煙草在線專稿　　春節、正月十五過后，這個一年中最重要的銷售旺季就算掃尾了，春節過后，卷煙銷售是否就進入了淡季，咱們零售戶朋友在春節過后如何做好卷煙銷售工作？在這個方面，我摸索出節后卷煙銷售“四字訣”，在此和零售戶朋友們共享！

　　“穩”

　　穩定是發展的基礎，這里所說的穩，首先是咱們的心態要“穩”。

　　經歷了一個春節旺季，特別是歲末年初那幾天，天天從早忙到黑，既要想著如何進貨，還要想著如何儲存，最重要的還要想著如何銷售，咱們零售戶大多是“人困馬乏”，所以眼下當務之急是念好“穩”字訣，利用一到二天，平穩一下心理、生理狀態，稍作休整，順道思考一下節后商店的經營方向是什么，卷煙銷售的重點在哪里，并總結一下春節期間的銷售得失，為明年的春節卷煙銷售做準備。其次要“穩”價格，基礎不牢，地動天搖，而卷煙的零售價格就是我們品牌培育、卷煙銷售的基礎，特別是在春節過后，銷售進入淡季，咱們有些零售戶或是因為想招攬生意，或是想盡快消化庫存，打出“降價”銷售牌，殊不知，這樣不僅會破壞咱們卷煙銷售市場一個“穩定”的零售價格秩序，最終影響的會是咱們零售戶自己實實在在的經營收益。

　　“準”

　　節后卷煙銷售，精準營銷是王道。在春節期間，考慮到有突發的卷煙消費情況，咱們零售戶在卷煙備貨時都適當的擴充備貨范圍，特別為了應對節日消費，咱們都會多備貨一些平時不太常銷的某些檔次，某些品規的卷煙，以備銷售。如果在節后，咱們卷煙備貨還要沿著這個思路走下去，那就會大錯特錯，不僅會影響銷售，還會占用資金，給資金周轉帶來困難。所以在節后的卷煙備貨和銷售上，我們要做到一個“準”字。

　　備貨準，節后消費進入到一個理性消費者的階段，特別是黨中央“八項規定”、“反對鋪張浪費條列”等措施的出臺，勢必給卷煙消費市場，特別是高檔煙消費市場帶來一定影響，所以在節后備貨上，特別是在這個春節的節后卷煙備貨上，我們要多調研，多分析，念好“準”字訣，備一些適銷對路的卷煙，及時動銷。銷售準，市場如戰場，在卷煙銷售上也要找準目標，瞄準準星，打有準備之戰。我們要及時分析自身商圈變化情況，了解消費群體變化情況，比如：周圍有沒有新開的工廠，有沒有搬遷的酒店，這些工廠、酒店的遷移給自己的消費群體帶來了哪些變化？我們還要消費群體的消費變動情況，因為今年又許多的政策和措施出臺，這些政策和措施勢必給卷煙消費帶來一定的影響，比如我店鋪附近的一家酒店以前是鎮上的公務接待酒店，因為政策的影響，最近他們卷煙訂購的數量和檔次比節前都有一定下滑，這些個變化情況我們都要及時了解，并根據了解的情況，所分析的結果做好節后的卷煙銷售。

　　“狠”

　　這里所說的“狠”字，不是要對消費者“狠”，如果咱們對消費者“狠”的話，那么生意就不用做了，這里所說的“狠”字，是咱們零售戶要對自己“狠”一點，這個“狠”字具體體現在節后卷煙經營秩序和市場管理方面。

　　我們知道，節后的卷煙消費市場，“禮品煙”我們不得不面對的一個問題，首先，把這些“禮品煙”送過來代賣的大多是附近的一些熟人，有的還可能是咱們商店的忠實消費者，熟人拿過來，不幫著代賣的話，不僅面子上過不去，如果得罪了消費者，還可能損失一份重要的利潤來源。其次，一般“禮品煙”都是一些高檔、暢銷卷煙，加之他們都是以低于批發價讓我們代賣，所以這些煙不僅動銷快，而且銷售獲利高，很是讓人動心。在利益面前我們也要看到利益后面隱藏的“殺機”：第一、代賣卷煙屬于非渠道進貨，違反《專賣法》管理規定的，如果被煙草專賣管理部門查獲是要受到處罰，自己經濟將受到損失。第二、因為非渠道卷煙，就會有是假冒偽劣卷煙的可能，作為零售戶，把這些卷煙銷售給消費者，不僅違法，還會影響到商店的聲譽，帶來消費群體的流逝。以在誘惑面前，我們零售戶要把持住自己，對自己“狠”一點，避免經濟和聲譽上的雙重損失。

　　我們還要對同行“狠”一點，卷煙市場不是煙草公司的市場，也不是哪家煙廠的市場，它是我們大家共同的市場，是我們的利益來源，使我們賴以生存土壤，所以我們要共同維護好這個市場，春節過后，往往是回流煙、禮品煙非法流通的高發時機，作為零售戶，我們不僅要眼睛向內，對自己“狠”一點，管好自己，還要眼睛向外，對同行“狠”一點，對于發現非法收售“禮品煙”，銷售“非渠道”卷煙的零售戶要堅決舉報，共同維護好卷煙市場。

　　“問”

　　節后卷煙經營，我們要做好“三問”，“問計于市場”、“問及與消費者”、“問計于客戶經理”。

　　首先是“問計于市場”，抓住時機，滿足需求。隨后節后，隨著人員的外流，卷煙銷售會趨緩，但是，卷煙市場是個大金礦，只要我們肯挖掘，還是大有可為。今年我們鎮大搞小城鎮建設，鎮上新開了不少的工地，有不少外來施工隊進駐，大多是河南，山東一帶，我覺得這是新的卷煙銷售增長點，經過前期“踩點”分析，我成功將自己的商店介紹給他們，我準備在貨源上做好準備，多備一些魯產，豫產卷煙，銷售肯定不會差。

　　其次是“問計于消費者”。在春節期間，卷煙消費有著一種特殊的禮品屬性，春節期間，消費者買煙的時候常聽的一句話就是：“過節了，抽一包好一點的”，所以說在春節期間的卷煙消費都稍稍帶著節日效應，不是正常的消費水平，隨著春節過去，卷煙消費將以自吸為主，消費檔次是維持在春節時候的水平還是會有所回落我們都不得而知，所以我們要多和消費者溝通，了解他們的消費檔次變化情況，去探尋他們的消費習慣，同時根據了解的情況做好新品牌、重點品牌的推薦工作，引導消費趨勢，輔以優質服務增強商店“黏性”，增加銷售。

　　最后是“問計于客戶經理”。作為零售戶，我們了解市場，了解消費者有著天然的便利性，但是我們往往會是站在自己的角度看待問題，所以了解市場、了解消費者也會有一定的局限性，而煙草公司的客戶經理終日行走在市場一線，和市場上不同的零售戶打交道，他們對于節后市場的了解程度，對節后消費動態的變化的把握都比我們要全面，在這個方面我們要多和客戶經理交流，探討節后卷煙經營的方法。另外，春節過后，煙草公司的銷售政策是否有變化？卷煙培育策略是否有改變？卷煙營銷方向是否有變動，這些變化情況直接會影響到我們節后，甚至以后一段時間內的卷煙經營，所以在我們要及時向客戶經理了解這些信息，及早時問計于客戶經理，在他們的幫助下做好節后卷煙經營。