煙草在線專稿　　隨著國慶節(jié)的臨近，我們作為一個零售戶又將迎來一個卷煙銷售的高峰期。如何抓住節(jié)日的消費特點？如何立足經(jīng)營實際，調(diào)整節(jié)日的經(jīng)營策略？如何真對顧客需求，豐富自己的經(jīng)營手段？所有這些都是我們廣大零售同仁值得深思的問題。

　　國慶節(jié)即將到來。雙節(jié)期間，外出打工的人員大量返鄉(xiāng)、旅游購物需求非常旺盛、城鄉(xiāng)流動人口在節(jié)日期間與日俱增，再加上國慶節(jié)前后，好多外出者要回來舉行婚禮，走親串友等等消費影響，卷煙市場將會迎來新一輪的銷售高峰期。作為一個在當今激烈競爭下開店的零售戶，要想盡一切辦法，嚴把“雙節(jié)”所在的地區(qū)市場消費特點和自身經(jīng)營特色，做好充分的思想準備，店里采取有針對性的措施，從而真正抓住“雙節(jié)”卷煙消費市場有利商機。

　　第一、金九銀十備戰(zhàn)篇

　　其一、搞好貨源儲備最關(guān)鍵，俗話說的好“巧媳婦難為無米之炊”。當下，卷煙的銷售市場再大，節(jié)日期間銷售再火爆，我們沒有充足的貨源，就只是紙上談兵。開店十幾年來，自己也摸索出了不少經(jīng)驗，今年國慶節(jié)，我的店鋪由于靠近農(nóng)村，每天對準的一般都是村里的村民，今年春節(jié)過后，因為我們靠近山區(qū)，村子里從福建和四川昆明來了不少的開礦工人，和廣西上山刮松油的工人，作為我們本地的村民來說，平時一般吸5元和6元的紅旗渠煙，但是到了節(jié)日期間，按照我們河南的傳統(tǒng)習慣，都要走親串友，要招待客人，這些村民們就換了稍微高檔一點的卷煙，比如：黃金葉（帝豪）、黃金葉（金滿堂）、黃金葉（紅旗渠），而對于家庭條件好一點的顧客就換成黃金葉（南陽）、黃金葉（大金圓）、黃金葉（尚酷）、黃鶴樓（軟藍）、黃鶴樓（曉樓）等等。而對于福建開礦的工人們一般抽習慣了自己的家鄉(xiāng)煙比如：七匹狼（藍）、七匹狼（白）、七匹狼（豪爽），福建的老板一般喜歡抽中華（硬）和云煙（軟）。四川昆明的工人可就又不一樣了，他們喜歡抽嬌子（X白）、嬌子（時代陽光）、嬌子（藍陽光）。我在日常經(jīng)營中只有掌握了本地市場的銷售特點，結(jié)合以往節(jié)日期間的銷售經(jīng)驗，店里提前科學合理地備好貨源，為節(jié)日銷售做好了充分的準備。

　　其二、合理訂貨。節(jié)日期間，由于消費市場需求量的增大，對于一些熱銷品牌的卷煙比較容易斷檔和脫銷，我們要根據(jù)以往中秋節(jié)、國慶節(jié)的市場特點，對于那些容易斷檔的卷煙，我及時做了訂購替補，在客戶經(jīng)理訪煙時，我還要結(jié)合以往銷售情況以及周邊市場變化情況科學選擇，切忌滿目訂貨。暢銷的卷煙要備足，對于那些顧客認可度不算太高的卷煙品牌和規(guī)格我們可以根據(jù)銷售情況適當補充。一天，同行張紅梅，店里閑暇時，到我店里來玩，我們坐在一塊，聊起國慶節(jié)備貨的事，她說：“由于我在經(jīng)營中缺乏經(jīng)驗，去年國慶節(jié)，暢銷的卷煙庫存少了，而那些消費者認可度不高的卷煙庫存多了?！笔惯@些卷煙變成了“滯銷煙”，壓了我一部分資金。感覺張紅梅的話似乎說出了我們大多數(shù)零售戶的心聲。

　　第二、金九銀十陳列篇

　　節(jié)日期間裝飾店面。商店的門面就如同人的臉面，正如董傳秀所寫的，“店名猶如一棵風景樹，俗話說，店面如臉面。經(jīng)營者平時還是要多檢查一下商店的“臉面”，看看店名有“缺胳膊少腿”的沒有，千萬別因形象問題影響了生意。

