煙草在線專稿　　卷煙對于任何一個店鋪來說，絕對的是頂梁柱、搖錢樹！所以也就有了，“無煙不成店，是店不差煙！”之說。雖說有幾分夸張，但它真實的反映出了卷煙在店鋪中的重要性，功不可沒！

　　卷煙因需求量大，流通速度之快的優勢，所以頗受零售戶們的青睞。但由于國家專賣法造就的特定環境——銷售區域的自然分割而造成的競爭壁壘，以及區域文化的差異，因此銷售卷煙品種的選擇也就各不相同。這殘酷的現實不但左右著市場卷煙品種的變化，而且也考量著我們經營能力的高低！

　　成功獲利　定位先行　　

　　大多數經營戶開店之前都沒接觸過煙草，甚至都沒觸及過經營，因某種原因加入零售戶隊伍，也只是大姑娘上轎頭一回。一切都不懂，盲目往前沖，不知路途險，盡是陷阱洞！

　　我有一位零售戶朋友，剛開始經營副食店的時候，不懂業務，更不懂什么市場調查。面對品種繁多的卷煙，選擇卷煙時只能隨心所欲，不計后果。我們市場上的主打產品是黃鶴樓，其他產品雖說也有市場，但所占份額非常之小?？蛇@位朋友卻錯誤的把一個外地品牌當成了主力軍，結果造成大量外地煙因銷路不暢而滯銷；另一方面卻是主打產品庫存不足，無奈巧婦難為無米之炊。后來談及此事，他無奈的說：“我拜錯了師傅、學錯了藝！”經過進一步了解后我才知道：當時他不知道什么煙好賣，回答他問題的是一個外地顧客，顧客王婆賣瓜的作風讓朋友等來的是開張之后的第一筆損失。

　　推銷文化錯位　商洽訂單告吹

　　剛開始做生意，經驗不足，有顧客購買總以為推銷哪種商品都行，最好是消化掉庫存量過大的商品，以加速資金流轉。殊不知一著不慎，而全盤皆輸。記得有一次一位顧客家里要辦事，跟朋友洽談所需煙酒等物質，朋友為了急切的做成生意，報價非常之低，對顧客很有殺傷力，不但表現出極大的興趣，還不斷的醞釀著具體的操作。白酒我們是從外面看到里面，貨架我們是從上面看到下面，在朋友不斷的攻擊下，終于與顧客達成初步意向。

　　當介紹卷煙時朋友考慮到自己的庫存，于是“圓夢”成了他推薦的首選，話剛出口，顧客剛才還燦爛的笑臉，立刻晴轉多云。“什么人呀？”丟下一句莫名其妙的牢騷，匆匆的，頭也不回的走出來商店。

　　“這人咋變化這么大咧？”朋友困惑不解的呆在那里不知所措?！澳堑降渍厥卵?#xff1f;”我打破沙鍋問到底的緊逼。“哎！說來話長，我也是最后從其他渠道才搞清楚真正的原因：顧客家辦喪事，我一時忽及，卻給他推銷了‘圓夢’，讓人家咋能接受？”朋友雙手一攤說道。直到這時我才恍然大悟，原來都是“用詞”不當惹的禍：中華民族，風土民俗博大精深、源遠流長，都是既定的公式。可朋友卻違反了紅事、白事用語的忌諱，損失慘重，在所難免。

　　產品介紹很重要　避免糾紛別胡鬧

　　產品介紹是一個成功營銷人員的基本功，它不但檢閱了營銷人員對產品的充分了解；還可以通過你的語言，了解營銷人員的文化素質。“老板給我拿包10元的XXX煙！”顧客點名要煙，朋友迅速的拿出煙遞了過去?！斑@樣有勁嗎？”顧客問道?！澳阆矚g什么樣的？”朋友反問道。“我就喜歡嗆的，夠味！”顧客說道?！斑@種就是你需要的！”朋友肯定的說道?？谖斗弦?#xff0c;再加上朋友甜言蜜語的轟炸的效應，顧客終于就范。“就在我為今天的生意沾沾自喜之際，顧客又折了回來，并‘啪’的一聲把煙重重的摔在收銀臺上，”朋友無奈的說道。原來朋友給顧客拿的的煙是6MG的低焦煙，而顧客需要的卻是夠味的高焦煙，就這樣朋友因自己的“聰明”而白白的損失了一包煙。朋友感嘆道：“顧客需要什么就賣什么；即使使用別的產品代替，必須征得顧客同意，否則這種忽悠是害人又害己，得不償失啊！”

　　通過朋友的親身經歷我認為：開店經營講究的是信用；服務提倡的是質量。讓消費者明明白白的消費是我們的任務；他們的滿意是我們成功的開始！這就是我們最終的目標，所以說：售煙之路規矩走，實事求是別忽悠。服務至上利不愁，俘獲顧客?；仡^！

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