煙草在線專稿　　眾所周知，現(xiàn)在繁華街道的店鋪租金簡直就是“洛陽紙貴”，那價位令我等小民望而生畏、望而興嘆。高昂的店鋪租金直接拉高了開店的成本，因此，一些精明的零售商戶，當手里資金不夠?qū)捲r，開店前選擇店鋪位置時，便把目光盯向了一些比較有前景的社區(qū)，選擇在店鋪租金比較便宜的社區(qū)里開店。但是，在社區(qū)里開店，雖然店鋪租金比在繁華街面上的店鋪租金便宜很多，但也有它的弊端：那就是客流量少，顧客稀少，商品銷售量有限。但開社區(qū)超市并非沒有“錢途”，關(guān)鍵在于腰掌握社區(qū)店的經(jīng)營技巧。那么，在社區(qū)里開店，怎樣才能賺到錢呢？下面我走訪了幾位在社區(qū)里開店的比較成功的零售商戶，請他們談?wù)勆鐓^(qū)里開店經(jīng)營成功的秘訣和經(jīng)驗。

　　黑龍江省哈爾濱市道外區(qū)錦城社區(qū)零售商戶李建偉

　　重視人情味，贏得回頭客

　　我的店開在錦城小區(qū)，店鋪面積約60多平方米，主營煙酒兼日雜百貨。目前已經(jīng)經(jīng)營兩年，生意一直很不錯。來我店里消費的多是住在錦城小區(qū)的居民，都是低頭不見抬頭見的街比鄰居，因此在日常經(jīng)營中，我從不把他們當做顧客，而是當做好街坊、好鄰居那樣相處，熱情招呼，待若親人，非常注重人情味。另外，因為都是熟頭熟臉的老鄰舊居，因此，我更加注重自己店里的商品質(zhì)量，所銷售的煙酒不但要比外面便宜一些，更要保證質(zhì)量，我還鄭重承諾“本店如有假貨、假一賠十”。當小區(qū)居民購買較多的商品時，我可以提供送貨上門的服務(wù)。這一頗具人情味的做法使我店贏得了不少回頭客。

　　開店最需要回頭客，而怎樣留住回頭客呢？我在待客服務(wù)上著重體現(xiàn)溫情化。服務(wù)不僅要體貼到位，還要善于觀察，不要等顧客開口，盡量做到顧客沒開口就提供服務(wù)。在日常經(jīng)營中，我留心記住每一位顧客的偏好和喜好，在顧客開口前，主動提供服務(wù)，主動提供他喜歡的產(chǎn)品，喜歡的調(diào)料，及一些偏好。對店里的老顧客，我會選擇恰當?shù)臅r機贈送一些小贈品，比如，在三八婦女節(jié)、母親節(jié)、父親節(jié)等節(jié)日，送一些顧客喜歡芝麻醬，巧克力、香煙等，讓顧客意外和驚喜。下雨了，我會主動給顧客提供傘（自己做點傘，帶上店面標記，也起到廣告作用），為特殊顧客（比如，殘疾人、孕婦等）提供特殊的服務(wù)，用真情打動顧客，贏得顧客的情感認同。

　　對一些光臨次數(shù)多的顧客，在商品售價上給予一定的優(yōu)惠，如折扣等，給點小利，讓顧客感到在店里被尊重和重視。顧客首次登門時，我會給予價格優(yōu)惠，商品打折（最少八折），新品熱情推薦，給顧客一個再來的理由。顧客再次光臨時，消費達到一定水平，我就再贈送一定的優(yōu)惠，又給顧客下一次再來的理由。在店里我還定期舉行贈品促銷，比如作雞蛋促銷時，可以先請顧客留下電話和地址，告之客人積累到一定程度再贈送，千萬不要在店里即時贈送，這樣顧客會感到羊毛出在羊身上。

　　在淡市時，再主動給顧客送過去，一來聯(lián)絡(luò)感情，二來留有顧客資料，建立起數(shù)據(jù)庫，三特別要在三伏天，三九天去送，要的就是讓顧客感動和意外。同時介紹雞蛋是有機雞蛋，又宣傳了產(chǎn)品優(yōu)勢。顧客心理通常是人多越認為這個店好。在周日或節(jié)假日，做點動物造型氣球等送給小孩子的禮物，擺在商鋪門口，讓顧客排隊等候，慢慢充氣，動作慢一點，為的就是讓人感到店門口人多，人們會因為人多好奇，吸引更多的人。

