煙草在線專稿　　

　　經(jīng)商開店特別是我們農(nóng)村的小型百貨商店，幾乎每天都會遇到砍價的顧客。怎樣應(yīng)對又如何讓這些砍價的顧客跟著你的感覺走？其實這里面是有一定學(xué)問的，下面我來介紹幾件本人親身經(jīng)歷的小故事，或許會對咱們零售戶在今后的銷售過程中有所幫助。　

　　有一次，一個形象干凈利落的老奶奶在我店購買了一箱牛奶，標(biāo)價是33元但她堅持只付30元，並一再叨嘮她在其他地方就是買的這個價，甚至還送了一支牙膏給了她。此情此景我沒有反駁她，因為這樣做了可能會激怒她甚至她一輩子都不會再次光顧我店了。而是陪著笑臉解釋說：奶奶您說的話我絕對相信，那可能是某個超市搞促銷廠里讓利的結(jié)果。現(xiàn)在這個價任何一個商店都不可能買到，奶奶您都這么大年紀(jì)了，我不可能叫你再跑幾家商店看看。今天這個價就賣給您了，因為你進了這個店就是對我的信任和支持。一次生兩次熟，下次您老再來買東西我保證主動給你打折。后來了解到這老奶奶雖然摳門但卻是一個很有錢的主兒，他兒子在市里一家建筑公司做大老板。經(jīng)過幾次交往她別的商店跑都不跑了，有時路過我店的時候都要進來坐坐，我同樣也會客氣地給她放杯純凈水。當(dāng)年春節(jié)前硬是拉著她的兒子到我店采購數(shù)萬元禮品用于公司的福利。兒子是個孝子，知道了他媽媽砍價故事后還向我道歉。我笑笑回應(yīng)說沒什么，從那個年代走過來的人窮怕了，手中有了錢也要想著節(jié)儉。況且奶奶這么大年紀(jì)了，換位思考一下，我的父母到別處買東西，也需要別人的理解和尊重。自此以后十多年來老奶奶一家一直是我店的黃金客戶。

　　還有一次，一個青春靚麗的少婦一進門就說：老板我到你這兒買點東西希望能打個折，沒問題我隨口答應(yīng)著。待她揀好商品算好帳總計378元，我留意了一下她的所購之物，發(fā)現(xiàn)這女人是個當(dāng)家過日子的精明角色，從生活日用品到食品都是精心算計出來集中購買的。對待這類人兒就不適用抹尾去零.擠牙膏討價還價的招了，一步徹底到位這樣才能長遠(yuǎn)地吸引她。于是我就笑哈哈地恭維道；你這美女到我這小店買東西蓬蓽生輝了，給你最惠85折56.7元，再送3毛的零款，你就給321塊錢吧！不知是我的溢美之詞還是折扣到位，還是因為我事先說過再送3毛的零款，這位美女顧客連一塊錢的尾款也如數(shù)給付了。這筆生意雖然貌似敵對的砍價打折，但至始自終都在歡聲笑語中進行的，絲毫沒有半點不愉快的奸詐詭辯。一個良好的開端成就了以后的精誠合作，起初她每隔一個月就要到我店購物一次，后來她家開了一個大酒店，所有的煙酒飲料我店是她唯一的供貨渠道。

　　開店的來者都是客，千萬不能勢利因賺不到幾個錢而看不起窮人。大概是2008年的一個秋天，我店來了一位衣著襤褸的糟糕老頭。在店里轉(zhuǎn)悠了半天，最終選中了一支進價2.3零售2.5元的牙膏，還價2元並聲稱沒有零錢了。我不卑不亢微笑著指著他的錢包說：大爺你老人家真會開玩笑，你這里面明明有幾張紅一百，你真是一個持家的好手不露富啊！這一句老人臉紅了，表情略顯木訥地告訴我：說他是鎮(zhèn)養(yǎng)老院的，無兒無女。這幾百塊錢還是2年前他的一個姨侄兒送的，頭疼腦熱的我都挺著沒舍得用。人性的本能，我拿起牙膏和兩元錢一同塞進他的手中說：大爺不好意思我真不知道你這悲慘人生，這牙膏送給你了，以后你需要什么東西就過來拿吧，沒事不會要你錢的。但這老人有點倔強，硬是留下了兩塊錢才拿走了牙膏。過后的幾天，我尋思著怎樣去理解顧客的砍價，怎樣去幫扶社會上弱勢群體的時候，鎮(zhèn)養(yǎng)老院院長來找我，說那個買牙膏的老頭在養(yǎng)老院鬧事，非要院長到我店購買油鹽醬醋。經(jīng)過互相溝通后我又多了一個采購大戶。

　　顧客是上帝永遠(yuǎn)沒有錯，要是沒有人來光顧你的商店，你那來生意可做？顧客砍價是很正常無可非議的，因為誰都想買到最便宜實惠的東西。這就要看你如何因勢利導(dǎo)，讓顧客感到自己占了便宜，要是能借買賣的機會縮短你們之間的感情距離，融洽客我關(guān)系那就更好了。總而言之：顧客砍價就是為買東西，買了你的東西你多少就能賺點。