煙草在線專稿　　主持人語：

　　隨著終端市場消費的日益低迷，許多零售賣場在不斷縮減其經營規模并向二三線城市滲透外，還在想方設法地給顧客留下好印象，擴大自身的影響，以此來添人氣、增活力。我們今天所要探討的問題是在這種經濟持續低迷，消費者消費信心不斷下降的情況下，作為遍布廣大社區和主干道的便利店，如何提升零售賣場的競爭地位呢？下面就這個話題，請幾位佳賓發表自己的看法，看能否對我們廣大零售客戶起到拋磚引玉的作用---

　　差異化

　　差異化要不走尋常路

　　天天超市社區店店長馬樂：在商品日益同質化的今天，如果一味地做千篇一律式的商品銷售，只能讓自己在大賣場和小商鋪的夾縫中進行殘喘，很難把自己做大、做強。因此，社區店要利用好自身的優勢，實行差異化經營，做社區居民家門口的“保姆”。

　　大家都知道，豆漿只能在小吃店等餐飲類的店鋪里買到，尤其是一杯還冒著熱氣的熱豆漿。但現如今，在我們遍布市區的每一個便利店里，你不論什么時候，都能喝到一杯熱騰騰的豆漿。一杯豆漿，給我們的社區店增加了不小的競爭力，也帶動其他副食品的消費。

　　這個創意來自于我們店里的一位員工，這位員工愛喝豆漿，于是就把家里的小型豆漿機帶到班上，現磨現煮，有時，來便利店買早點的顧客會向她買，但她都免費送給顧客。后來，我看這也是個很好的業務，通過請示后，在店里開僻了這個業務。由于豆漿質量好（顧客能看到現磨的場面），價格也較低，如今，我們店里每天能賣出兩三百杯熱豆腐，豆漿也成了店里最賺錢的商品。

　　蘇果超市社區店店長李天昊：馬店長的這個創意不錯，看樣子我們也要學習、吸收一下。作為社區便利店，我認為競爭的立足點還要建立在差異化上，除了差異化服務外，還要在商品上現行差異化經營。我們有自己的自有品牌，作為大賣場基本上都有這個東西，從日常的食用油到護膚品，我們社區里有有好多種，這也是我們競爭力的所在。但作為個體的零售客戶，要想以自有品牌來贏得競爭優勢很難，因為自有品牌發展并不容易，但我們可以從其他方面來想辦法，如給散裝的食品“穿上外衣”，包裝出售，既衛生又方便，還有銷售一些大賣場不賣的本大利薄的商品，多中取利，等等。

　　主持人：零售賣場要想在競爭中處于強勢地位，就要開動腦筋，不走尋常路。馬店長的創意很前衛，喝豆漿大家都認為是到小吃店里的事兒，沒想到在社區店里也能找到蹤影。我一般早點都是在社區超市里買的，圖的是放心和方便。以后，一定光顧客馬店長的超市，做到豆漿早點一站式購買，多省心。豆漿這東西誰都能做，但自有品牌就有點兒懸了，從豆漿里，咱們還能不能發現其他可以差異化經營的辦法呢？肯定有，只要我們開動腦筋，那么，還有其他的辦法嗎？請佳賓繼續發表自己的看法。

　　不缺貨

　　貨賣堆山才能顧客盈門

　　主持人：俗話說“巧婦難做無米之炊”，在零售終端，因為種種原因，或多或少地存在著斷貨、缺貨的現象。也許，我們商家還為這種現象沾沾自喜的時候（說明這種商品銷路好，斷貨是正常的），我們的客源和形象卻受到了嚴峻的挑戰，那么，經常性或不經常性的缺貨，對提升我們零售賣場的核心競爭力有影響嗎？

　　樂購社區連鎖店長馬偉：缺貨不僅僅是影響經營形象，而且，還會造成客源的流失，另外，還會造成其他商品銷售量的下降，后果很嚴重。但也是我們許多商家所容易忽視的。有的零售店采取“饑餓營銷”的辦法，某一件快消品會出現人為的經常性斷貨的現象，這是特例。但是，我們要回過頭來想想，這款“饑餓營銷”的商品，是不是我們獨家代理的，獨家代理有壟斷性優勢，可以采取這種辦法，但是，如果許多大賣場，或者你的競爭對手亦在銷售這款商品，你的這種辦法只會把顧客往對手那里趕，是“搬起石頭砸自己的腳”的事情，得不償失。因此，如果不是特殊情況，我建議大家不要把商品賣缺貨了，不管是對于大賣場還是小賣部，要有一定的庫存預警機制，提前做好庫存儲備，不要臨時抱佛腳。

