煙草在線專稿　　主持人：江蘇省泰州市姜堰區華港鎮鄧金才超市　鄧金才

　　嘉　賓：山東省龍口市蘭高鎮慕家中心超市　王洪蓮

　　北京市大興區黃村鎮劉村二隊　留豐街2號　鳳陽食品店　屈紅俠　

　　江蘇省泰州市姜堰區張甸鎮高莊村五組勤磊煙酒百貨店　林月芹

　　河南省南陽市唐河縣祁儀鄉丁字路口海存名煙名酒店　孫海存

　　河北省吳橋縣桑園鎮牛屯街1號盛唐酒業　劉耐崗

　　西安市大慶路西段百花一村23棟3門514號百花超市　許雙福

　　主持人：

　　春節是合家團聚的日子。按照中華民族的千年傳統，即便遠隔萬里，外出求學、打工者也會匆匆趕回老家過年。所以春節也是這些“候鳥”族消費集中的黃金季節，我們作為商家如何抓住這一商機去生財？下面我們有幸請到幾位老板，請他們來交流一下經驗之談。

　　王洪蓮：針對返程民工有的放矢早做準備

　　前幾天，聽說在我們村做“引黃”工程的外地民工要返鄉回家過年了，我就趕緊籌備像“龍口粉絲”、“東海蝦醬”等我們當地特色的特產。此外，我還針對很多民工都喜歡買便于攜帶的卷煙帶回家去，備足了我們這里寓意吉祥、平安的地方品牌“泰山”香煙。由于泰山系列很多，我還會根據民工所送不同類型的人做推薦。如果送長輩，我會推薦泰山（儒風）、泰山（青秀），如果送同齡人就送泰山（宏圖）、（神秀），如果送德高望重的人就推薦送泰山（佛光）。不同價位、不同規格，甚至包括每個“泰山”品牌系列所蘊含的文化，都跟顧客詳細講清楚，做好他們的參謀，讓他們感到買得有價值。同時還要讓他們感到我的熱心，以期來年的再次成功合作。

　　屈紅俠：細節細致入微籠絡“候鳥”人心

　　眼下又是年底了，看著陸陸續續回去的、家來的“候鳥”，忙碌著買這買那的身影，我發現這是一個最大的潛在商機。于是我就策劃在店里做了一次宣傳，只要在我店里消費的民工，我無償負責幫忙他們在網上購買車票。這樣一來，民工不用到車站去排隊購買車票，不少民工都會提前到我這里委托我幫忙，順便訂購返鄉時帶的禮品。同時，我還會主動送一些小禮物，以此來答謝他們長期以來對我店生意的照顧。他們臨行前我會端上一杯茶水、抓上一把瓜子、遞上一支卷煙，讓他們感受到我的熱情服務。此外，民工返鄉大都會大包小包的行囊很多，到車站坐車很不方便，我會主動聯系車輛送他們到車站。這樣一來，來年這部分民工也就成了我店里的固定客源。同時我還把民工的電話號碼留下來，等他們回家時，以便春節群發一條祝福短信，從而進一步聯絡我們之間的情感。

　　林月芹：利用“候鳥”的異域情結銷售掉那些滯銷香煙

　　一款香煙由于地域因素，往往會形成某些地方暢銷、某些地方不暢銷，就像“黃金葉”香煙，我們這里就不怎么好銷售，但從河南回來過年的人，卻把她當成寶貝一樣來購買。還有“貴煙”在我們這里銷售也不盡人意，但在我們這里務工的貴州農民兄弟，回家過年的時候每人都要買幾條帶回去。所以，我利用春節前后人們探親回家、人員大流轉的機會，把所謂“滯銷”的香煙出樣在顯著位置，吸引那些有異域情結的侯鳥顧客。既滿足了他們的喜好，又清空了我們的積壓庫存。

　　孫海存：節后人員外流潮是春節盛宴的最后一杯羹

　　我所在的唐河縣祁儀鄉是歷史名人馮友蘭的故鄉，有一種有名的土特產叫友蘭牌“五香糖”。“五香糖”是祁儀鄉父老鄉親對“麻糖”的稱呼，由芝麻、糯米、綿白糖、飴糖、桂花五種原料制作而成的本地特產，吃起來酥甜可口、回味無窮。

　　春節假期一旦結束，大量的工人將要返回工作單位去上班。我的小店剛好開在一個小車站旁邊，整天過往的“候鳥”川流不息。我了解到很多人到了外地，心里惦掛的仍然是那份濃濃的鄉情。所以家鄉的特產即使外人覺得不好吃，他們自己都覺得是個精美絕倫的佳品。因此，他們每每回家一趟，總是大包小包地帶上這些家鄉特產，一是送人，二是自己留著品嘗。去年春節過后，我店里的這種地方特產“五香糖”全部賣光。等我再打電話到生產廠家要貨的時候，人家也已經銷售一空、無貨可供。今年春節到來前，我針對節后這洶涌澎湃的候鳥外流潮，特別多購進了這些地方特產“五香糖”，并且注重了散裝和盒裝以及大小包裝的搭配。

　　嘿嘿！你別小看這家鄉的土特產，在春節期間真的集萬千寵愛于一身，不僅節前回去的外地民工要買，節后也深受本地外出的游子的青睞。

　　劉耐崗：適當增加高檔商品迎合淘金回巢的候鳥

　　隨著春節候鳥大潮的來臨，我認真梳理了一下我們村大致的返鄉人數和往年的消費數量。為了迎合這些淘金歸來的候鳥，我將原有的商品進行了提檔升級。比如口香糖，原來都是進的1塊多錢的普通口香糖、泡泡糖，現在就改成了條裝、盒裝“綠箭”。八寶粥也增加了“娃哈哈”、“親親”等高檔名牌產品，牛奶系列我也把像“蒙牛（利樂包）”等高檔的都備齊了。在商品品種上，我也用了心思，搭配了一些中高檔的進來。就香煙而言，原先我的店里以中低檔為主，且本地煙較多，這次我進了相對高檔一些的香煙，其中還有好多外地煙。這樣生活在東南西北的顧客來了，都有一份選擇空間。有老客戶走進店里一看，說：“喲，你這成精品名牌商店了啊！”我說：“過年了，在外賺大錢的同志們回來了，我們也要與時俱進地配套服務。”

　　許雙福：面對“候鳥”潮輕便易攜的香煙應為儲備首選　

　　最后我來補充一下，出門在外，攜帶東西是最為麻煩的事。大而笨的禮品不僅耗費體力和精力，還得時時刻刻留心看管好這些物品，稍有不慎就有可能被人順手牽羊。尤其在春運期間，人們心急回家，車站里人來人往，混亂的場面很容易造成物品丟失。如果物件或是行囊體積重量過大過沉，還會受到運輸部門的限制。在人滿為患的車廂里，過大物件也確實無處安身。因此，我們在做節日禮品儲備、推介時，應側重考慮便于顧客的攜帶的東西。香煙輕便、體積小、不占地，是親朋好友互相饋贈的最為常見的禮品。因此我們就要考慮在香煙上多做點文章，保證有充裕的品種和貨源，來應對春節期間聲勢浩大的“候鳥”潮。

　　主持人：

　　又到“候鳥”遷徙時，商機就在你身邊，關鍵在于你是否考慮了周圍環境，是否會抓住與你擦肩而過的機會。感謝以上幾位老板毫無保留的介紹。