魏阿姨說(shuō)，平常她最愛研究卷煙品牌的特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)、賣點(diǎn)，而且，隨著經(jīng)營(yíng)時(shí)間越來(lái)越長(zhǎng)，對(duì)周邊的消費(fèi)者也有清晰的認(rèn)識(shí)，更是結(jié)交了不少老主顧。魏阿姨說(shuō)，向顧客推薦新品牌一定要投其所好，要抓住顧客的需求心理，因人制宜來(lái)推薦新品。

　　比如，有些上了年紀(jì)的顧客考慮到自身的健康問題，而多年來(lái)又形成吸煙的習(xí)慣，一時(shí)改不掉，魏阿姨就向他們推薦減焦降害的低焦油品牌；針對(duì)時(shí)下年輕人愛趕時(shí)髦的消費(fèi)特點(diǎn)，魏阿姨就向他們推薦包裝新穎時(shí)尚的品牌。

　　加之，魏阿姨的卷煙品牌知識(shí)多，信息量大，推銷起來(lái)頭頭是道，愿意嘗試和購(gòu)買新品卷煙的顧客越來(lái)越多。魏阿姨說(shuō)，現(xiàn)在店里早已沒有滯銷的卷煙，替代品牌也完全能夠滿足暢銷品牌貨源不足造成的市場(chǎng)缺口。

　　為了能與周邊的消費(fèi)者建立良好的關(guān)系，魏阿姨還想出很多新招，小店所在的社區(qū)沒有專門的門衛(wèi)室，魏阿姨便義務(wù)為大家接收一些包裹；顧客不方便出門購(gòu)物時(shí)，只消一個(gè)電話，魏阿姨一準(zhǔn)送貨上門；每年大年初一，顧客上門來(lái)買煙，魏阿姨一律不收錢。這樣一來(lái)，不僅為小店帶來(lái)了人氣，更加穩(wěn)定了店內(nèi)的卷煙消費(fèi)群，生意也就越來(lái)越紅火了。

　　作為品牌培育的前沿陣地，魏阿姨的小店無(wú)疑是成功的，成功的關(guān)鍵在于她抓住品牌培育的核心，那就是消費(fèi)者。魏阿姨的成功經(jīng)驗(yàn)告訴我們，充分宣傳品牌優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，也要細(xì)心探詢顧客的需求，然后因人而宜，推銷商品。要用心觀察，從小事入手，創(chuàng)新服務(wù)方式，與顧客建立良好的客我關(guān)系，取得他們信任，同時(shí)要積極尋找和發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者的特殊需求，從而擴(kuò)大商機(jī)。

　　不管是卷煙營(yíng)銷人員還是零售客戶，讓我們都來(lái)向魏阿姨學(xué)習(xí)，學(xué)會(huì)如何做一名卷煙品牌控吧。