煙草在線(xiàn)專(zhuān)稿　　金風(fēng)送爽，丹桂飄香，又是一年中秋至，又到一年國(guó)慶時(shí)。在這個(gè)萬(wàn)家團(tuán)圓、舉國(guó)歡慶的時(shí)候，我們零售客戶(hù)也迎來(lái)了一年一度難得的銷(xiāo)售高峰期，如何抓住這個(gè)難得的契機(jī)，把市場(chǎng)做大，取得非凡的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，這也是我們零售客戶(hù)面對(duì)的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。如何做好“雙節(jié)”市場(chǎng)？帶著這個(gè)問(wèn)題，記者深入到零售客戶(hù)中間，讓我們來(lái)聽(tīng)聽(tīng)他們有什么高招兒，沒(méi)準(zhǔn)兒在即將到來(lái)的中秋小長(zhǎng)假和國(guó)慶長(zhǎng)假中對(duì)您有所幫助---

　　零售客戶(hù)：張洪

　　觀點(diǎn)：挖掘企業(yè)消費(fèi)資源

　　階梯化擺放卷煙，成為節(jié)日銷(xiāo)售亮點(diǎn)

　　我原來(lái)雙節(jié)的生意的主要對(duì)象基本上都是做政府機(jī)關(guān)大客戶(hù)的，以前集團(tuán)業(yè)務(wù)的生意一直很好，好多機(jī)關(guān)單位也很給力。但是，從“六項(xiàng)禁令”出臺(tái)以后，我家大集團(tuán)的生意是直線(xiàn)下滑，特別是重大節(jié)日的消費(fèi)黃金期，更是看不到機(jī)關(guān)消費(fèi)的影子。今年，為了摸索一下市場(chǎng)行情和盡早地做好情感聯(lián)系，我早早就采取了攻關(guān)舉措。但是，礙于大氣候、大環(huán)境的影響，人家都是很低調(diào)，這一低調(diào)不要緊，可把我給整慘了，生意黃了不少。今年，僅僅機(jī)關(guān)大客戶(hù)的生意，就下滑到不足以前的三成。對(duì)我們零售業(yè)來(lái)講，這個(gè)是個(gè)很不妙的信號(hào)，這也參預(yù)示著今年中秋、國(guó)慶的生意并不太好做，特別是集團(tuán)這一塊。

　　其實(shí)，對(duì)于機(jī)關(guān)這一塊的生意，我也知道今年有相關(guān)紀(jì)律、禁令的限制，通過(guò)這么長(zhǎng)時(shí)間的觀察，不僅僅是零售這一塊，餐飲業(yè)和娛樂(lè)業(yè)同樣沖擊很大，有的甚至超過(guò)零售。因此，提前去機(jī)關(guān)單位做工作，與其說(shuō)是公關(guān)，不如說(shuō)是去摸底、采點(diǎn)，看看行情，結(jié)果還真是如我所料。所以，如果要想做好今年中秋國(guó)慶的生意，就不要把眼光盯在機(jī)關(guān)單位上，更不要指望他們來(lái)買(mǎi)一些好煙好酒好月餅了。對(duì)于我們零售客戶(hù)來(lái)講，這是要首先定位好的問(wèn)題，你定位不好，就容易出差錯(cuò)，生意受損不要緊，還會(huì)積壓資金。但是，我們可以發(fā)現(xiàn)一個(gè)問(wèn)題，就是機(jī)關(guān)消費(fèi)在直線(xiàn)下降，但是，許多企業(yè)還照常發(fā)福利，進(jìn)行集團(tuán)采購(gòu)，這可是個(gè)難得的好機(jī)會(huì)。所以，我今年也轉(zhuǎn)變了銷(xiāo)售重點(diǎn)，把這些企業(yè)作為重點(diǎn)。但也有零售同行不以為然，因?yàn)檫@些企業(yè)采購(gòu)的基本上都是些檔次一般、利潤(rùn)含量較低（在談判中他們會(huì)一再壓價(jià)，擠去很大一部分利潤(rùn)空間），有的甚至要送貨上門(mén)，或者是給他們打包分揀好。但是，企業(yè)集團(tuán)生意雖然是本大利薄，他們卻有一個(gè)很大的優(yōu)勢(shì)就是量大，大部分企業(yè)現(xiàn)在基本上都是現(xiàn)金采購(gòu)，這對(duì)于做大節(jié)日市場(chǎng)，可以說(shuō)是一個(gè)難得的機(jī)會(huì)。我家的零售店近臨工業(yè)園區(qū)，平時(shí)就沒(méi)少做企業(yè)里的生意，和里面的人都很熟，這也占了“近水樓臺(tái)”的優(yōu)勢(shì)，加之，雙節(jié)的業(yè)務(wù)聯(lián)系較早，基本上都搭成了雙節(jié)采購(gòu)事宜。

