煙草在線專稿　　中秋、國慶“雙節”一直是我國商品銷售的旺季，對于卷煙銷售而言，一組數據可以看出其重要性。據統計，2012年，中國煙草9月卷煙銷量448.2萬箱，10月份卷煙銷量370.5萬箱，兩月卷煙銷量占全年銷量比重16.6%，是除春節前后之外，卷煙銷量最大的時段，“金九銀十”可謂名副其實。那么，如何抓住這一時段的商機，進一步提高營業額，增加店鋪人氣，以下幾點可供各位商家參考。

　　一、前期準備篇：明確定位　烘托氛圍

　　當前，由于全社會對于奢侈之風的抵制，高檔商品的消費勢必受到影響。9月初山東沿海大閘蟹的銷售遇冷和近期茅臺酒不斷降價已經向我們暗示了這個“雙節”期間高檔奢侈型商品的銷量會有所下降。因此，在前期準備的時候，各位商家應該更加靈活的把握自身定位，降低對于高檔奢侈品高利潤的預期，將關注點放到大眾市場。

　　氛圍塑造方面。相對于高檔商品的銷售追求店面裝潢和名氣而言，中端商品和大眾消費則更關注店鋪的氛圍和銷售活動。在準備階段，商家應該更多地同自己的客戶經理進行溝通，9-10月是各卷煙工業企業活動較多的時段，在了解各大卷煙品牌銷售活動的同時，要盡量向自己的客戶經理爭取更多宣傳所用的各類物料，在店面的顯著位置，通過海報、小裝飾品、煙模造型、橫幅等形式，吸引過往顧客的眼球，提前烘托節日氛圍。

　　備貨陳列方面。商家要根據自身春節期間和平時銷售數據，客觀分析平時銷售較多的中高檔卷煙，適當提高中檔禮品類卷煙，如泰山、黃鶴樓、云煙、蘇煙和當地知名卷煙的備貨量。對于有特殊寓意的商品或者本地特產，店家也應該根據自身地理位置和歷史銷售情況提前進行備貨，抓住對于特定市場的消費推介，把握住特色消費人群。同時，要對店面整體進行打掃和清理，杜絕物品堆放遮擋商品、臟亂的現象，將商品按照價位段、禮品涵義、特色禮品、新潮禮品等進行重新劃分，便于節日期間消費引導，給顧客留下一個更好的印象。

　　二、經營進行篇：注重服務　細節取勝

　　節日期間，消費人流量會逐漸增加，各商家也是準備充足，這時候，服務和細節的作用就體現了出來。

　　1.精心設置店門。店鋪的門在營業期間應保持通暢和敞開，俗話說“開門迎客來”，平時很多商家為了方便將門做成了推拉式，并在門口堆放過多的商品。節日期間，應該視人流量和店鋪安全情況，盡量保持店門敞開，將重點推薦的各類商品和活動海報擺放至門口顯眼位置，方便顧客了解和導購人員宣傳。

　　2.做好入店問候。入店問候不僅僅體現了商家的形象，而且還能迅速降低顧客的警戒心理，增加滿意度。因此，有條件的中大型商家應該配備導購人員，而自家開的店鋪，這時候也要不辭辛苦，站在店門周圍，及時向進店的顧客致以問候，如“您好！歡迎光臨！”、“過節好！”等。

　　3.迅速定位需求。顧客入店之后，要迅速同顧客進行眼神接觸，眼神接觸的時間以2秒左右為好，不宜過長或者過短，既體現重視又不失禮貌。節日期間人流量較大，因此要迅速通過詢問，例如“請問您想購買什么商品”“您想為誰購買商品”等，了解顧客的購買定位，及時將顧客引導到適當的區域，提高銷售效率。

　　4.倡導以和為貴。同樣由于人流量較大，很有可能會存在服務不周到的可能，這時候，商家應該立刻讓更高職位的管理者同顧客進行溝通，及時了解客戶抱怨的原因，對于小問題要本著“客戶至上”的心理迅速解決，無法當時解決的問題，要引導顧客離開選購區域，前往辦公室或者會客廳進行下一步溝通，盡量維持好商場的秩序。

　　5.把握離店宣傳。顧客選購完商品并不是銷售的結束，在顧客離開時，商家應該眼到、手到、話到，以鞠躬致謝和“感謝惠顧”、“歡迎再次光臨”等問候語送別顧客。門口沒有設置安全設施的商家，可以在送行時同時關注顧客是否結賬完畢，有條件的商家還可以在此時向顧客遞上商店的宣傳冊，為顧客下次再來奠定基礎。

　　三、未來發展篇：及時總結　留住客源

　　任何一次銷售活動的結束就是下一次銷售活動的開始。在節日高峰期渡過之后，商家要及時盤點存貨，清查節日期間庫存和銷售情況，形成銷售數據基礎資料，總結本次節日期間備貨和銷售方面的得失，了解客戶的購買喜好和變化，為未來更好的應對節日銷售高峰打好基礎。

　　同時，對節日期間因為促銷活動、商品推介等原因登記好聯系方式的顧客，要組織專門人員對其及時建立顧客檔案，注明客戶的需求、購買特點和購買額等信息，分析其購買潛力和需求特點，在購買商品之后3-5日內及時通過短信和電話等形式加以問候或者回訪，同顧客建立感情渠道的同時，可以為年底宣傳促銷活動，留住客源，提高銷量做好準備。

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