　　店名猶如“風景樹”，樹栽好了，還需要經(jīng)營者用含有誠信、勤勞、熱情等多種“微量元素”來培植。只有這樣，才能在競爭中立于不敗之地?！币朐诠?jié)日期間，吸引消費者注意，就要在店面形象上下功夫。特別是在節(jié)日期間，除了店里保持干凈整潔之外，還要做好卷煙的陳列，在節(jié)日期間可以把卷煙換一下花樣，堆成不同的新造型，比如：把黃金葉（大金圓）堆成“品”字形，把黃鶴樓（硬紅）堆成“梯”字形，把嬌子（陽光）堆成“山”字形、把紅旗渠（天行健）堆成“國慶節(jié)”三個字等等。但是，一定要層次分明、美觀大方，讓消費者一見怦然心動。同上，還應(yīng)該在店門口放上2個音箱，播放一些喜慶的歌曲，造出節(jié)日氣氛，給顧客一種溫馨、愉悅的感覺。進而達到購物的熱情。

　　第三、金九銀十之商機篇

　　其一、開學商機。大中小學生都已經(jīng)開學，我的店鋪位于祁儀丁字路口，是學生過往的必經(jīng)之路，每到學生開學之時，我的店里就提前2周購進學生的日用品，并且購進一組新貨架，專一用來擺放學生用品如：學生用的大小臉盆，水桶、香皂、牙刷、牙膏、筆、作業(yè)本、文具盒、大小飯盒、書皮、茶杯、洗潔精等等。對于購進的各式各樣圖案的書包我是用2根鐵架固定下來，把這些書包掛在上面，咋一看去，比較耀眼，吸引好多小學生根據(jù)自己的愛好前來購買。但是筆記本不收錢，來店的小學生每買一樣東西就送他們2個印有我自己店鋪名的筆記本，進行宣傳，這種效果真的不錯，沒過幾天，就見了效益。那些來我店里買過東西的小朋友就成了我店鋪的活廣告。一傳十，十傳百，還拉攏好多學生來我店里買東西呢？進而達到銷售的高峰。　

　　小學生一般都愛吃小面包，熱狗腸、雞爪、雞腿、茶雞蛋、八寶粥。飲料喜歡喝快線、伊利大QQ星，蒙牛酸酸乳、冰糖雪梨、小瓶可樂等等。作為零售戶切忌不能購進假冒偽劣食品。購進學生愛吃的食品時一定要注意生產(chǎn)日期，和保質(zhì)期限，好多學校附近的雜貨店就賣一些，過期的食品。記得有一次，去學校接侄女，侄女看見校門口賣的熱狗就要哭著買，侄女去買了一支，回來后我一看已經(jīng)過期2個月了。像這樣的過了保質(zhì)期的商品，即使小學生們不看我們作為零售戶也應(yīng)該對他們的健康負責。

　　新的學期開學了，鄉(xiāng)里有好多考入外地的學生，就要提前操持到外地的行李。我就抓住這一有利時機，提前去唐河縣城購進好多各種款式的拉桿箱，和大背包，懸掛在店里顯眼的位置，使學生一眼就能看見。這樣出遠差攜帶行李，不費勁還方便。是學生出外上學的首選，還能帶動店的銷售。

　　通過多年開店，總結(jié)出學生開學之時，都要買上幾包咸菜，因為學校畢竟是做的大鍋飯，對于一些家庭條件好的學生來說，在家里整天吃魚啊，肉啊海鮮及其上等的菜類。根本就吃不下學校的飯食，為了能吃下飯，他們會買上幾包橄欖菜，雪菜、八寶菜、豆角、榨菜，等等。醬類如：老干媽麻辣醬、黃豆醬、香菇醬、夾饃醬等等。對于這些學生都愛吃的菜和醬我一般都進小瓶包裝的，便于學生開口食用。

　　雖然已經(jīng)立秋，但是今年的天氣仍然很熱燥，為了學生的需求，也為了不丟失客戶，由于學生家庭條件的不同，我購進的雪糕及冷飲價格齊全。有賣1元的，1.5元的、0.5元的、來滿足他們。小學生一般都喜歡吃一些老冰棍，120雪糕、旺旺脆冰冰、可樂棒等等。還可以冷凍一些孩子們愛喝的各種飲料。遇到在我店里購買學習用品多的小學生吃一個兩個雪糕就免費了送了。家長們還能到店里買上幾盒煙或者幾條煙。

