煙草在線專稿　　筆者在走訪市場過程中，聽到零售戶有諸如卷煙由于供貨量太少而斷貨的抱怨，抱怨的焦點無非是反映暢銷貨源的不足，直接影響了他們的盈利水平，也影響了客我關(guān)系。其實，主要原因是卷煙產(chǎn)量由于受國家計劃產(chǎn)量指標(biāo)上限調(diào)控的影響，本著卷煙市場總體處于“稍緊平衡”的原則，許多暢銷卷煙的分到零售戶的定量相對較少，不能充分滿足市場需求。零售戶有這樣那樣的抱怨也是可以理解的。那么，在這種情況下，卷煙零售戶朋友對選擇卷煙品牌選擇經(jīng)營必定要有“竅門”了。經(jīng)過整理歸納，筆者歸納了以下四點“決竅”供參考：

　　“決竅”一：供需矛盾較大的卷煙品牌，建議不作為主銷品牌。應(yīng)選擇較有發(fā)展?jié)摿?、新興崛起的實力品牌?？梢愿鵁煵莨镜哪_步走，培育發(fā)展前景較好的重點卷煙品牌，貨源也相對充足，較大程度有效滿足各價位段的需求，適合本地市場的口味，消費者認(rèn)可度較高。以這些品牌作為主打品牌，不用擔(dān)心貨源不足，也減少了對暢銷煙的依賴性，用足夠穩(wěn)定的貨源吸引和培養(yǎng)熟客。

　　“決竅”二：分析卷煙品牌動向，選擇適合未來趨勢的品牌。根據(jù)日常的走訪了解，零售戶反映分配量少的貨源，一般是指長期不能滿足需求的緊缺貨源和階段性不能滿足需求的受控貨源。對此，卷煙零售戶對此最好的解決辦法就是選擇“適銷的替代品”推介，讓消費者能夠及時轉(zhuǎn)換吸食品牌，保住原來的銷售量。因此，如果充分地了解到卷煙行業(yè)的形勢和政策，跟得上形勢才能搶先在競爭者之前賺取利潤，主動培育本土品牌和貨源保障的品牌，不但可減少消費者的抱怨，又能增強自身的競爭活力，還能給自己帶來豐厚利潤，一舉三得，何樂而不為呢？

　　“決竅”三：看卷煙的結(jié)構(gòu)檔次。隨著一些四、五類煙供應(yīng)量逐漸地減少甚至退出市場，精明的零售戶已經(jīng)懂得要“往上走”了。例如零售5元的某卷煙規(guī)格供貨量不足，對于原來忠誠的消費者，就應(yīng)轉(zhuǎn)為吸食零售6元/包及以上的卷煙。這樣一來，消費者也能買到合適的煙了，本店的盈利水平提高了，銷售結(jié)構(gòu)也提高了。再有，要勇于突破攤面上最高價位的卷煙，提高本店銷售的檔次，既能提高毛利又能吸引高端消費者。

　　“決竅”四：增加卷煙產(chǎn)品規(guī)格組合寬度。同時也是增加了贏利空間，最大程度減少對暢銷貨源的依賴性。也許有人會反問：我銷售不出去的煙，要了也是擺擺而已，就算擺到被曬變色了仍賣不出去，只會占用資金賺不到利潤，何來盈利？反過來想想，如果攤面上陳列卷煙的品牌越多，陳列效果自然就會顯得更大氣、飽滿，品牌豐富齊全，乍眼看過去感覺該店的品種都很齊全，實力雄厚，買了稱心也放心，同時給消費者駐足選擇的時間就越長，成功銷售的機率自然增加了。