煙草在線專稿　　“老板，買盒煙，十元的都有哪些品種？”一位中年的男顧客剛一進店門，就直呼小叫地沖著坐在板凳上行走的張書俊問道。

　　“哦，十元的有很多種，有老帝豪，有云煙，還有藍白沙，雙喜，紅塔山那多了去了，你看你喜歡哪一種？”張書俊老練地回答著一邊看看那位顧客正在煙柜邊挑選。

　　“不吸帝豪了，整天吸也想換換口味，你不也吸煙嗎，你看哪一種好吸。”顧客再一次問。

　　“要我看啊，藍白沙挺好吸，這是湖南長沙的煙葉制作的，人家的煙葉地道，也是出了名的煙質好，氣候好適宜煙葉的生長和晾曬，所以有好煙葉，制作出來的煙吸起來平順，不咳嗽，我吸這個煙比較多，我現在就在吸這個煙，給先嘗嘗。”

　　張書俊說這話順手遞給了那位顧客一根藍白沙香煙，并把自己正在抽的半截藍白沙掰開說道：“你看人家的煙葉顏色黃，光澤油潤，還蓬松有彈性，吸起來香味濃，也不算壯（焦油含量不高的意思）吸住不傷人，特別是咱們經常吸煙這一類人群，還是吸這號平順一點的煙好。”

　　張書俊有根有據的一番話，說的顧客的目光不再游移，并佩服地轉過身看著坐在板凳上的張書俊翹起大拇指說：“嗨，沒給你看出來，你還是錐子上鞋真中啊你，懂得不少，行家行家，聽聽你的，拿一包藍白沙，吸住好，下一次還來你這，咋樣？”從此這位顧客變成了張書俊的中州名煙名酒店的常客了，而且也成了張書俊的朋友，每次來買煙總要和張書俊聊上一會才肯離去。

　　張書俊就這樣每遇到新品牌的卷煙他要么自己品吸，感覺口感再詳細了解卷煙的產地和焦油含量，要么隨時詢問消費者的反饋，做到胸有成竹，才能成功推介。遇到煙癮較大的顧客，他就推介比較濃郁香型的卷煙，遇到年輕人就適時地推介價格較貴一點，檔次較高一點，包裝新穎一點香味淡雅一點的的品牌卷煙，這就叫知己知彼，百戰不殆，掌握了這些商業戰術，再加上消費者的口碑相傳，另外有利的地理優勢，這些有利因素使得“中州名煙名酒店”的名氣也越來越大，生意也是穩中有升。

　　不信你看，張書俊的“鳥槍也換炮了”，原來經常騎著進貨、行動的殘疾三輪車也換成了嶄新的銀灰色“北京現代”了。穿的衣服也講究了，臉上的笑容也多了！

　　鄰居們看了，也禁不住佩服地說：“看看人家一個殘疾人，也干得這么好，真讓有些游手好閑的人羞愧，有很多正常人也沒人家有本事哩！”

　　（南陽市城區零售戶張書俊口述　董傳秀整理）