煙草在線專稿　　臨近年關，許多人家都在開始著手購置年貨了。按理此時應該是零售戶最繁忙的季節，而事實也是如此。筆者在走村串戶的過程中也看到一些零售店忙的不亦樂乎，生意顯得很火爆。可是老家的張大爺卻打來電話向我訴苦，說：“自己的生意怎么也火不起來，怎么辦？”說起這個張大爺，印象中我上初中時就開始將自家一間簡易經過改造，開起了村子里第一家零售店。轉眼一晃近30年了，理論上講應該是一位有著豐富零售經驗的零售戶，生意不會出現如此尷尬情形呀，怎么臨近年關生意還火不起來呢？不過我細細回想，實際上這主要還是他自身所造成的。說起來還有一段故事呢。

　　2013年暑期，我在老家休假，閑來無事就到張大爺家店里去逛逛，和他聊聊零售生意經。我告訴他，自己雖非零售戶，卻對零售業非常關注，還成了《煙草在線》的一位信息員，經常利用業余時間上網學習研究零售方面的知識和技巧。順便開玩笑地對他說：“您老以后如果遇到有什么疑難問題，我們可以交流交流啊！”大爺笑呵呵地說：“好好，一定一定。”我說者無意，大爺聽者有心呀。這不，年關生意火不起來，真的找到我了。實際上，我當時在他店里觀察了一天，確實發現存在諸多問題，制約其生意的發展，但礙于大爺面子也不好直說。在接到電話那一刻，聽得出大爺心里很焦慮，態度也顯得誠懇。于是我就先幫他從主客觀兩方面尋找病因，再開處方。最近兩天電話回訪，張大爺笑呵呵地說：“有改變啊，過年回家我們一定要一起喝兩杯哦！”

　　我是怎么幫張大爺解決疑難問題的呢？現將有關情況撰寫此拙文，供同行閱讀，希望零售戶朋友有則改之，無則加勉。

　　一、主觀方面

　　病因之一：店面嘈雜，顧客不放心。

　　張大爺今年快54歲了，開了這么多年的店，掙的錢基本能維持一家開銷。而2012年之后，兒女都在外工作且都成家了。平日里家中只要他和老伴兩人，開銷不大，家庭經濟也不再像以前那樣緊張，因此張大爺心里上也開始松懈下來，缺乏年輕時的激情，更缺少勤儉。比方說商品進購之后都是隨隨便便地放，店面本來就不大，他還將農藥化肥等一些農資和食品、日用品放在一起，店面既顯得雜亂無章，十分嘈雜，又暴露出安全問題。顧客誰還愿意來到這里賣貨呢？特別是年關，人家講究的都是健康生活，和諧出行，買了污染食物咋辦？不怕一萬，就怕萬一！即使熟人也不愿意去冒這個風險。何況附近還有一家商店，就是沒有那家商店的話，我想人們也寧愿花一點時間到更遠一點的地方去采購年貨，買個健康，買個安心嘛。

　　我向大爺提出建議：“您老若想還將店開下去，首先就必須妥善解決這個問題。這是重中之重，刻不容緩，容不得半點懈怠和馬虎。實際上這樣嘈雜的店面，不僅影響年關生意，對平時生意也有影響。零售戶開店，第一就應該注意店面形象問題。良好的店面形象無疑可以增加一定的吸引力，這就像人的外貌一樣，英俊的、漂亮的人肯定比糟蹋蹋的人更能引起人的關注，更能吸引人去靠近。所以張大爺您首先一定要將店面重新整理，將化肥農藥等農資雜物移到別處另行堆放。這樣顧客才會放心，也有興趣到你店里去消費。

　　病因之二：商品種類單調，顧客無選擇余地。

　　暑假我就發現，張大爺零售店商品種類太單調。許多商品基本都只有一兩個品種，比如說卷煙吧，除了黃山、普皖、紅皖之外，就沒有了。也就是說都是安徽地產煙，且品種少的可憐。其實這幾年我們村子里在外工作的、打工的越來越多，每年都接近200余人，這些人年前都要帶著大筆現金返鄉過年。另外這些年當地也在大力發展茶葉、蠶桑、板栗和生姜等農副產品，助推經濟較以前大幅增長。人們的消費水平提高不少，因此他們對年貨的籌備也提出新要求。所以單一的品種，對顧客而言缺乏選擇余地，也是制約其生意發展的一個重要因素之一。

　　對策：對于零售戶而言應該結合消費市場和消費對象的變化，靈活地，動態地籌備年貨。張大爺在這方面明顯存在缺失，所以也要盡快整改。目前還是臘月，至過年還有幾天，黃金期剛剛到來，抓緊時間補缺補差不僅來得及，而且有必要。我建議張大爺要將年籌備充盈一些，并注意高中低各種檔次的合理搭配，像卷煙都要多準備一些品種，除了安徽地產煙外，還要適當進購一些外地煙。

　　病因之三：缺少激勵措施，顧客少欲望。

　　我觀察發現張大爺做生意缺少激勵機制。說客氣一點：“就是規規矩矩，沒有可塑性。”說不好聽的話：“就是過于呆板，不夠靈活。”暑期我看他做生意，顧客一角錢也要收，當然顧客一角錢他也一定找回。我們說這樣機械做生意怎么行呢？說實話現在生意講究的就是人脈關系，講究的就是好人緣。那么怎樣才能達到效果，一要嘴甜，二要靈活。零頭幾角舍它又何妨？另外現在是過年，有的零售店就能做到與時俱進，訂購一些贈品給顧客，比如掛歷、年畫、對聯、茶瓶、茶杯、臉盆、毛巾等等之類的，再根據顧客消費的具體情況，給予適當獎勵，達到激發顧客購買欲望之目的，從而使自己生意興隆起來。

　　對策：正對此現實，張大爺也必須得效仿，或者還可以出些新招實招以拉攏人心，招攬顧客。比如獎勵香煙，或者現金折扣等等。只有用這些措施來刺激顧客，獎勵顧客，才能激發他們的購買欲望。

　　二、客觀方面

　　就張大爺年關零售火不起來的問題，我也幫他指出了一些客觀原因。一是周邊新增了一家零售店，形成了競爭壓力，分流了顧客；二是消費市場和消費對象有了明顯變化。受社會大氣候影響，消費者的觀念和意識較以前有了變化，他們在購買商品時不時一味考慮價格，更多的是考慮品質，考慮性能，注重性價比；三是山村交通便利，人們購年貨有了很大的選擇余地。

　　對策：針對上述客觀現實，建議張大爺要從主觀上積極努力，優化服務質量和服務水平，以改變客觀上的的一些不利因素，化被動為主動，只有這樣才有可能搶抓商機，爭取顧客。

　　結束語：

　　十多天前，接到張大爺的電話，我就思考很久。結合暑期親眼所見，在電話給他提出了自己的觀點和看法，希望張大爺慎重考慮，選擇性地采納。誰知張大爺興趣激昂，對我所提出的建議，結合自身的問題進行了迅速的整改。最近電話回訪，大爺笑得很