煙草在線專稿　　主持人：

　　山東省龍口市零售戶：王洪蓮

　　嘉賓：

　　江蘇省姜堰市零售戶：鄧金才

　　山西省陽泉市零售戶：周望

　　山東省龍口市零售戶：孫濤

　　湖北省丹江口市零售戶：張軍

　　三公消費，指政府部門人員因公出國（境）經費、公務車購置及運行費、公務招待費產生的消費，2012年出臺《中國反腐倡廉建設報告No.2》限制三公消費，政策一出臺，部分行業如高端白酒，高級酒店，餐飲業以及零售行業深受影響。

　　——編者按

　　主持人：對于2012年政府限制”三公“消費政策的出臺，在平時的銷售中影響并不明顯，而在中國傳統節日中禮尚往來的意識里，零售行業必定會感壓力徒增。隨著傳統節日“中秋和國慶”的臨近，作為店主該如何調整經營策略，改善營銷技巧，在備貨上有哪些更好的準備，在推銷上如何更新思路，避開觸及“三公”這道高壓線，讓雙節收效不再為難？下面有請幾位零售戶談談自己的高招。

　　鄧金才：另辟蹊徑，消費由公變私

　　自從國家限制三公消費。政策一出臺，我的里面的名煙、名酒專柜。一掃往日的繁忙和熱鬧，門口羅雀、生意一落千丈。

　　面對如此尷尬、慘淡經營的局面，加之馬上進入傳統“雙節”，如何擺脫這種窘境？著實讓我費了一番腦筋。

　　首先我分析政策出臺前的消費群體，大部分都是用公款分發福利的團購大戶，今年“雙節”這些單位的購買力度指定會下降。我想我應該辟蹊徑另外找出路。公家企業屬于公費，而私營老板給工人分福利是不受限制的，何不改變以前的思路，那顧客群體由“公”變“私”呢？。

　　于是我首先對全鎮大小私企的老板進行了一次拉網式的統計，把他們的電話號碼以及企業規模，還有信譽程度都一一作了個了解。然后我帶上禮品逐個登門拜會，尋求合作的機會。我還邀請了親朋好友幫我“搜索”那些私企老板，深挖團購大戶，并給他們一些“好處”。

　　很快，由于戰略攻術靈活運用，這幾天收到很多私企的訂單。我還承諾，只要這些團購大戶訂購一定數量的商品，就給一張"黃金會員"，在平日里也享受折價優惠，并在年底贈送其他禮品。這樣就牢牢抓住這些私企老板，還為春節的團購打好基礎呢？

　　孫濤：調整結構，挖掘婚慶市場

　　說實話，在限“三公”政策出臺以前，我家的店鋪生意非常紅火，因為我的店鋪離政府和公檢法駐地很近，每到節假日，店里越高端的商品走勢越快。沒想到這政策一出臺，那些高端商品幾乎無人問津，我是看在眼里急在心里。馬上就要過“雙節”了，如果還是等靠那些公費消費進門，生意一定會受很大影響。

　　后來，一位親戚家兒子結婚辦喜事，來邀請我喝喜酒，突然讓我有了主意：調整結構，挖掘婚慶市場。

　　決定好以后，我把店內重新裝修一番，以大紅色為主色調，突出喜慶吉祥色彩。白酒專柜以前是高端居多，為了迎合婚慶市場，我查看了如今市場上哪種白酒適合婚慶使用，并把白酒層次做了調整，從原來的高端調整到高中端都有，適合不同婚慶消費需求；在卷煙品牌上，我選用山東泰山（宏圖）（平安）（錦繡）（紅秀）等彰顯喜慶，價格全面的卷煙做主打品牌。店內還增添了其他婚慶用品。

　　從原來的名煙名酒店，轉換成婚慶用品以后，我首先做廣泛宣傳，并想盡辦法拉籠婚慶客源，出政策，搞活動，這叫“上有政策，下有對策”我相信今年雙節在我的結構調整下，一定還是個收獲的季節！

　　周望：觀念轉變，追求健康實用

　　在這次限制“三公”消費政策的影響下，我的名煙名酒店也受到一定程度的影響。系數以往高端商品給我帶來的巨大效益，突然失去，擱誰身上自然會心痛不已，但作為守法經營戶，不得不順應大趨勢，接受現實現狀。再說，限制“三公”消費于公于私都是件大快人心的好事，作為零售戶也應該審時度勢，積極做好思想觀念改變。

　　經過一番思想斗爭，我決定在今年雙節備貨上改變以往“高端商品引領節日消費主導”，降低商品檔次，主要以健康實用為標準。比如卷煙在備貨上我選用一些價格適中，焦油含量少的，如，泰山（青秀）（雙馬）還有泰山品牌最近新出的泰山（佛光細支）等為健康保駕護航的低焦油系列卷煙，價格；在月餅的備貨上，我改變以往用一些外包裝過于精美而又奢華的我選用一些口味好，信譽高，包裝簡易的大品牌，褪去以往選用不僅滿足了送禮人的面子，在價格上也沒有超出限制三公消費政策標準，即迎合了禮尚往來標準，又給我的小店帶來了新生希望。

　　在思想觀念改變之后，還要用宣傳政策加以引導消費者，讓以往習慣高消費的群體主動接受健康實用的商品作為節日的饋贈禮品，只有這樣，雙節避開“三公”，照樣賺大錢。

　　張軍：創造優勢，吸引普通消費

　　我的店鋪雖位于城區次干道，但消費水平較高，因此當時開店時，我就把店鋪定位在高端層次。因此吸引的顧客大多都是高消費群體，當然也有一部分是公費消費。生意一直不錯，由于高端商品帶來的高利潤，讓我放棄了周邊小區里大多部分的低端消費群體。自打限制“三公”消費政策一出臺，我的那些高消費顧客就越來越少，生意日趨下降。

　　為了改變現狀，在中秋國慶雙節來臨之前，我調整經營思路，利用自身優勢，把店內設施改變了一下，以前都是高端商品的陳列，過于豪華奢侈，很多普通消費人群都望而卻步。后來我把店內設立了一個娛樂休息間，有麻將，撲克，還有一些書刊報紙，慢慢的，小區的居民都喜歡來我這做做，打牌，聊天或看報，自然帶動了一些普通商品的銷售。

　　我還做了一些促銷活動，吸引更多普通顧客的注意力。把一些商家贈送的贈品好好利用起來，送給顧客做禮品，并把顧客信息建立檔案，在雙節之前發一些祝福短信，跟他們建立良好關系，大打親情牌，很快我的小店又熱鬧起來。

　　雖說高端商品利潤可觀，但顧客群體的增加，這些小利潤也可匯聚大財團。所以，今年雙節，“三公”政策對我并沒有太大影響。

　　主持人：都說“有壓力才會有動力”，這句話一點不假。面對國家出臺的政策，零售戶只有正確思想，審時度勢，把壓力轉換成動力，一定會更好的應對政策帶來的影響，甚至做到“政策帶來了的是更多機遇”。在雙節來臨之際，祝愿各位老板生意興隆達三江，財源廣進通四海！

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