　　小編點(diǎn)評(píng)：

　　“六項(xiàng)禁令”的出臺(tái)，確實(shí)在市場(chǎng)上刮起了一股旋風(fēng)，特別是對(duì)于基礎(chǔ)很薄弱的零售業(yè)更是一個(gè)不小的打擊，天價(jià)煙、天價(jià)酒的治理，三公消費(fèi)的限制等等，都是個(gè)不利的信號(hào)。特別是對(duì)于傳統(tǒng)有派發(fā)福利的企事業(yè)單位，為了明晰保身，誰(shuí)也不會(huì)去碰這根紅線(xiàn)，這也無(wú)疑給很紅火的節(jié)日市場(chǎng)潑了一盆冷水。在這種消費(fèi)環(huán)境不利的情況下，我們零售客戶(hù)要最大限度地挖掘市場(chǎng)資源，想方設(shè)法把節(jié)日的市場(chǎng)做好。

　　零售客戶(hù)：王昕陽(yáng)

　　觀點(diǎn)：要抓好喜慶用品

　　節(jié)日銷(xiāo)售，卷煙陳列要豐滿(mǎn)

　　月到中秋分外明，國(guó)慶長(zhǎng)假喜事連連。這兩大節(jié)日，是我國(guó)重要的節(jié)日，中秋團(tuán)圓、國(guó)慶長(zhǎng)假都是商品消費(fèi)的高峰期，所以，要把這個(gè)商機(jī)給抓好。我想，要做好中秋國(guó)慶的市場(chǎng)，我們就要抓住消費(fèi)者消費(fèi)的主流商品，才能把節(jié)日的市場(chǎng)做大。

　　一是應(yīng)節(jié)商品。中秋的月餅甜又圓。月餅，可是中秋消費(fèi)的重頭戲，今年的月餅花樣很多，除了傳統(tǒng)的月餅，還有一些女同志很喜歡的各種水果口味的月餅，正好迎合了讓一些既想大飽口福，又怕身體發(fā)福的消費(fèi)者的口味。因此，要把這一類(lèi)月餅當(dāng)成是主打產(chǎn)品，因?yàn)?#xff0c;雖然這一類(lèi)商品價(jià)格相對(duì)較高，但是，她們可是有錢(qián)又有閑一族，錢(qián)不是問(wèn)題，當(dāng)然消費(fèi)起來(lái)也不手軟了。因此，對(duì)于應(yīng)節(jié)商品，我們?cè)谧ズ脗鹘y(tǒng)的同時(shí)，要盯著時(shí)尚。特別是針對(duì)節(jié)日的時(shí)尚商品很多，因此，最好咱們利用周?chē)娜嗣}，先做一個(gè)民意調(diào)查，然后，再到大的市場(chǎng)去考察一下，這樣，做起來(lái)心里有底，也會(huì)有一定針對(duì)性，才不會(huì)因?yàn)樽约好つ慷幱诒粍?dòng)。

