煙草在線專稿　　對于零售戶來說，年關無疑是零售的最佳時節，此時此刻的生意應該說是一年四季中最繁忙的、最興隆的。但是筆者通過走訪周邊一些零售店，發現許多店生意冷爆情況截然不同。有的零售戶生意確實非常火爆，店前門庭如市，顧客絡繹不絕。而有的零售戶店前則相對冷清，和平時近乎沒有什么兩樣。為什么有如此天壤之別呢？我調查發現，凡是生意火爆的零售戶，他們不等不靠，并不因為年關消費需求增大，就坐等顧客上門。實際上坐等顧客上門，是一種被動的、消極的、懶惰的生意行為。我們要清楚地知道，現在零售店比比皆是，顧客走錯路都隨處能見到。所以即使年關，其實零售戶也應該要積極主動地采取一些促銷措施以吸引顧客。我發現大凡生意做得紅紅火火的零售戶都善用腦子勤思考，暗地里想出一些促銷妙招來吸引顧客，從而有效地拉動自己的生意，贏得財源。請看以下幾位零售的做法，或許對我們也有啟發。

　　零售戶程文淵

　　優化卷煙陳列　銷售積分獎勵

　　年關零售，以卷煙零售為基石，將其作為一項重頭戲來抓，投入比平時更多時間和精力。原因有這樣幾點：一是年關卷煙消費市場大，消費需求量激增，顧客除了自己享用外還會送親送朋友，這無疑有利卷煙銷售，為我們零售戶拓展了卷煙銷售空間。二是如果卷煙銷售興旺的話，可以積聚人氣，帶動其他商品銷售。三是卷煙利潤其實也是很好的，尤其高檔煙，做生意都是為了賺錢，賣煙既然能賺錢為何不重視呢？況且一般說來只要保管得當，卷煙耗損小。四是自己有一定的卷煙知識，也擁有一定卷煙銷售經驗。不過今年年關準備還將仿照有些大超市的做法，采取一些新的措施以刺激顧客消費。

　　主要做法是：首先優化卷煙陳列。過去我習慣只將部分樣品煙擺在柜臺里，其余的都放在自家樓上儲藏室。今年年關，除了繼續在柜臺里擺放部分樣品外，我還早早地將臨街的一個櫥窗商品騰出，擺上各類卷煙，并注意優化陳列，這樣能很好地吸引顧客的注意，使得顧客無需進門而在門外老遠就能清楚地看到，心里清楚地知道我家店里有哪些煙。過去這一點自己做的不是很好，今年一定要改變。其次準備搞卷煙銷售積分獎勵。具體講就相當于給顧客辦個會員卡，登記顧客信息，然后將他們每次買煙情況也記錄進去，每次根據消費煙的種類和金額，獎勵相應積分。當積分達到一定值時，可以兌換有關獎品。這么做雖然麻煩，增加了自己的工作量，但是能刺激顧客消費，雖苦雖累但有所回報，那也是值得的呀。目前已經發放會員卡百余張。

　　點評：“優化卷煙陳列”是注重外在形象，在感官和視角上給顧客好的印象，以吸引顧客眼球，積聚人氣。而“銷售積分獎勵”則是零售店一種新型的卷煙促銷方法，細細一聽操作并不復雜，而且能直接激發顧客興趣，刺激消費。所以說程文淵的這種促銷手段是切實可行的，應該也是行之有效。當然零售戶還可以在店面前掛起大紅燈籠、氣球等營造喜氣氣氛，張貼或者播放商品促銷廣告、零售有獎活動等，讓顧客清楚明白，積極選購消費。

　　零售戶孫東海

　　他人聯手合作　實現互利雙贏

　　算起來雖然自己開零售店只有5年歷史，但是由于以前打工期間在公司也搞過銷售，跑過推銷，積累了一些經驗，養成了應對挑戰的習慣。開零售店之后每年一到年關，自己就圍繞零售消費市場作文章，無論是思想還是方法上力求做到與時俱進，牢牢把握消費者需求，緊跟時代脈搏，想方設法地搞一些促銷活動，取得來了可喜的成績。但是由于每年的消費市場是動態變化的，所以促銷手段也不能一成不變。要不斷推陳出新，力求效益最大化。我為了搞好年關零售工作，2013年10月份就開始籌劃，后來想到與縣內一家知名的茶葉公司和一家瓜蔞子公司合作。