　　成功秘訣：社區(qū)店鋪的店主需要經(jīng)常與小區(qū)居民打交道，能不能讓居民記住店鋪并留下好印象，成為了擺在社區(qū)店鋪店主面前的首要問題，突出人情味就成為了他們經(jīng)營的制勝法寶。相反，由于小區(qū)消費群體相對固定，一旦因質(zhì)量等問題落下壞口碑，那也會很快地在小區(qū)里傳開，對小區(qū)店鋪來說是十分致命的、不可逆轉(zhuǎn)的損害。

　　黑龍江省哈爾濱市松北區(qū)花園小區(qū)零售商戶馬麗麗

　　顧客也有培育期，終身客戶靠培育

　　去年春天，我所在的工廠倒閉了，下崗后我和家人一商量，決定開了這么一家小超市，店鋪面積只有40平方米。我經(jīng)營超市的時間不長，經(jīng)營時間還不到兩年。最近半年時間里，超市才開始逐漸盈利，在此之前的一年半時間里，基本都在保本甚至虧本經(jīng)營。

　　在社區(qū)里開店，雖然店鋪租金便宜，這是有利的一面，但也有弊端，那就是客流量少而且固定，所有的顧客就是社區(qū)里的居民，因此顧客比較稀少，流失的也快。在我們社區(qū)里還開有一家便利店，瓜分著附近幾個小區(qū)人數(shù)相對固定的客戶。由于我的店新開張，顧客并不怎么認可和信賴，而來我店購物的顧客都是我店附近的業(yè)主。因此開店的前三個月，我的店顧客稀稀落落，門庭冷落，幾乎天天在賠本。但是，我并沒有氣餒，我知道新開的店鋪都有培育期，顧客也要靠我們自己精心培育，從新顧客培育成老顧客和固定的顧客。每一位進到我店購物的顧客，無論男女老幼，我都熱情服務(wù)，禮貌待客，百問不厭地為顧客介紹商品，而且我盡量把商品售價壓得很低，微利銷售，部分商品甚至零利潤銷售，把每一位顧客都當做我店的終身顧客來進行培育，就這樣，我店的顧客越來越多，積累的回頭客也越來越多，并且經(jīng)過他們的的宣傳，我店的聲譽也越來越響，一年后，我店終于開始扭虧為盈，生意越來越紅火。

　　成功秘訣：小區(qū)居民對社區(qū)店鋪需要一個熟悉和習慣的過程，業(yè)內(nèi)人士稱為小區(qū)店鋪的培育期。在這個過程中，也成為了店主打理與小區(qū)居民的關(guān)系，積累小區(qū)回頭客的時候。如果是在新建成的小區(qū)，店主在搶占先機，率先租下店鋪，享受著較低的租金待遇的同時，能否承受前期的虧本經(jīng)營，慢慢與小區(qū)一同成長，也是進駐此類小區(qū)的投資者需要考慮的一個問題。守得云開見月明，經(jīng)商也是這個道理。

　　黑龍江省哈爾濱市雙城區(qū)城北綠苑小區(qū)零售商戶韓再英

　　社區(qū)店選址有講究，路邊店、出口店是旺店

　　由于資金的關(guān)系，我和丈夫選在在小區(qū)里開一家便利店，一開始，我和丈夫以為在小區(qū)里開店，沒有那種在繁華大街上開店選址的必要性，都是面對小區(qū)里的業(yè)戶，在哪兒開還不都一樣，所以就選擇了一個比較偏僻但是租金相對便宜的鋪面，但是，經(jīng)營一段時間后，店里生意很差，門可羅雀。后來，我仔細觀察，就發(fā)現(xiàn)了其中的一些門道。