　　其二、婚慶高峰期。國慶節(jié)是一個美好的節(jié)日，好多在外地打工的年輕人都選擇了這個日子，辦自己的終身大事，作為一個零售戶要抓住婚慶用煙這一有利的商機，店里盡量多購進婚慶用煙，比如：黃金葉（南陽）、泰山（紅秀）、黃鶴樓（圓夢）等等。在深圳打工的小張，一天從外地回來到我店里來買煙，閑談中，我得知他是回來結(jié)婚的，就打開了一包黃金葉（南陽）遞給小張一支，小張說這是咱的家鄉(xiāng)煙呀！盒子這么漂亮，到時候我們結(jié)婚有20桌酒席要辦，就吸咱家鄉(xiāng)的煙，上檔次還喜慶，海存姐，記住給我留25條。

　　其三、抓住國慶節(jié)當?shù)亓曀?。我們河南都有一個風俗習慣，在中秋節(jié)來臨之際，走親串友都要拿上幾包，或者幾盒月餅，我店里進的各種各樣的月餅都要，要什么餡的月餅都能滿足，比如：豆沙、棗泥、草莓、鳳梨、蛋黃、伍仁、哈密瓜、板栗，等等。我把店里的這些月餅專一搞一個大盤子，切成一小塊，一小塊，讓進店的顧客來隨便品嘗，品嘗后根據(jù)自己的愛好來購買，讓王顧客買的放心，吃著順心。看似平常的舉動，還拉攏了不少顧客。

　　第四、金九銀十服務(wù)篇

　　作為一個零售戶，開店做生意，服務(wù)態(tài)度是關(guān)鍵。顧客就是上帝，和氣自然生財。我們要從完善自身做起，在零售經(jīng)營中，改變以往自己不好的服務(wù)方式和服務(wù)態(tài)度，在優(yōu)質(zhì)服務(wù)上做文章，真正讓顧客高興而來，滿意而歸。

　　對待顧客熱情、文明禮貌，這是我們零售經(jīng)營者的前提條件，也是來增進顧客感情、促進顧客滿意、提升店里經(jīng)營業(yè)績的根本保障。俗話說的好“百貨賣百客”，服務(wù)好了店里商品賣得就快。在經(jīng)營中，一句文明的話語，一個熱情的動作，往往會給顧客留下美好的印象，進而激發(fā)起顧客的購買欲望。

　　一天，我正在店里打掃衛(wèi)生，突然從外面?zhèn)鱽硪魂嚾氯侣?。我走出店門，看到一男一女正在我隔壁心連心超市門口激烈地爭辯著什么。我是個熱心人，看到這個場面，總想上去勸幾句。我剛走到店門口，那兩人突然停止了爭吵，男的并朝我的店鋪內(nèi)走來。女的跟在后面，我慌忙迎了上去，熱情地和他們打招呼，“大哥大嫂，剛過來，看看需要點什么。”但他們還在生氣，對我的熱情招呼不理睬。進入我店里后，兩人分開挑選商品。“就不叫你拿那么貴的？農(nóng)村里掙幾個錢難死了，今年天又那么旱，莊稼又不收成！”女的怒氣未消?！澳愣?#xff01;新親戚拿的便宜了好看嗎，現(xiàn)在條件高了便宜煙能拿出手嗎，再說兒子又不在家，拿出去有損形象?！蹦械囊膊豢险J輸。在二人的爭辯中，我明白了他們爭吵的原因。原來這是一對夫妻，中秋節(jié)期間他們要要去看望沒有過門的親家，丈夫經(jīng)常在大隊里跑，比較愛面子，總想購買一些上檔次的禮品，而妻子干活人，認為高檔的商品不一定就實惠。正因為買禮物方面意見不統(tǒng)一，導致大吵起來。了解情況后，我停下向他們介紹商品，順手從冰柜里拿了2瓶冰糖雪梨，給他們每人一瓶，并坐下來和他們閑聊起來。

　　我們在談話中得知，他們的親家倆也是農(nóng)村的莊稼人，平時生活也非常簡樸，為人忠實厚道。并且親家平時抽的煙也不算太貴。通過談話我掌握這一信息后，我馬上將他們的意見進行