煙草在線專稿　　主持人：從坐商到行商，從行商到服務商，從服務商到現代終端建設，煙草行業在發生日新月異變化的同時，對零售終端的重視和投入亦越來越大。特別是近幾年來，零售終端的標準化、智能化建設成為網建的重點。那么，在煙草行業大力推進現代終端建設的過程中，到底給終端帶來何種變化，對零售商戶有什么好處的，我們身邊的零售商戶最有發言權。今天，我們請來幾位佳賓，聽聽他們發自肺腑的聲音——

　　經營形象變好了

　　我的煙酒門市開了有十幾年了，要說變化肯定大。就說賣煙吧，開始是自己上門拿煙，現在是送煙；開始是客戶經理上門訪銷卷煙，現在是網上自主訂煙。這都在不斷向好的方面發展。去年開始，我們這兒進行現代零售終端建設，我是第一批加入的客戶之一，這條街就我一家。因為開始宣傳時，好多人還有疑慮，通過這么多年和煙草公司打交道，我知道，他們不會讓咱吃與的。可不是，我申請了，也審批通過了，不到兩個月的時間，煙草公司運來了統一制作的兩節柜臺，算算帳，咱沒花一分錢。

　　我家原來的煙酒門市較窄，只有一節木制的小柜臺，只能擺放20來個品種的卷煙，不僅出樣不齊，而且形象也不佳，自己想做，但說真的，也舍不得花這個精力和時間，于是，就這么把事兒耽擱了。現在，煙草公司制作的這種金色款的柜臺，不僅大氣，而且，擺放的煙也較多，可以擺放60個品規以上的卷煙也不顯得擁擠，由于柜臺設計科學，不僅起到了宣傳品牌的作用，而且也給咱的零售店增色不少。有了這兩節煙柜，我再對后面的背柜進行整理，店面頓時煥然一新。

　　現在，幾乎每天都有附近的零售同行到我這兒來取經，他們說，回去也申請加入。現代終端建設真正給咱們零售商戶帶來實惠，經營形象變好了，卷煙的生意也越做越有勁頭。

　　——零售商戶孫建淮

　　主持人：統一標識，統一卷煙專柜是現代終端的基本要素之一。在現實經營中，我們許多零售商戶無柜（超市自選式貨架）、柜臺式樣不統一的現象在終端是百花齊放。有時，不僅影響了卷煙出樣和經營形象，也給管理工作帶來了一定的難度（如明碼標價）。通過統一卷煙貨柜，零售商戶經營形象得到明顯提高，這不僅是王老板，也是加入現代零售終端許多零售商戶的共同心聲。

　　信息化程度高了

　　以前我們經常會對前來走訪的客戶經理發牢騷，就是煙草公司花架子多、事兒多，不是電子結算就是網上訂貨，但現在回頭看來，這些都給我們經營工作帶來便利---電子結算省去了我們現金交易的時間，省事；網上訂貨省去了我們被動接電話的時間，想啥時訂貨就啥時訂貨，省心。煙草公司推進的現代終端建設，我也踴躍參加了，但開始時卻給咱帶來了麻煩。要建立卷煙進銷存商品臺帳。那天，還是客戶經理幫忙，忙了半天時間才把卷煙庫存盤點好，臺帳建立好。但是，從建好電子臺帳后，我就嘗到信息化所帶來的好處了。我家是電子收銀，每一包卷煙出售后，都會自動進入“卷煙進銷存管理系統”自動減除。以前，我盤點卷煙庫存時，都會拿著帳本，一個品種一個品種地盤點、記錄，有一年，因為一件大豐收卷煙放角落里忘記了，倉庫擴建時才發現，但因為時間太長，都霉掉了，給我帶來損失，就是細心，卷煙也只能盤個大概，因為這樣一個品種一個品種地數，太浪費時間了；現在，我只要鼠標輕輕一點，進銷存情況一覽無余。有一次，我愛人還和我抬杠，一個顧客來賣煙，她說家里的云煙沒有了，我查看庫存卻還有20條，后來，細查，卻是放面巾紙箱子里了。愛人說，幸虧有這個系統，不然當著整箱的面巾紙賣了，可就虧透了。有這個系統還有一個好處，客戶經理可以坐在辦公室就能看到我家的庫存情況，指導起來當然更有針對性了。

　　除了這個系統外，我還按照煙草公司的要求，建立了消費跟蹤系統，開始我認為建立這個東西沒有用，維護也是有一搭沒一搭的，但有一次沒事時，我看到，平時經常來買煙的老王，這一段來的時間少了。就在這時，老王來買煙，我就說出了心里的疑慮。老王笑著說，你這人做生意還真有心，前一段時間感冒了很長時間，煙抽的很少，看樣子，以后要少抽煙，趕緊得向你匯報。通過這件事件，讓我維護消費跟蹤系統的積極性也高了。現代終端的信息化建設，讓咱受益匪淺。

