煙草在線專稿　　現在，零售戶訂煙，煙草公司都會搭配一些新品卷煙給零售戶。由于消費者對這些新品牌卷煙感到陌生，特性也不了解，因此很多消費者不買賬，不認同，不接受，銷售舉步維艱。新品牌卷煙銷量不好，零售戶自然也就掙不到錢。因此，我們的一些零售戶心里對新品牌卷煙很有抵觸情緒，不愿意訂但又不得不訂。新品牌卷煙送來之后，有的零售戶就采取消極對抗的態度，把它們丟在一個不起眼的角落里，不聞不問，打入“冷宮”。

　　其實，這樣做是不對的。每一種新品牌卷煙的推出，都會經過一個從“養在深閨無人識”到“一朝聞名天下知”的認識過程。作為一名卷煙零售客戶，我們應該認識到卷煙企業是我們利益鏈的源頭，沒有了源頭，一切利益將無從談起。因此為了我們源頭“活水不斷”，我們就有義務也有責任為煙草企業和煙草公司排憂解愁，對煙草公司和煙草企業推出來的新卷煙品牌，應該無條件地全心全意地向煙民們推介，讓這個新品牌迅速為廣大煙民所熟知、所接受、所喜愛，迅速成長起來，打開新品牌卷煙的銷路。只有這樣，我們企業、公司與零售戶之間，才能實現利益共贏。

　　卷煙零售戶應該怎樣向消費者推介新品牌卷煙呢？我根據多年的推介新品牌卷煙的經驗，總結出以下幾點：

　　首先，對一個新品牌卷煙的上市，我們卷煙經營戶應該做到對新品牌卷煙的特性，認真學習、了解徹底。只有做到“知己知彼”，然后才能在新品牌卷煙的推介中“百戰不殆”。試想，每天面對消費者對新品牌卷煙的不斷提問和咨詢，如果我們卷煙經營戶回答得張口結舌、支支吾吾，答不出個所以然來，消費者又怎么會對新品牌卷煙認同和買賬呢？所以，我們卷煙經營戶就必須全面認真了解新品牌卷煙，全面掌握新品牌卷煙的特性，比如：產地、生產日期、香型、焦油含量、煙堿量、一氧化碳量、口味，等等。通過這些情況的詳細了解，在消費者咨詢時，才能對答如流，令消費者感到滿意。只有讓消費者滿意了，新品牌卷煙才能有可能推銷出去。

　　其次，卷煙銷售的好與壞，與卷煙的陳列和擺放還是有很大關系的。我們通常都是把那些顧客喜歡的、銷量好的卷煙品牌擺放在煙柜最顯著的位置，讓顧客一眼便能看得到。但是，為了新品牌卷煙的推介成功，我們不能只顧眼前利益，要把目光看得遠一些、再遠一些。我的做法是：每次新品牌卷煙到貨進柜，我都是把新品牌卷煙放在煙柜里最顯耀的位置，不僅是讓顧客一眼就能看得到，更是讓顧客明白這款新品牌卷煙在我店的位置有多重要，是被我店看中看好的卷煙品牌，給顧客心理的一種暗示。而且，把新品牌卷煙放在顯耀位置，顧客看到后，由于對新品牌卷煙的陌生和人們與生俱來的好奇心理，顧客一定會向你詢問新品牌卷煙的情況，這樣推介的帷幕就徐徐拉開了，你就有機會向顧客講解和推介新品牌卷煙了。隨著你講解的不斷深入，隨著顧客對新品牌卷煙了解的不斷增多，顧客會產生試一試的心理，就會買一盒回家嘗嘗，也就達到了你推介的目的。

　　最后，對新品牌卷煙應隨時隨地、見縫插針地進行宣傳。雖然生產廠家會對新品牌卷煙不予余力進行廣告宣傳，但是我們身處卷煙銷售第一線，直接面對形形色色、喜好各異的卷煙消費者，我們的宣傳更加直觀和令人信服，也更具宣傳效果。而且，我們所做的宣傳是會直接產生回報的，你宣傳的好，你的新品牌卷煙銷售的就會好，你的經營利潤就會多。在日常零售經營中，我們面對的多是一些熟頭熟臉的老客戶，他們的喜好和習慣我們都一清二楚，哪個喜歡吸烈一點的，哪個喜歡綿潤一些的，哪個“戀舊”哪個“喜新”，我們就會你對癥下藥，向他們推薦相應特性的新品牌卷煙，由于“有的放矢”，往往更易取得推薦成功。每次有顧客登門買煙，如果顧客沒有“點名道姓”，我都會積極向他們推薦新品牌卷煙，并不厭其煩唾沫星四濺地向他們介紹新品牌卷煙的特性優點等，盡管有時會做很多無用功——顧客依舊不肯買新品牌卷煙，但也有推薦成功的案列。還有，在顧客點名的卷煙沒貨時，我也會向顧客推介相同價位，品性接近的新品牌卷煙，也有不錯的推介效果。

　　總之，對于新品牌卷煙，我們零售戶應采取“不拋棄、不放棄”的態度，認真思考，想盡一切辦法積極向外推介。我們只要在日常的銷售中，進行認真觀察和總結，不斷積累推薦經驗，把每一個顧客的消費特點和新品牌卷煙的特性，進行綜合分析、重新結合，找出共性，就能做好新品牌卷煙的培育和推介銷售。