　　古人云：天時地利人和，也就是說，在戰(zhàn)爭中，地利是最最重要的，天時不可改變，人和不能選擇，唯一能夠選擇的是地理環(huán)境，利用這一條足夠根本性改變開店人的命運。雖然處在同一個小區(qū)，但店鋪位置還是存在一些差異的，處于小區(qū)不同位置的店鋪，生意的好壞也各不相同，之間的差異很大。因此，在小區(qū)里選址也很重要，靠近小區(qū)出口的小店經(jīng)營情況，就比位于小區(qū)較偏區(qū)域的小店好不少。半開放式的小區(qū)人流量較多，里面的店鋪的生意就比封閉式小區(qū)里的小店生意要好很多。即使是同一個小區(qū)，臨街部分的店鋪生意也比其他位置的店鋪的生意要好。最后，我只好忍痛換了靠近小區(qū)進出口的店鋪，生意才逐漸好轉(zhuǎn)了起來。

　　成功秘訣：經(jīng)營超市，“客流”就是“財流”，不要怕競爭密集而選擇一個偏遠的地址，越是人員密集，店鋪密集的區(qū)域，人流量越大。而一些客流稀少，發(fā)展較慢的地區(qū)，看似沒有競爭，租金也低，但也沒有好的發(fā)展前途。另外，店鋪的位置和朝向也很重要，一定要選擇通道兩端出入順暢，來往車輛行人都可以順利通過的位置。

　　黑龍江省哈爾濱市道外區(qū)大方里小區(qū)零售商戶朱玉紅

　　社區(qū)開店有門道，誠信經(jīng)營生意好

　　現(xiàn)在開超市門檻低，資金占用量小，而且超市經(jīng)營的又是老百姓日常必須的吃喝拉撒睡，人人需要，天天必須。所以，現(xiàn)今很多人只要想創(chuàng)業(yè)，首先就想到開超市。但在社區(qū)里開超市，所受限制很多，因此社區(qū)超市的顧客都是固定的，也就是社區(qū)里的所有居民。這些顧客不像大街上的那些散客是流動的，在你的店里買了東西就走了，無論你賣給他的商品假冒偽劣與否，對你日后的經(jīng)營影響都不大，微乎其微。但在社區(qū)里就不行，如果你店里除了假冒偽劣商品，不到一天時間就可能整個社區(qū)都會知道了，那你就擎等著關(guān)門吧。所以說在社區(qū)開店，誠信經(jīng)營要放在第一首位，否則你就開不下去。我開超市11年了，我堅決不賣假冒偽劣產(chǎn)品，既是對顧客負責也是對自己負責，就拿卷煙進貨來說吧，我一直堅持從煙草公司進貨，從來不進非正常渠道卷煙。由于我遵紀守法、誠信經(jīng)營，在顧客中贏得了很好的口碑，當然我店的生意也是別家店不能比的，好得不得了。

　　有一年春節(jié)后，一個遠房親戚拿來兩條“黃鶴樓（論道）”，說是別人送給她家的，想托我代賣了。我堅決地說：“不行，我不能給你賣。如果煙是假的，我的聲譽就完了。”遠房親戚說：“絕對不會是假煙，我敢保證！咱們是親戚，我能糊弄你嗎？”我說：“那也不行！不是我自己直接從煙草公司進的貨，我店里一律不賣！”無論遠房親戚怎么解釋，我就是不給她代賣。為此，遠房親戚很長時間都沒有到我店里買東西。但我不后悔，我得為所有顧客的利益負責，不能把十幾年建立起來的聲譽給毀了。

　　成功秘訣：誠信能為經(jīng)營者帶來更多客戶。客戶會更信任經(jīng)營者，銷量會更好，許多事情也會更好辦，他讓客戶更放心更安心，當然名聲在外會有越來越多的客戶，就是維持經(jīng)營的根本。如果只看到眼前利益，就必定在將來失去更多。

　　黑龍江省哈爾濱市阿城區(qū)化工小區(qū)零售商戶李珊珊

　　想顧客之所想，急顧客之所急

　　雖然小區(qū)里店鋪租金便宜，但小區(qū)店鋪生意不好做。要想生意好，就得想高招。我經(jīng)營社區(qū)便利店已經(jīng)快10年了，從一開始一個40多平米的小便利店，發(fā)展壯大到現(xiàn)在120平米的超市，在日積月累的日常經(jīng)營中，我積累了一些在社區(qū)開店成功的經(jīng)驗和方法。

　　第一，要關(guān)注客戶群的需要，就是他們想要買什么比較特殊的東西而周圍商店沒有的，我們無論如何也要替他們辦到。在日常經(jīng)營中，我經(jīng)常留