煙草在線專稿　　卷煙對于任何一個店鋪來說，絕對的是頂梁柱、搖錢樹！所以也就有了，“無煙不成店，是店不差煙！”之說。雖說有幾分夸張，但它真實(shí)的反映出了卷煙在店鋪中的重要性，功不可沒！

　　卷煙因需求量大，流通速度之快的優(yōu)勢，所以頗受零售戶們的青睞。但由于國家專賣法造就的特定環(huán)境——銷售區(qū)域的自然分割而造成的競爭壁壘，以及區(qū)域文化的差異，因此銷售卷煙品種的選擇也就各不相同。這殘酷的現(xiàn)實(shí)不但左右著市場卷煙品種的變化，而且也考量著我們經(jīng)營能力的高低！

　　成功獲利　定位先行　　

　　大多數(shù)經(jīng)營戶開店之前都沒接觸過煙草，甚至都沒觸及過經(jīng)營，因某種原因加入零售戶隊(duì)伍，也只是大姑娘上轎頭一回。一切都不懂，盲目往前沖，不知路途險，盡是陷阱洞！

　　我有一位零售戶朋友，剛開始經(jīng)營副食店的時候，不懂業(yè)務(wù)，更不懂什么市場調(diào)查。面對品種繁多的卷煙，選擇卷煙時只能隨心所欲，不計(jì)后果。我們市場上的主打產(chǎn)品是黃鶴樓，其他產(chǎn)品雖說也有市場，但所占份額非常之小?？蛇@位朋友卻錯誤的把一個外地品牌當(dāng)成了主力軍，結(jié)果造成大量外地?zé)熞蜾N路不暢而滯銷；另一方面卻是主打產(chǎn)品庫存不足，無奈巧婦難為無米之炊。后來談及此事，他無奈的說：“我拜錯了師傅、學(xué)錯了藝！”經(jīng)過進(jìn)一步了解后我才知道：當(dāng)時他不知道什么煙好賣，回答他問題的是一個外地顧客，顧客王婆賣瓜的作風(fēng)讓朋友等來的是開張之后的第一筆損失。

　　推銷文化錯位　商洽訂單告吹

　　剛開始做生意，經(jīng)驗(yàn)不足，有顧客購買總以為推銷哪種商品都行，最好是消化掉庫存量過大的商品，以加速資金流轉(zhuǎn)。殊不知一著不慎，而全盤皆輸。記得有一次一位顧客家里要辦事，跟朋友洽談所需煙酒等物質(zhì)，朋友為了急切的做成生意，報價非常之低，對顧客很有殺傷力，不但表現(xiàn)出極大的興趣，還不斷的醞釀著具體的操作。白酒我們是從外面看到里面，貨架我們是從上面看到下面，在朋友不斷的攻擊下，終于與顧客達(dá)成初步意向。

　　當(dāng)介紹卷煙時朋友考慮到自己的庫存，于是“圓夢”成了他推薦的首選，話剛出口，顧客剛才還燦爛的笑臉，立刻晴轉(zhuǎn)多云。“什么人呀？”丟下一句莫名其妙的牢騷，匆匆的，頭也不回的走出來商店。

　　“這人咋變化這么大咧？”朋友困惑不解的呆在那里不知所措。“那到底咋回事呀？”我打破沙鍋問到底的緊逼?！鞍?#xff01;說來話長，我也是最后從其他渠道才搞清楚真正的原因：顧客家辦喪事，我一時忽及，卻給他推銷了‘圓夢’，讓人家咋能接受？”朋友雙手一攤說道。直到這時我才恍然大悟，原來都是“用詞”不當(dāng)惹的禍：中華民族，風(fēng)土民俗博大精深、源遠(yuǎn)流長，都是既定的公式?？膳笥褏s違反了紅事、白事用語的忌諱，損失慘重，在所難免。

　　產(chǎn)品介紹很重要　避免糾紛別胡鬧

　　產(chǎn)品介紹是一個成功營銷人員的基本功，它不但檢閱了營銷人員對產(chǎn)品的充分了解；還可以通過你的語言，了解營銷人員的文化素質(zhì)。“老板給我拿包10元的XXX煙！”顧客點(diǎn)名要煙，朋友迅速的拿出煙遞了過去?！斑@樣有勁嗎？”顧客問道?！澳阆矚g什么樣的？”朋友反問道?！拔揖拖矚g嗆的，夠味！”顧客說道?！斑@種就是你需要的！”朋友肯定的說道?？谖斗弦?#xff0c;再加上朋友甜言蜜語的轟炸的效應(yīng)，顧客終于就范。“就在我為今天的生意沾沾自喜之際，顧客又折了回來，并‘啪’的一聲把煙重重的摔在收銀臺上，”朋友無奈的說道。原來朋友給顧客拿的的煙是6MG的低焦煙，而顧客需要的卻是夠味的高焦煙，就這樣朋友因自己的“聰明”而白白的損失了一包煙。朋友感嘆道：“顧客需要什么就賣什么；即使使用別的產(chǎn)品代替，必須征得顧客同意，否則這種忽悠是害人又害己，得不償失啊！”

　　通過朋友的親身經(jīng)歷我認(rèn)為：開店經(jīng)營講究的是信用；服務(wù)提倡的是質(zhì)量。讓消費(fèi)者明明白白的消費(fèi)是我們的任務(wù)；他們的滿意是我們成功的開始！這就是我們最終的目標(biāo)，所以說：售煙之路規(guī)矩走，實(shí)事求是別忽悠。服務(wù)至上利不愁，俘獲顧客常回頭！

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