煙草在線專稿　　臨近年關(guān)，許多人家都在開始著手購置年貨了。按理此時(shí)應(yīng)該是零售戶最繁忙的季節(jié)，而事實(shí)也是如此。筆者在走村串戶的過程中也看到一些零售店忙的不亦樂乎，生意顯得很火爆。可是老家的張大爺卻打來電話向我訴苦，說：“自己的生意怎么也火不起來，怎么辦？”說起這個(gè)張大爺，印象中我上初中時(shí)就開始將自家一間簡易經(jīng)過改造，開起了村子里第一家零售店。轉(zhuǎn)眼一晃近30年了，理論上講應(yīng)該是一位有著豐富零售經(jīng)驗(yàn)的零售戶，生意不會(huì)出現(xiàn)如此尷尬情形呀，怎么臨近年關(guān)生意還火不起來呢？不過我細(xì)細(xì)回想，實(shí)際上這主要還是他自身所造成的。說起來還有一段故事呢。

　　2013年暑期，我在老家休假，閑來無事就到張大爺家店里去逛逛，和他聊聊零售生意經(jīng)。我告訴他，自己雖非零售戶，卻對(duì)零售業(yè)非常關(guān)注，還成了《煙草在線》的一位信息員，經(jīng)常利用業(yè)余時(shí)間上網(wǎng)學(xué)習(xí)研究零售方面的知識(shí)和技巧。順便開玩笑地對(duì)他說：“您老以后如果遇到有什么疑難問題，我們可以交流交流啊！”大爺笑呵呵地說：“好好，一定一定。”我說者無意，大爺聽者有心呀。這不，年關(guān)生意火不起來，真的找到我了。實(shí)際上，我當(dāng)時(shí)在他店里觀察了一天，確實(shí)發(fā)現(xiàn)存在諸多問題，制約其生意的發(fā)展，但礙于大爺面子也不好直說。在接到電話那一刻，聽得出大爺心里很焦慮，態(tài)度也顯得誠懇。于是我就先幫他從主客觀兩方面尋找病因，再開處方。最近兩天電話回訪，張大爺笑呵呵地說：“有改變啊，過年回家我們一定要一起喝兩杯哦！”

　　我是怎么幫張大爺解決疑難問題的呢？現(xiàn)將有關(guān)情況撰寫此拙文，供同行閱讀，希望零售戶朋友有則改之，無則加勉。

　　一、主觀方面

　　病因之一：店面嘈雜，顧客不放心。

　　張大爺今年快54歲了，開了這么多年的店，掙的錢基本能維持一家開銷。而2012年之后，兒女都在外工作且都成家了。平日里家中只要他和老伴兩人，開銷不大，家庭經(jīng)濟(jì)也不再像以前那樣緊張，因此張大爺心里上也開始松懈下來，缺乏年輕時(shí)的激情，更缺少勤儉。比方說商品進(jìn)購之后都是隨隨便便地放，店面本來就不大，他還將農(nóng)藥化肥等一些農(nóng)資和食品、日用品放在一起，店面既顯得雜亂無章，十分嘈雜，又暴露出安全問題。顧客誰還愿意來到這里賣貨呢？特別是年關(guān)，人家講究的都是健康生活，和諧出行，買了污染食物咋辦？不怕一萬，就怕萬一！即使熟人也不愿意去冒這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)。何況附近還有一家商店，就是沒有那家商店的話，我想人們也寧愿花一點(diǎn)時(shí)間到更遠(yuǎn)一點(diǎn)的地方去采購年貨，買個(gè)健康，買個(gè)安心嘛。

　　我向大爺提出建議：“您老若想還將店開下去，首先就必須妥善解決這個(gè)問題。這是重中之重，刻不容緩，容不得半點(diǎn)懈怠和馬虎。實(shí)際上這樣嘈雜的店面，不僅影響年關(guān)生意，對(duì)平時(shí)生意也有影響。零售戶開店，第一就應(yīng)該注意店面形象問題。良好的店面形象無疑可以增加一定的吸引力，這就像人的外貌一樣，英俊的、漂亮的人肯定比糟蹋蹋的人更能引起人的關(guān)注，更能吸引人去靠近。所以張大爺您首先一定要將店面重新整理，將化肥農(nóng)藥等農(nóng)資雜物移到別處另行堆放。這樣顧客才會(huì)放心，也有興趣到你店里去消費(fèi)。

