煙草在線專稿　　主持人：

　　山東省龍口市零售戶：王洪蓮

　　嘉賓：

　　山東省濰坊市零售戶：祝有愛　

　　山東省龍口市零售戶：張孝風

　　山東省聊城市零售戶：史愛平　

　　主持人：為了提升零售戶的經營能力和盈利水平，煙草公司除了上門手把手的指導銷售，還為零售戶定期舉辦各種形式各種內容的培訓課，讓零售戶們不僅找到了上學的感覺，更從中學到了很多平時學不到的銷售經驗。充實了大腦，豐富了知識，消除了疑慮，收獲了效益。下面有請在座的零售戶老板談談他們在“學堂”里學到了什么？

　　祝有愛：提升品牌培育的能力

　　說實話，每次客戶經理有新品煙都會讓我做陳列，主推銷，但有的顧客只認準自己想抽的品牌，面對我的推薦，根本不買賬。后來客戶經理邀請我參加煙草舉辦的零售戶銷售技巧培訓會。并說在課堂里可以學到推薦新品牌的銷售能力。“顧客買什么煙，自己說了算，去培訓課學習就能讓顧客接受了？”，在客戶經理的極力游說下，我勉強答應了。

　　我接受的第一堂課是教零售戶如何提升品牌培育能力。授課老師說，零售終端是卷煙銷售的最前沿，也是品牌培育的最前方，只有零售戶學會用自己的方法培育品牌推薦品牌，才能更好的讓顧客接受。并在課堂用幻燈片播放一些靚麗店面形象，做種陳列組合，還有品吸賞析方式等營銷手段來供我們學習。

　　回到家以后，我做了大膽嘗試，首先我把卷煙柜臺重新調整了一下，把那些新品卷煙放在最醒目顯眼的位置，有的重點品牌還單獨設立一個專柜，并標有“重點推薦”字樣。之后我又改顧客自行挑選為主動推薦，這一招還真靈驗，在我的主動引導下，新品卷煙的銷售明顯比以前提升。

　　自從在課堂里學到實用的經營技巧后，我天天“纏著”客戶經理“以后有培訓課，一定要叫我啊”。

　　張孝風：科學管理庫存效益增多

　　以前我對庫存管理這方面很欠缺，總以為只要在經營中靠熱情誠信和貨真價實吸引顧客就可以做到盈利。但在一起培訓課上，授課老師談到了“科學管理庫存同樣能增收效益”。

　　課堂上，老師從“有度掌握庫存”，“理性安排庫存”，“了解自我庫存”“合理調整庫存”四個方面講述了科學庫存備貨的益處。

　　通過老師的授課，我結合實際，在訂貨時把握好一個“度”，這個“度”可以通過存銷比方法來推算，既保證了卷煙不脫銷，不積壓，資金又可以良性循環；在安排卷煙庫存時，我改變以往看到某一品牌的卷煙賣得好，就多訂貨。適當節制一些，理性一些。用科學預測市場的實際需求量，用科學經營武裝自己，把眼光放得長遠一些；通過客戶經理的解釋、指導和監督，我對自己的庫存有一個更充分的了解。所謂“知己知彼，百戰百勝”，只有對自己的庫存進行充分了解，再根據煙草公司的貨源供應情況，并結合自己的實際需求去進貨，才會讓銷售順利走下去；以后只要聽客戶經理說，以前緊俏品牌有貨源，我就會準備資金做好備貨，讓貨源充足，還會把眼光放在同等價位的替代品上，主動推薦，這樣不僅豐富了卷煙品種，還可以使卷煙庫存結構更加合理，對經營效益也有提升作用。

　　如今零售戶進課堂不再是新鮮事，我會珍惜每一次這樣的學習機會，從各個方面來提升經營業績。

　　史愛平：培養尋找高端客戶群體

　　在一次煙草培訓課上，講課老師讓我們積極參與問題互動環節。“為什么同樣規模的店面，有的零售戶覺得賣煙不賺錢，而有些零售戶認為賣煙利潤空間很大？”

　　我們都爭先恐后回答問題，有的說是店鋪地理位置不同，有的說服務質量有差異，有的說營銷方式不同……而老師的回答則是“不賺錢的零售戶眼光只盯在普通消費人群的現狀，而回答賺錢的零售戶都會主動出擊，尋找高端消費群體。大家都知道，越高端的卷煙利潤空間越大，如果挖掘到高端大客戶，卷煙利潤一定會直線上升。

　　聽了老師的話，我覺得很有道理，經常會聽一些零售戶同行抱怨“賣煙越來越不賺錢了”。其實跟老師說的一樣，與其守著這部分客戶不賺錢，不如放長眼光，培養尋找高端客戶。

　　只說不練假把式。我開始根據課堂上老師傳授的，培養尋找高端客戶方法來制定計劃。首先我跟平時抽中低端消費的顧客推薦高端品牌，并讓他們親自體驗，告訴他們兩者之間不止是價格的差異，在特性和吸味以及健康方面都有一定的差異性。價格雖高，但可以少抽，即保障經濟，又對身體有好處。很多顧客都接受了我這個建議。

　　我還聯絡親朋好友，讓他們幫我尋找高端大客戶，一旦有高端客戶出現，我會親自上門拜訪，并告訴只要長期合作，就會有豐厚的禮品贈送。經過軟磨硬泡，很多大單位大企業用高端卷煙品牌都會到我這里來拿貨。很快，我的高端卷煙品牌就有上升的趨勢，利潤自然也提升了。

　　嘗到甜頭的我，會堅持去學堂聽課，希望在這個課堂上學到更多更實用的銷售經驗。

　　主持人：有句話說得好：“授人以魚，不如授人以漁”。煙草公司舉辦零售戶營銷技巧培訓會是一種實實在在活動，讓零售終端從不懂煙，到懂煙，愛煙；從不懂法到守法經營，給零售戶帶來看得見的巨大變化。感謝給位老板的參與，謝謝！