　　之所以選擇這兩家公司，一是因為茶葉和瓜蔞子是我縣有名的地方特產，在省內外有一定的知名度；二是因為春節期間茶葉和瓜蔞子消費量都大，市場緊俏；三是這兩家公司信譽度好，在當地具有一定的影響力。具體這樣合作，就是請他們印制面值10元-50元的優惠券。然后在我的零售店購買年貨達且到一定金額或者買指定商品的，給予相應的瓜蔞子或者茶葉優惠獎券，加上我的簽名，蓋零售店印章后，在這兩家公司買瓜蔞子或者茶葉的按面值沖抵現金（獎券不退現金），我再和這兩家公司按一定比例結算。這促銷方案還是今年第一次嘗試，目前還不知道效果如何？但是我還是堅決地去做，權當做一個“第一次吃螃蟹的人吧！”

　　點評：孫東海的創新之舉，或許為自己的零售能帶來一種全新效果，與他人聯手合作，促使雙方互利雙贏，何樂不為？當然也許效果不是怎么令人滿意，但是他的這種積極創新，這種敢做“吃螃蟹第一人”的勇氣可喜可賀，這精神精神可嘉，值得廣大零售戶思考借鑒。

　　零售戶夏禹

　　做好精細服務　誠信熱情待客

　　自己是殘疾人，總的說來周邊居民對我不但不歧視，相反還很照顧我的生意。開店10多年來，我和周邊居民打成一片。我一直堅持誠信經營，以貨真價實取信于民，以熱情微笑奉獻于民，以精心服務取悅于民。可以說“做好精細服務，誠信熱情待客”是我開零售店堅持的宗旨，也是我在市場競爭中得以立足的根本。無論是平時還是年關，我一直堅持這么做。我不會花言巧語，不會用一些手段去拉攏顧客，我只是實實在在地做好自己該做的事情，一絲不茍，特別注重精細服務，顧客滿意我開心是我的追求，這也就是我年關銷售的方法。

　　比方說，顧客來我店里購貨，需要包裝的商品，包裝前我要仔細檢查兩遍，以確保貨物完好數量正確；算賬時一般也要用計算器計算兩遍，謹防出錯；還有顧客部分性別，部分大小，我一視同仁，熱情有加，商品價格明碼標價，做到誠信公平；對于售后出現商品質量糾紛的問題，我會積極認真對待，不推諉不含糊，給顧客滿意答案。實際上由于自己嚴把商品進口質量關，10多年來沒有出現一例因商品質量問題前來退貨的，這讓我感到慶幸也感到自豪！前面說了“做好精細服務，誠信熱情待客”于我來說是一年四季天天如此。

　　那么對于年關銷售，有沒有特別之處？我也有幾點做法與平時不同：一是備足年貨。這一點和平時是有區別，因為年關消費市場活躍，顧客積極，因此我的零售生意也興隆，必須備足年貨；二是卷煙品種增多，特別還注意各種檔次的煙合理搭配，以滿足不同顧客的需要；三是每天備足零錢，切不因為找零錢耽誤顧客；四是將平時部分滯銷產品降價處理。總之，年關自己實際上沒有打算采用什么別的促銷方法，注意是‘以情動人，以理服客’，實實在在地做好細節服務，這同樣可以促銷。”

　　點評：零售戶夏禹的情況特別，他雖然沒有采用什么特別的年關促銷手段，其生意同樣興隆。我想最主要的原因是因為他長期堅持“做好精細服務，誠信熱情待客”，在顧客心目中留言良好的印象，打下堅實感情基礎。也就是長期以“真心、熱情、優質”服務，贏得顧客喜愛和青睞，為自己贏得財源。

　　結語：

　　年關零售大有文章可做，關鍵要求零售戶要一切從實際出發，按照消費者需求創造性地開展一些促銷活動。但無論采用何種方法和手段，以顧客滿意、接受作為標準，也就是顧客喜歡才是硬道理。所以促銷手段要考慮實際、實效。