　　病因之二：商品種類單調(diào)，顧客無選擇余地。

　　暑假我就發(fā)現(xiàn)，張大爺零售店商品種類太單調(diào)。許多商品基本都只有一兩個(gè)品種，比如說卷煙吧，除了黃山、普皖、紅皖之外，就沒有了。也就是說都是安徽地產(chǎn)煙，且品種少的可憐。其實(shí)這幾年我們村子里在外工作的、打工的越來越多，每年都接近200余人，這些人年前都要帶著大筆現(xiàn)金返鄉(xiāng)過年。另外這些年當(dāng)?shù)匾苍诖罅Πl(fā)展茶葉、蠶桑、板栗和生姜等農(nóng)副產(chǎn)品，助推經(jīng)濟(jì)較以前大幅增長。人們的消費(fèi)水平提高不少，因此他們對(duì)年貨的籌備也提出新要求。所以單一的品種，對(duì)顧客而言缺乏選擇余地，也是制約其生意發(fā)展的一個(gè)重要因素之一。

　　對(duì)策：對(duì)于零售戶而言應(yīng)該結(jié)合消費(fèi)市場和消費(fèi)對(duì)象的變化，靈活地，動(dòng)態(tài)地籌備年貨。張大爺在這方面明顯存在缺失，所以也要盡快整改。目前還是臘月，至過年還有幾天，黃金期剛剛到來，抓緊時(shí)間補(bǔ)缺補(bǔ)差不僅來得及，而且有必要。我建議張大爺要將年籌備充盈一些，并注意高中低各種檔次的合理搭配，像卷煙都要多準(zhǔn)備一些品種，除了安徽地產(chǎn)煙外，還要適當(dāng)進(jìn)購一些外地?zé)煛?/p>

　　病因之三：缺少激勵(lì)措施，顧客少欲望。

　　我觀察發(fā)現(xiàn)張大爺做生意缺少激勵(lì)機(jī)制。說客氣一點(diǎn)：“就是規(guī)規(guī)矩矩，沒有可塑性。”說不好聽的話：“就是過于呆板，不夠靈活。”暑期我看他做生意，顧客一角錢也要收，當(dāng)然顧客一角錢他也一定找回。我們說這樣機(jī)械做生意怎么行呢？說實(shí)話現(xiàn)在生意講究的就是人脈關(guān)系，講究的就是好人緣。那么怎樣才能達(dá)到效果，一要嘴甜，二要靈活。零頭幾角舍它又何妨？另外現(xiàn)在是過年，有的零售店就能做到與時(shí)俱進(jìn)，訂購一些贈(zèng)品給顧客，比如掛歷、年畫、對(duì)聯(lián)、茶瓶、茶杯、臉盆、毛巾等等之類的，再根據(jù)顧客消費(fèi)的具體情況，給予適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)，達(dá)到激發(fā)顧客購買欲望之目的，從而使自己生意興隆起來。

　　對(duì)策：正對(duì)此現(xiàn)實(shí)，張大爺也必須得效仿，或者還可以出些新招實(shí)招以拉攏人心，招攬顧客。比如獎(jiǎng)勵(lì)香煙，或者現(xiàn)金折扣等等。只有用這些措施來刺激顧客，獎(jiǎng)勵(lì)顧客，才能激發(fā)他們的購買欲望。

　　二、客觀方面

　　就張大爺年關(guān)零售火不起來的問題，我也幫他指出了一些客觀原因。一是周邊新增了一家零售店，形成了競爭壓力，分流了顧客；二是消費(fèi)市場和消費(fèi)對(duì)象有了明顯變化。受社會(huì)大氣候影響，消費(fèi)者的觀念和意識(shí)較以前有了變化，他們?cè)谫徺I商品時(shí)不時(shí)一味考慮價(jià)格，更多的是考慮品質(zhì)，考慮性能，注重性價(jià)比；三是山村交通便利，人們購年貨有了很大的選擇余地。

　　對(duì)策：針對(duì)上述客觀現(xiàn)實(shí)，建議張大爺要從主觀上積極努力，優(yōu)化服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)水平，以改變客觀上的的一些不利因素，化被動(dòng)為主動(dòng)，只有這樣才有可能搶抓商機(jī)，爭取顧客。

　　結(jié)束語：

　　十多天前，接到張大爺?shù)碾娫?#xff0c;我就思考很久。結(jié)合暑期親眼所見，在電話給他提出了自己的觀點(diǎn)和看法，希望張大爺慎重考慮，選擇性地采納。誰知張大爺興趣激昂，對(duì)我所提出的建議，結(jié)合自身的問題進(jìn)行了迅速的整改。最近電話回訪，大爺笑得很