　　二是要抓好喜慶機(jī)遇。喜逢佳節(jié)做喜事，許多消費(fèi)者也會(huì)喜歡在這個(gè)節(jié)日期間搞一些活動(dòng)，如婚宴、壽宴、生日宴等等。這無(wú)疑會(huì)給節(jié)日的銷(xiāo)售添上一把柴火，讓節(jié)日市場(chǎng)持續(xù)升溫。所以，我們也不能只把眼光盯在月餅、糖果這類(lèi)應(yīng)節(jié)商品上，而是要把喜煙、喜酒、喜糖這個(gè)市場(chǎng)給做好。中秋小長(zhǎng)假，又是傳統(tǒng)節(jié)日，許多人都會(huì)把喜宴設(shè)在節(jié)前節(jié)后，另外，國(guó)慶長(zhǎng)假亦是如此，國(guó)慶長(zhǎng)假的婚宴、壽宴、生日宴等會(huì)比中秋時(shí)更熱鬧、更紅火、持續(xù)時(shí)間更長(zhǎng)。因此，要把煙、酒、糖等消費(fèi)量較大的商品給儲(chǔ)備好。結(jié)合我自己的觀點(diǎn)，煙要以紅色包裝的喜慶色彩為主，特別是名優(yōu)煙，如高檔一些的軟、硬中華，30元檔的黃鶴樓雅香喜、20元檔的小蘇煙等，這些煙不僅消費(fèi)者認(rèn)可度高，而且，也充滿(mǎn)喜慶。要抓好雙節(jié)喜事用煙的機(jī)會(huì)，就要準(zhǔn)確地定位好卷煙。同時(shí)，要利用好身邊的人脈，盡可能地及早把采購(gòu)訂單做好，防止意外，這非常重要，尤其現(xiàn)在市場(chǎng)不太景氣，許多人都會(huì)想方設(shè)法地抓訂單、提前預(yù)約。

　　小編點(diǎn)評(píng)：

　　喜慶時(shí)刻遇喜事，可謂是喜上加喜。在我們周?chē)?#xff0c;許多人都會(huì)借助節(jié)日的喜慶時(shí)刻做喜事，一方面圖的是熱鬧，一方面節(jié)日大多放假，有時(shí)間也有精力。這對(duì)于我們零售客戶(hù)來(lái)講，可以說(shuō)是一個(gè)難得的契機(jī)。但是，節(jié)日期間又是商品銷(xiāo)售的黃金期，許多零售客戶(hù)也許分不開(kāi)身來(lái)無(wú)暇顧及，或者是也瞧不上這倆小錢(qián)。但我們可以錯(cuò)開(kāi)時(shí)間服務(wù)，也就是提前做好預(yù)約工作，王老板就采取這種辦法做到了節(jié)日銷(xiāo)售和喜事用品兩誤，取得雙豐收。

　　零售客戶(hù)：朱傳飛

　　觀點(diǎn)：節(jié)日要打好服務(wù)牌

　　個(gè)性擺放，讓消費(fèi)者眼前一亮

　　節(jié)日銷(xiāo)售，永遠(yuǎn)繞不開(kāi)的話(huà)題是服務(wù)。節(jié)日期間，我們零售客戶(hù)最糾結(jié)的事情也是服務(wù)。為什么？服務(wù)是我們零售各戶(hù)的立身之本呀。沒(méi)有服務(wù)，哪來(lái)銷(xiāo)售，但是，節(jié)日期間的生意是忙忙碌碌，我們有時(shí)連飯都顧不上吃，哪有時(shí)間再搞服務(wù)，分身無(wú)術(shù)嘛。可不能讓這個(gè)借口絆住了手和腿，節(jié)日期間忙是現(xiàn)實(shí)，但是，節(jié)日也是樹(shù)立好經(jīng)營(yíng)形象的關(guān)鍵。在這個(gè)時(shí)候，顧客對(duì)服務(wù)的要求很迫切，那么，你就不要糾結(jié)了，服務(wù)才是很重要的，也是零售客戶(hù)持續(xù)支持你的關(guān)鍵。那么，要想做好節(jié)日的市場(chǎng)，我們?cè)撛趺醋龇?wù)呢？