　　天天平價連鎖店長李洪明：我同意馬店長的觀點，缺貨是商家經營的大忌，我們零售客戶一定要注意把好“缺貨關”。要做到不缺貨，我們就要做好如下幾點：一是勤盤庫。庫存要經常性地做好盤點，可以采取定期盤庫制，一個星期還是一旬盤一次點，銷售高峰期隨時盤點。只有經常盤點，才能了解庫存的周轉情況，發現哪種商品要臨界了，需要及時補貨了。這樣可以做好心里有底；二是要對快消品要做好個性化的盤點，快消品周轉快，定期盤點不太適合，要做好及時盤點，可以采取三到四天盤點的辦法；三是要做好銷售高峰期的盤點，銷售高峰期，定期盤點肯定不太適合，我們在銷售過程中，要密切關注應節商品的銷售情況，對應節商品隨著掌握庫存情況；四是和供應商建立隨時供貨關系。要處理和供貨商的關系，隨著現代物流不斷發展，我們有許多商品都是供應商通過物流快遞過來的。因此，發現庫存不足時，要及時和供貨商品聯系，讓他們及時把商品發貨過來。特別是在銷售高峰期這個時段，送貨車輛繁忙期，更要處理好這種關系，不能因為發貨不及時而造成斷貨的現象。

　　主持人：有一句話叫“商品缺貨等于銷售自殺”說的很有道理。缺貨不僅會給品牌帶來一定影響，更會影響經營者的銷售利潤。如果顧客賣不到自己中意的商品，他們亦會另覽高枝。尤其是品牌替代較強的商品，顧客流失會更嚴重，這樣就會大大降低該商品的信譽度，使得其他競爭對手有可乘之機。那么，我們零售店還要怎么做，才能提升賣場的競爭力呢？請大家繼續。

　　搞促銷

　　促銷要引起顧客參與興趣

　　主持人：前面幾位佳賓觀點非常到位，要想在競爭中取得優勢，您就要不走尋常路，另僻蹊徑才能迎來一片艷陽天。要想提升人氣，帶來財氣，搞促銷是我們許多零售賣場常用的手法。但是，許多雷同的促銷手段，已經引起了消費者的審美疲勞。那么，如何以個性化的特色促銷迎來顧客盈門呢？

　　利民社區超市老板黃春平：買贈，是零售店常用的促銷手法，但如果贈品不對路，不僅起不到促銷效果，更會適得其反。大家都知道，蘋果手機是一種時尚和潮流，也是年輕人的最愛，但是高高在上的價格會使許多顧客望而止步。你聽過買商品送蘋果手機的嗎？肯定聽過，那都是些大賣場能玩得起的，對于一些社區便利店來講，可就是一大筆投入了。但是，我的店里就實行這種做法，我的店里消費采用積分制，每年消費處于前五位的顧客，可以獲得我贈送的蘋果手機一部。大家都知道，年輕人是消費的主力軍，許多也是“果粉”，反正要消費，一是在自己家門口，二是價不不比別的地方貴，還有蘋果手機相送，真是不來白不來了。每年雖然有近兩萬的禮品送出去，但是，卻吸引了一大批的年輕人到我們店里來消費，我才是最大的贏家。

　　所以，我對零售同行說，促銷的贈品要適合相對應的消費群體，要引人眼球，并且，不要讓消費者二次投入，這樣，才能引得顧客趨之若鶩。

　　建兵社區便利店老板張建兵：黃老板的這個促銷手段對咱們這些個性零售店來講，可就是個大手筆了。但是，因為促銷對象明晰，當然起到的效果也是事半功倍了。作為一個社區便利店，積分制辦法是大多人采用的手法之一，但這種方法過于陳舊，已經引不起顧客的購物熱情了，我采用的是“集郵法”。即在活動開始前，我免費送給顧客一個空白的本子，這個本子一共20張，每次顧客來購買到一定數額的商品后，會得到一張相應數額的精美貼紙（郵票），每頁貼一張，當你把這把這20張空白紙都貼完時，你的“郵票”就集齊了，拿上這個，可以在我的店里兌換任意一款200元的商品。這種“集郵”的方法，不僅刺激顧客的消費欲望，還要以在銷售過程中調整規則來平衡商品的銷售。

　　主持人：促銷是把“雙刃劍”，用得好會成為一個無堅不催的利器，用得不好可能會傷著自己。蘋果手機誰都愛，但能成功摘取的也就那幾個人，“一將成名萬骨枯”啊。為那個不容易夠著的“餡餅”，許多消費者也許并不買帳，但總體出發點是好的。倒是建兵便利店的張老板這個提法很新鮮，難度系數也不高，值得嘗試一下。不管怎么說，促銷，一定要有自身的特色，不要去照搬人家老套的東西。所以說，開店不僅僅在考驗著你的體力，也在考驗著你的腦力，只有把二者巧妙地相融合，才能在競爭激烈的終端市場贏得一席之地，取得不俗的經營業績。

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