　　——零售商戶陳洪虎

　　主持人：有人說，未來的戰爭，并非是人力的戰爭，而是信息化戰爭。商戰亦是如此。近幾年，隨著信息技術越來越被廣大民眾所廣泛運用，煙草公司對于零售終端的信息化投入亦在不斷加強。以“零售商戶卷煙進銷存管理系統”和“消費者消費跟蹤系統”為標志的信息化手段的運用，不僅讓商戶管理庫存和消費者消費檔案越來越輕松，也讓企業的管理者和客戶經理實現足不出戶就能了解終端銷售和消費情況，為政策的制定，提供了指導性的依據。

　　經營能力變強了

　　我們這兒推進現代終端建設也有一年多時間了，這一年多時間變化很大，特別是從硬件和軟件兩個方面表現的成為突出。在硬件上，我重新裝修了門面，安裝了柜臺，購置了電腦，煙草公司還給咱配備了掃瞄設備，店常形象有了很大改變。硬件提高了，就要我們從軟件方面來提升軟實力，增強競爭能力。

　　現代終端建設，讓咱店里多了許多現代設備，如掃瞄收銀，電腦管理，這對于咱這個大老粗來說，念書時就沒有正經努力過，現在還得下功夫、埋下頭來學，不學你玩不轉這些東西呀。向同行學，向書本學，向煙草公司的客戶經理學。嘿，你別說，通過學習，我現在已經能夠熟練地操作網上訂貨系統，進銷存管理系統，客戶關系管理系統等等。以前我只知道“賣貨”，現在也知道“營銷”了。許多老顧客都說，煙草公司就是能，現代零售終端建設，讓咱這個不識幾個字兒的大老粗，也變得斯文起來，談起經營也頭頭是道，待人接物和氣不少。這都是托煙草公司現代終端建設的福氣。經營能力變強，也讓老顧客成為忠實顧客，讓新顧客起為回頭客。現在，每次客戶經理上門走訪，我都會纏著他教幾手。平時，遇到經營難題我都記下來，等他上門來時，請他幫我解決。以后，再遇到類似的問題，咱也能夠單獨處理了。

　　——零售商戶張紅

　　主持人：現代終端建設給終端市場帶來可喜變化的同時，也讓零售商戶的經營能力得到很大提高。現代終端的技術含量很高，加入其行列的條件也比較多，對零售商戶的文化水平也有一定要求。加入現代終端隊伍，就必須要零售商戶從被動應付變為主動學習。有了學習才有提高，這不僅對零售商戶，對煙草行業同樣是件好事情。

　　品牌培育更輕松了

　　我們一直都在進行品牌培育，為什么說，通過現代零售終端建設品牌培育起來更輕松了呢？以前的品牌培育，基本上是靠客戶經理下計劃，下任務，在片區普遍撒網，結果，導致一些經營能力較低、銷售周轉較慢的零售商戶采取降價銷售的辦法，把培育品牌推出去，這在無形中就擾亂了市場，讓咱們這些有實力、銷售快的零售商戶也賣不動，當然也很難說是培育什么品牌了。而現在，新進的品牌都是在我們現代零售終端的店里面選點銷售，是一種好中選好，優中選優的辦法，由于我們的客戶群大，顧客銷售能力也較強，當然培育起來就不費什么勁兒了，雖然培育點少了，但是，培育的效果也來出來了，我們也賺到錢了，小戶也少了品牌培育的壓力。這樣說來，是件多贏的舉措。

　　同時，煙草公司還為我們配備了終端展示設備，在店堂里循環播放工業企業文化宣傳片、品牌宣傳片，這比我們介紹起來更為直觀明了。遇到顧客有疑問的，或者對某一品牌不了解的，我可以把畫面直接撤換到顧客所指定的品牌，顧客了解了品牌，銷售的機會就會大大地增加。

　　除了這些，我還想了其他辦法，如店內的主題燈箱，還有卷煙生產廠家贈送的宣傳畫冊，宣傳展架等。為了更好的地宣傳好卷煙，我還在店外的LED顯示器上滾動宣傳卷煙品牌信息。擴大品牌宣傳途徑，品牌培育成效顯著。

　　——零售商戶朱傳飛

　　主持人：發揮好品牌培育功能，是現代零售終端的四大功能之一。品牌培育是一件長期的任務，不僅對于工商企業，對零售商戶同樣重要。我們零售商戶要把煙草公司所賦予的資源給利用好，達到為自己所用的目的。從上面的幾位佳賓所講的觀點來看，現代零售終端建設不僅給零售商戶的經營硬件帶來很大的變化，軟件也隨之跟上，是一件利于零售商戶經營的好舉措，因此，我們零售商戶要盡可能地利用好現代零售終端這個有利資源，把煙賣好，把形象樹立好。

　　謝謝各位佳賓，再見！

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