　　一是增值服務(wù)。有的人會(huì)說(shuō)，生意這么忙，連最基本的服務(wù)咱都保證不了，還談什么增值服務(wù)了。其實(shí)，增值服務(wù)就是彌補(bǔ)基本服務(wù)不足的。比如，節(jié)日期間銷(xiāo)售量很大，都要實(shí)行送貨上門(mén)肯定是不現(xiàn)實(shí)的事情，這時(shí)，我們可以采取委托送貨的方式，也就是委托第三方進(jìn)行送貨，如街頭上的出租車(chē)、三輪車(chē)等等，但是，這些人的關(guān)系和自己平時(shí)要很熟，服務(wù)工作他們才能做到位，委托送貨，可以讓顧客更加敬重你，而不是因?yàn)樯馓ψ鳛榻杩谝煌屏酥Ｈ绻麑?shí)在忙不過(guò)來(lái)怎么辦？自己沒(méi)時(shí)間，又找不著送貨車(chē)。這時(shí)，我們可以和顧客協(xié)商，平時(shí)租車(chē)到家多少錢(qián)，租車(chē)錢(qián)我們照出，顧客也會(huì)理解，送貨問(wèn)題也得到有效解決。對(duì)于一些不太著急要貨的顧客，我們可以先把商品打包，抽不忙時(shí)或者早中晚時(shí)間把商品遞過(guò)去。

　　二是派增服務(wù)。節(jié)日期間，許多的商品都會(huì)搞促銷(xiāo)，也會(huì)有一些贈(zèng)品，但這時(shí)生意太忙，我們零售客戶(hù)也許無(wú)暇顧及把贈(zèng)品送給顧客，無(wú)形中也會(huì)失去這些贈(zèng)品的作用。那么，針對(duì)銷(xiāo)售高峰期，怎么能把贈(zèng)品送出去，讓顧客得到實(shí)惠呢？可以和供應(yīng)商協(xié)商，直接把贈(zèng)品綁定商品的做法，顧客在買(mǎi)時(shí)商品也買(mǎi)了，贈(zèng)品也得到了，也省去零售客戶(hù)的時(shí)間，在這個(gè)時(shí)期，時(shí)間可就是真正的金錢(qián)。

　　三是增加人手。俗話(huà)說(shuō)“好漢難敵人多”。節(jié)日銷(xiāo)售也是如此，你有通天的本事但只有一雙手，要想服務(wù)好銷(xiāo)售高峰期的市場(chǎng)會(huì)很難，在這種情況下，你就要最大限度地增加人手，最好是超市每一巷道或者是一大品系的商品前都有專(zhuān)人進(jìn)行服務(wù)，如果怕外人不給力，那么，你就請(qǐng)家里面的親戚朋友過(guò)來(lái)幫忙，但先要他們熟悉商品，最好的辦法先讓他們熟悉服務(wù)常識(shí)，這樣才能事半功倍。

　　小編點(diǎn)評(píng)：

　　服務(wù)是零售終端永遠(yuǎn)不變的主題，尤其是在銷(xiāo)售的高峰時(shí)期，服務(wù)工作對(duì)提升經(jīng)營(yíng)形象、促進(jìn)商品銷(xiāo)售起到了非常重要的作用。有一句很通俗的話(huà)：我們賣(mài)的不僅是商品，也是服務(wù)。可見(jiàn)服務(wù)的重要性，但越是在銷(xiāo)售高峰期，許多零售客戶(hù)越不重視服務(wù)，這也帶來(lái)了銷(xiāo)售高峰期，顧客滿(mǎn)意度降低這個(gè)“一高一低、”的現(xiàn)象。從朱老板談經(jīng)中，我們可以看出服務(wù)的重要性，特別是在節(jié)日銷(xiāo)售期間很重要。

　　結(jié)束語(yǔ)：

　　還有兩天，一年一度的中秋佳節(jié)就要來(lái)臨，節(jié)日銷(xiāo)售紅火，但對(duì)我們零售客戶(hù)的商品庫(kù)存、銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)和銷(xiāo)售服務(wù)等等方面都是一個(gè)很大的考驗(yàn)，但賺錢(qián)是肯定的，有的人賺了一時(shí)錢(qián)，失去了長(zhǎng)久生意；有的人卻是效益和形象雙提升。一正一反也顯示著節(jié)日這個(gè)“餡餅”很大，“餡井”也很深。這就看我們?nèi)绾握_地把握好節(jié)日市場(chǎng)，運(yùn)作好節(jié)日市場(chǎng)，只有思想重視，狠抓落實(shí)，才能把節(jié)日的市場(chǎng)做大、做強(qiáng)、做活。